本文作者：董董

版式设计：木木

“1元的保养、9.9元的轮胎，还有不限量的99元机油套装……”

一系列不可思议的低价，接二连三地出现在11月10日晚的京东汽车采销直播间，把汽车后市场的这场“价格战”推向最高潮。

这一道低价冲击波，准确击中了行业的命脉。

京东养车公布的11.11数据显示，“震虎价”的带动之下，超20个知名品牌成交额同比增长超100%，轮胎品类成交量同比增长100%，保养套餐成交量同比增长158%，保养年卡成交额同比增长10倍，京东养车线下门店服务订单量同比增长160%。

火热出圈的京东采销直播间，也成为了京东养车展现其低价诚意的舞台。

身着红马甲的京东采销们，在直播间为消费者介绍着真5折权益，99元轮胎、保养等“震虎价”商品同时，京东养车负责人在直播间坦言：就是要为消费者们打败拦在他们保养路上的“纸老虎”，“京东养车就是要把全球最好的产品、最好的服务和最优的价格，给到大家。

当真实的1元保养和9.9元轮胎以每个准点几百套的福利放送形式放在消费者面前的时候，所有人都会毫不犹豫地用真金白银，为京东的真低价投下了信任票。

这是京东养车推出“震虎价”的第一个11.11，也是车后市场迎来巨变的开始。

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低价来之不易

“一下直播看到几十个未接电话”

当走出直播间的京东养车采销淳哥，看见手机上那几十个未接来电的时候，他激动的情绪开始渐渐平复下来，因为亟待解决的现实问题已经摆在了眼前。

就在刚刚，他把99元的保养套餐卖爆了！“品牌觉得100份可以，200份也没问题，但你卖出去500份、1000份，那不是动了我的价格体系了吗？”

4L装嘉实多极护、美孚银美、壳牌都市光影，市场价在400元左右，京东289元的售价已经便宜了很多，但在11月10日的京东采销直播间里，京东养车直接给到了99元！还包含机滤和安装服务。这个价格几乎是4S店一次同品牌机油保养的2折。也意味着每卖出一套，算上工时费补贴，京东养车至少要净亏250元以上。

它就像一颗核弹，把品牌、经销商都炸了出来，第一时间追到了淳哥这里。

品牌方和经销商们不满意了，但是消费者们却无比欢迎这样的惊喜。

“直播间里最多的弹幕就是‘加库存’。”淳哥苦笑着说，虽然压力很大，但是，不能让满怀期待的用户们失望啊！他不得不一个品牌一个品牌沟通，一个经销商一个经销商说服，一直到半夜12点多，手机没电了，才终于停了下来。

幸好，他为消费者们做出的这些努力、为他们争取的利益，没有白费。那些承诺、那些订单，最终，还是落实了。

因为这一次推出了太多像99元保养套餐这样突破行业想象的产品，淳哥和他的小伙伴们，并不是第一次承受这样的压力、面对这样的问题。

哪怕，早在几个月前，他们就已经做好了充分的准备。

“我们的双11，从9月15日就已经开始了，是倒计时47天。”那个时候，为了能获得品牌的支持，他们要往返京沪、进行多轮的谈判。甚至，在活动开始前的那一天，淳哥还在和品牌方确认最终的价格和货品的数量。

其实，这次京东养车为京东11.11准备的那些“真5折”，有的已经打到了更低的价格。

售价278元的4L壳牌都市光影机油，现在99元。

售价399元的4L金美孚1号，现在199元。

售价289元的4L极护机油，现在99元。

不仅是机油，还有燃油宝。

为了给消费者们争取1分钱的燃油宝，淳哥和采销同事， 3天跑了4座城市，见了10个品牌。“我们从北京出发，当天到上海，晚上飞了广州，之后再赶去了深圳。”

为了争取到品牌们的支持，他们从燃油宝的用户认知亟待提升切入，期望品牌们能通过1分钱这样的活动，先让用户们用起来。只有真正感受到这个产品的好处，认识到关联的品牌，用户们才会产生复购，才能有助于提升燃油宝的市场需求、扩大其市场规模。

回想这三天，淳哥他们感触最深的，就是一个累字。“我们在上海见完最后一个客户已经是晚上10点了，再去赶将近凌晨1点的飞机，3点到了广州，早上8点就要去见第一个品牌。”几乎只有几个小时的睡眠时间，不是在和客户会面，就是在和客户会面的路上。

京东采销的诚意最终打动品牌，他们都愿意拿出一万支产品来支持京东。“这对于品牌方们来说，包括运费，成本就要花掉近30万元，他们真的是非常信任我们京东养车了。”

为什么这些机油品牌、燃油宝品牌、轮胎品牌们，会愿意给到京东养车这样大的支持力度？

归根结底是因为京东和京东背后广阔的真实用户。

京东养车负责人在直播间里曾透露：“京东已经累积了6亿用户，其中有1亿多是车主用户。”

淳哥介绍，京东自营的机油、轮胎等配件，基本都是和品牌厂商建立了直供关系。没有了中间商赚差价，京东就有机会拿到更优惠的价格。

有这么多的用户，就有那么多的消费需求，更低的价格，自然就有助于释放这些消费需求。

同类型的汽车用品是可以相互替代的，“震虎价”就能将原本分散的销量，聚集到那些更有优势的产品上去。

量上去了，价才能下来。“震虎价”正是以低价促销量，销量更进一步助力价格优势，最终形成了“飞轮效应”。

“因为我的量不断在提升，用户的信任和用户对低价的感知不断在变强，我们能够拿到的用户的单量也会越来越多，从而带来我们能够去要到更好的价格，这个是‘震虎价’去做低价的一个核心逻辑。”京东养车营销负责人这样解读“震虎价”。

而京东养车负责人则在直播间表示：“震虎价的初心和使命，就是为京东养车的车主提供最放心、安心、有保障的好商品、好服务和够优的价格。”

在京东养车看来，一切不为消费者创造价值，一切不为消费者让利的，都是“纸老虎”。

京东养车负责人坦言，“震虎价”的推出，就是为了解决当下中国车主们所面对的保养贵，价格不透明，服务不好、体验不好等痛点。和友商们拼价格，不是为了低价而低价，归根结底，这是京东养车联合行业伙伴，通过降本增效，最终得出的最简单直接地让车主们受益的成果。

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低价刻在基因里

价格战加速行业洗牌升级实现多赢

当淳哥第一次在直播间里，套上那件代表着京东采销的红马甲的时候，他也许还没有意识到，它的象征意义。

2012年，京东与苏宁、国美爆发过著名的“815家电价格战”，京东的“价格情报员”就是身穿红马甲，到苏宁国美门店调查价格。同样的商品，只要京东不便宜，“红马甲”马上通知线上降价。

而对于价格战，京东亦不陌生。

2010年12月8日，就在当当美国上市的当天，京东面对这个当时占据了线上图书市场三分之一蛋糕的强敌，喊出了“每本书要比竞争对手便宜20%！”的口号！

“震虎价”的背后，也有着当年京东正面硬杠苏宁、当当的影子。

有意思的是，每一次价格战，都会让京东与部分品牌伙伴的关系紧张，但长远看，这样的价格战又大大推动了行业的发展，也让品牌最终受益。

这一次的京东养车“震虎价”的11.11也是如此。

虽然一开始淳哥他们的谈判之路走得有点艰辛，但最终的结果，还是获得了品牌伙伴们的认可。

很多品牌在这次与京东的合作中，与京东养车一样，做出了非常大的让利，但同时，也收获了来自京东的流量以及曝光支持。

而另外一方面，区别于单纯的线上零售，在京东购买机油的用户，都会去京东养车的线下门店完成服务。因此，产品就有了更多触达线下门店的机会。

京东线上可以帮助品牌们销售产品、加深用户对于品牌的认知，与此同时，京东的线下门店则是能帮助品牌构建了线下服务场景和产品流通渠道，并且能助力承载品牌产品完成售后服务。

而保养车辆，大部分车主习惯使用同一品牌同一型号的机油。一年一次保养，机油是低频消费，但其消费体验却能延续很长时间。因此，只要品牌方争取到消费者的一次购买，那么就有很大的机会，获得一个稳定的长期用户。

第一次不赚钱，就当交个朋友，你用得好了，接下来年年买我的产品，我不但有销量、有合理的利润，还能占据更多的市场份额。

一举多得，何乐而不呢？

当察觉到与京东养车合作带来的一系列好处之后，品牌方们开始更为积极主动地参与了进来。

一开始是德国马牌、龙润，随后是壳牌、美孚、嘉实多，到11月10日，博世、采埃孚和统一的老板们都纷纷空降到了京东汽车采销直播间。

“回看历届双11，这是与消费者交互最强的一届。”

在直播间里，面对面与用户直接进行交流，感受到他们的热情和对品牌的支持，也使得他们对于京东养车的11.11有了更强的参与感，增强了与京东进一步合作的信心。

就在双11期间，京东养车作为车后市场代表参与了壳牌发起的论坛、与固特异进行了社会化库存共享签约、联合嘉实多独家首发新品机油……

京东养车在与品牌方建立紧密联系，深化合作的路上，一步步走得又快又稳。

时至今日，京东养车已经在全国超过160个城市开出养车门店，与超过30000家三方直连门店、4000家4S店达成合作，构建了完善的线下服务网络。

用低价吸引用户，建立起用户与京东养车的第一次链接。

再加上更细致、规范的服务，使得这个链接变得更为稳固。

中研普华产业院研究报告《2023-2028年中国汽车服务行业市场前瞻与未来投资战略分析报告》数据显示，我国的机动车保有量达4.12亿辆，其中汽车3.15亿辆，我国汽车后市场行业规模已突破1.3万亿元，预计到2025年，汽车维修保养等服务的市场规模将达到1.7万亿元。

随着汽车市场快速增长，“互联网+”汽车服务市场进入高速发展期，而各种各样的行业弊病也不断涌现，成为了遏制其发展的拦路虎。

11月10日，京东11.11巅峰28小时开启，京东官方视频号上线了一条有趣的视频。

演员乔杉，化身武林高手，连过三关，用他的降虎掌、打虎棍、擒虎术，接连打败了迷魂阵阵主笑面虎、幻影阵阵主纸老虎、高手阵阵主坐地虎。

这条不到3分钟的视频，也揭露了当下大部分车主正在面对的问题。

与之相对应的是，京东养车的线下门店有着规范、统一的流程，标准化的服务项目以及公开透明的价格，以及对线下工位的全流程的监控。这从根本上避免了出现用户为产品和服务多花钱的情况，并且真正做到了全程可控、可追溯。

与此同时，京东养车还会对门店技师进行统一化的培训，从而保证技师的专业水平。

用户在线上以更低的价格购买到产品和服务——“震虎价”；又在线下享受到媲美4S店的专业服务——京东养车线下门店。这正是京东和其它单一销售汽车产品的平台最大的区别。

值得一提的是，除了自己的线下门店之外，京东养车也在为一些4s店进行商品和供应链的支持。京东养车正在以平台的姿态，不断整合、优化汽车后市场资源。

“震虎价”，对于京东养车来说，吹响的是一场行业革命的号角。作为行业的深度参与者，京东养车的这一系列动作，正在进一步谋求让行业变得更加规范化、透明化。

为了让用户在汽车服务领域消费得更放心、更有信心，只有建立起更开放、透明的生态，才能让行业能进一步健康、快速地发展。

这次京东11.11期间，京东养车用战报证明：只要你把消费者放在心上，消费者就会把你记在心上。

鉴于汽车产品消费有着一定的专业门槛，为了打消消费者的顾虑，京东养车还特别为用户准备了专门的养车专业选品系统——养车助手。

打开京东，搜索“轮胎”“保养”并在顶部绑定车辆，它就会自动为你筛选所有的养护适配产品。然后，就可以选择适合爱车的商品。下单之后，直接开车去门店，就能享受到一条龙的服务。

京东养车已经为全国的车主构建起了一个一站式车后服务的完整生态。

在经历了这个双11后，3亿中国车主的养车之路也将更加平坦。