作者| 芳芳
来源 | 新经济观察团
人工智能正在逐步渗透并重塑我们的生活方式，无论是个人消费习惯还是企业运营模式，都在经历着深刻的变革。与此同时，AI技术也在金融领域，特别是保险行业中开辟了新的可能性，引发了资本市场的热烈追捧。
元保数科（北京）科技有限公司（以下简称“元保”）就乘上了这股东风，向资本市场发起了冲击。9月17日，主打 “AI+保险”概念的元保，向SEC递交了IPO的申请，拟在纳斯达克交易所上市。
作为一家成立于2020年的新兴互联网保险中介平台，元保主要是运用人工智能技术，为客户提供更为个性化且高效的保险解决方案。不过，从财务数据和市场现状来看，这家保险科技独角兽的上市之路并不平坦。
01
运用AI攻城略地，但陷入亏损困境
招股书显示，元保是一家在线保险分销商，通过与保险公司合作，由保险公司向消费者签发保单，根据保费的一定比例向元保支付佣金，作为保险分销服务的费用。此外，元保还为保险公司提供系统服务，优化保险产品的分销效率，并通过协助制作保险产品推广视频等方式获取一部分收入。
2020年，元保取得全国性的保险经纪牌照，名称为元保保险经纪（北京）有限公司，正式上线运营。凭借独特的“AI+保险”商业模式，元保通过AI科技定位于深耕普惠健康险市场，聚焦短期保险产品，并通过数字广告与移动互联网，将保险服务扩展至更广阔的地区。2024年上半年，元保理赔用户中来自三线及以下城市的用户占比超过70%，并且在医保外费用报销比例高达81%。
公开资料显示，元保创始人兼CEO方锐曾任网易集团副总裁，集团技术部负责人，在网易创立网易电商和网易支付并担任CEO，在网易有长达17年的工作经验，这也为公司的AI 业务发展打下了基础。
2021年3月，方锐带领团队打造了元保“智能保险大脑”，可以基于大数据和人工智能技术优势，为用户“千人千面”精准匹配保险产品。
在发展过程中，元保开发了大量模型，包括媒体模型、用户模型和产品模型。截至2024年6月底，元保共计开发出了超过4400个模型，覆盖了用户定位与获取、销售转化到售后服务等全服务链场景。其中包括媒体模型700多个，用户模型3000多个以及产品模型700个左右，分析用户的数据标签超过4300个。
正因如此，元保得到了资本青睐。2021年5月，元保宣布累计获得数百万付费用户，覆盖国内90%以上地区，完成近10亿C轮融资，由源码资本领投，凯辉基金及老股东山行资本、北极光创投、启明创投、SIG跟投，元启资本担任独家财务顾问，成为国内最快完成C轮融资的互联网保险平台。
招股书显示，按2023年首年保费计算，元保已成为国内人身险市场的第二大分销商，并且是国内人身险市场上最大的独立保险分销商。
随着业务扩张，元保的营业收入也水涨船高。招股书显示，2021-2023年，元保的营收分别为3.85亿元、8.50亿元和20.45亿元，营收增速也由2022年的120.78%涨至2023年的140.59%，实现了翻倍式的增长。但在进入2024年后，元保的营收增速大幅回落，今年上半年实现营收15.29亿元，同比增长58.70%。
在扩张市场份额的同时，元保也面临不少问题。公司在技术研发、市场拓展和客户服务方面的初始投入，短期内增加了公司的运营成本，导致连续亏损。
2021-2023年，元保的归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元和3.33亿元。三年时间里，元保累计亏损达到19.86亿元。尽管2024上半年有所好转，实现归母净利润1.75亿元，但与此前的深度亏损相比，仍不能说完全摆脱了亏损困境。随着监管政策的收紧和市场竞争的加剧，元保必须在维持高速增长的同时，寻找有效的途径来改善盈利能力。
02
不重研发重营销，网上投诉频发
作为一家新兴的保险科技公司，元保不可避免地在营销层面进行了巨大投入，这也是导致亏损的重要原因。
招股书显示，2022-2024年上半年，公司的总运营成本和费用分别为8.66亿元、18.7亿元及12.14亿元，占当期营收分别为101.9%、91.4%及79.4%。同期，元保的销售与营销费用分别高达6.57亿元、14.62亿元及9.56亿元，在总运营成本中的占比分别达到了75.8%、78.2%、78.8%，三年累计费用达到30.75亿元。
与之相反，打着AI旗号的元保，实际上在研发方面十分吝啬。2022年到2024年上半年，元保研发费用分别为7843万元、1.29亿元、8979万元，在总成本费用中的占比仅为9.0%、6.9%、7.4%，不及营销费用的零头。
元保依靠大数据和技术手段来实现个性化营销，能够更细致地分析用户的行为习惯和偏好，因此可以更精确地向目标群体推送定制化的内容。然而，这种基于用户画像的精准营销方式，如果不加以妥善管理，很容易滑向另一个极端，即利用这些信息制造出看似贴心实则具有误导性的营销策略。
在网上公开投诉平台上，我们看到，元保正在承受着因此带来的大量投诉案例。诸如“首月0.1元”或“首月3元”等促销策略，这种策略看似优惠，实际上是在“诱导”用户在首月以极低的价格购买保险，之后的保费则恢复正常水平。然而，许多用户可能没有注意到后续保费的金额，或者没有意识到自己已经同意了自动续费功能，从而在不知情的情况下被扣除后续的保费。截至目前，相关“诱导投保”、“自动扣费”等投诉已累计超千条，给元保的公司声誉带来不小的负面影响。
而这种宣传方式，还有触碰监管红线的风险。早在2020年，原银保监会就“首月0元”、“首月1元”等欺骗投保人问题，对多家保险公司、经纪机构予以通报和处罚。2023年11月，金融监管总局发布《关于进一步做好短期健康保险业务有关事项的通知》和《关于短期健康险产品有关风险的提示》，新增对互联网销售平台的相关要求，要求各保险公司应当切实履行主体责任，加强第三方销售渠道管理。与此同时，提示保险公司，不应使用“保费低至（最低）X元”“每月X元起”“保障高至（最高）X万”，以及“低至（最低）”“起”“高至（最高）”等词汇进行不当宣传。
而从元保的用户数据来看，这种营销策略目前也只能为其吸引短期客户，长期客户留存度很低。
2022-2024年上半年，元保的长期险首年保费收入分别为6.36亿元、6.99亿元、6880万元，分别占其保险分销服务收入的7.4%、4.0%和0.5%，短期险的收入占据了绝大多数份额。同时，长期险的新保单数量分别为6.90万、7.57万、1.10万，分别占新保单总数的1.1%、0.6%和0.1%。可见目前的营销策略虽然能在短期内吸引大量用户，但是否能将这些用户转化为长期的忠实客户仍然是一个疑问。
03
大客户集中性过高，短期产品占比超99%
凭借先进的技术和独特的商业模式，元保在短时间内实现了显著的增长，成为行业内的佼佼者之一。然而，在高速发展的背后，也暴露出了若干结构性问题，其中最突出的，就是大客户高度集中。
根据公开数据显示，元保在2022年至2024年上半年期间，前三大客户贡献的收入比例分别高达69%、56%和61%。这意味着元保的收入来源主要依赖于少数几家大客户。这种高度集中的客户结构，对于任何企业来说都是一种潜在的风险。
从财务稳定性角度来看，高度依赖少数客户，意味着元保的收入极易受到这些大客户的业务变动影响。如果某一主要客户因自身经营问题而减少合作，甚至转向竞争对手，元保的收入将直接受到冲击。此外，大客户在谈判中往往占据优势地位，可能会要求更优惠的价格或条款，这无疑会进一步挤压元保的利润空间。一旦这些大客户对服务或产品提出更高的要求，元保不得不投入更多资源来满足客户需求，同样会增加公司的运营成本。
另外，客户集中度过高也增加了客户流失的风险。即便只是失去其中一个大客户，也会对元保的整体业务造成重大影响。由于这些大客户在元保的收入结构中占有重要位置，任何变动都可能导致公司面临严重的财务压力。这种依赖性使得元保在面对客户关系维护时处于被动地位，一旦客户关系出现问题，公司将面临巨大的不确定性。
元保也在招股书中坦言，公司与保险公司的合作通常不具有排他性。如果保险公司发现对其服务不满意，或者认为元保的服务无法提高其盈利能力，或存在终止与其合作的情况。
与此同时，元保的营收结构也存在类似问题。短期保险产品在整体营收中占比过高，是元保面临的另一挑战。根据招股书内容，2022-2024年上半年，元保的短期保险产品首年保费在总保费中的所占的比例分别达到92.6%、96.0%、99.5%。
短期保险产品以灵活性和易于销售的特点吸引了大量消费者，尤其是在初次接触保险服务的用户群体中。这类产品虽然能够迅速带来收入，但由于其续费率较低、用户忠诚度不高，长期来看并不利于公司的可持续发展。此外，短期保险产品的利润率通常低于长期保险产品，这意味着尽管元保的营业额在增长，但如果不能有效地将短期保险用户转化为长期保险客户，其盈利能力一定会受到限制。
结语：
对元保来说，公司要想实现真正的可持续增长，还需要在优化成本结构、增强用户粘性以及提升服务质量等方面下功夫，最终赢得资本市场的长期认可。
而即便上市成功，也并非元保的终点。此前已经上市的互联网保险类企业，如被称为“纽交所保险科技第一股”的水滴公司，上市3年时间股价下跌超90%。截止目前，其股价为1.16美元/股，已经接近1美元退市警戒线。
这背后，原因颇多。一方面是踟蹰不前的互联网保险渗透度。数据显示，目前国内互联网保险的渗透率仅为10%左右，远低于电商行业接近50%的渗透率；另一方面，互联网保险行业已进入强监管阶段，《互联网保险业务监管办法》、《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》等三令五申之下，试图钻空子式的盈利路子早已被堵上。
无论是水滴还是元保，都需要在场景和流量红利被消耗完之后，回归到服务与产品的竞争上。而更年轻的元保，在这条路上或许会面临更多挑战。
