讲个故事。 一次本该平淡无奇的项目会，演变成一场激烈的辩论赛，让人大跌眼镜。 辩论双方自始至终都无法一决高下。 两个阵营： 销售代表团队，我称之为正方； 方案设计团队，我称之为反方。 我本人作为项目经理，是中立的第三方。我要发扬职业精神，保证这场辩论赛的公正性。 作为虚拟辩论赛的虚拟主席，我首先发言。 发布辩论主题：能否成功拿下一个项目的关键是营销还是方案？ 正方观点：营销胜于方案。 反方观点：反之。 我宣布辩论赛开始。 “你们知道我们销售的压力有多大吗？” 正方表态。 “哪个销售压力不大，不背任务？！” 反方回应。 “现在市场上，签一个单子有多难，这大家都知道吧。所以，我们做方案的同事，能不能不要总是说：这个实现不了，那个做不到的。你们的任务是什么，是支持销售，怎么叫支持？你得话往一处说，劲儿往一处使。你说是不是？” “支持没问题，这是应该的。但你不能让我们把黑的说成白的，把白的说成黑的。明明是实现不了的功能，明明是超出范围的诉求，你们销售全都承诺给客户，还让我们向着你们说。你们签单了，奖金到手了，等项目实施交付的时候，做不到的就是做不到，谁也藏不住。到时候客户找你们了，你们就来找我们，还说什么……做不到，怎么不早说？早干嘛去了？所有责任都成了我们的。我们做方案的不配合不行，配合了自己还得倒霉。这种事我见得多了，别跟我来这套。” “行，我问你，谁不知道客户都想少花钱多办事，哪个没有额外要求？哪个客户你说怎样就怎样？但这终究是给了我们机会吧。我们销售天天贴着客户，陪吃、陪喝、陪玩耍，贴脸、贴钱、贴时间。我们就差陪睡了。不就是为了一个机会吗？你们不要一上来就那么实在，有困难，有问题，咱们能不能一起想办法。总有办法解决吧。谁也没有把责任都推给你们，真有问题，我们也逃不了干系。” “你还别这么说，销售为了签单，胡说八道，毫无底线的事情多了，签完单，拿钱走人的也数不胜数。你们还管后头有没有问题，你省省吧。我告诉你，陪睡的也不是没有，我都听说过。自己都豁得出去，更别说怎么对我们这些技术了。” “你这么说就没意思了。你人身攻击就不好了。” “你有意思？！” “行行行，都别说了。再说下去，就偏题了。我们今天坐在一起的目的，是讨论出针对这个项目的行动方案，或者妥协计划。我们回到正题上。” 我这个主席必须发话了。无谓的指责没有意义，个人攻击就更不好了。 正方继续发言。 “好，那我就说说这个项目。我们整个项目，整个方案采用的都是成熟架构，成熟方案，没有什么创新可言。为什么客户提出来的功能实现不了？别的公司能实现，为什么我们实现不了？你们是搞技术的，有架构师，有专家，你们是不是应该动一动脑子，想一想办法，这是不是你们应该搞定的？至于超范围的事，我去谈；拿钱开路的事，我去做。不用你们操心。可你们总得把系统啊、接口啊什么的，搞搞清楚吧！” “你是在教我做事喽！” 反方回应。 “没有！我不知道你连这些都不懂。” “你懂技术？你懂什么叫原生系统，什么叫接口吗？你知道业务逻辑和数据流向吗？我给你一把斧子一把锯，再给你图纸，你给我造颗导弹出来看看。” “你给我图纸我也造不了。” “造不了，想想办法，动动脑筋呀。什么都不懂，张口就来。” “你别以为我不知道，有什么复杂的，客户那儿一小孩儿早就说明白了。不就是个接口问题吗，你们得开发呀，钱都留出来了，给你钱，你还不要。所以说，干不干是一回事，有没有这个能力是另一回事。” “你知不知道这个事情是双向的，不是我们一方能干的了得。我们能开发修改我们自己的软件，但我们动不了对方的系统，我们也能动，完全没问题。但客户得让我们动呀，给我们权限，让我们进他们核心系统。你觉得可能吗？！客户要把自己的事做好，你们销售要把这个情况跟用户沟通清楚，你们沟通不了，我可以去沟通。” “你需要客户做什么？” “我早就说过了，很简单，对应给我们的接口，调整他们自己的系统，才能实现对接。” “你以为我没说过，你以为就你知道。客户明确说了，他们不需要调整，只要我们做调整就好了，他们的系统能匹配。” “放屁！” “诶，你别骂人啊。” “我是说客户放屁，又没说你。” “得出这个沟通结论的时候，你们的人可在场，你们技术人员可没说客户放屁。” “我们在现场怎么说？不是要配合你们嘛！我们已经委婉的提出来无法单方面实现。客户现场那个小孩儿刚毕业，什么都不懂，就跑出来狐假虎威，也就是唬一唬你们销售。” “要是实现不了，你就当场跟那小孩儿说不行，你们怎么还说回去商量一下？” “这你们现场的人让这么说的，不让把话说死了。怎么你还倒打一耙。再商量也没用，做不到就是做不到。” 这个就叫做白热化阶段吧。我再一次用我的主席身份暂停了辩论。 “问题已经很清楚了，除了这个接口问题，还有没有其它障碍？” 我问。正反辩方此时都没人说话。 “好。既然没有别的问题，或者我们先把其它问题放在一边，就说这个最棘手的问题，” 还是我在说，我准备把辩论赛引向我期望的方向。我接着说： “辩论解决不了问题，辩赢了也没人为你颁奖。唯一站上领奖台的方法就是解决问题，化解矛盾，同心协力，你签你的单，你干你的活。” “废话。” 我听见到有人低声说。我没理。继续说。 “我不说废话。你们两方现在提解决方案。” 还是没人理我。也没人打断我。 “可不可以这么开始？请销售再跟客户约一下，让他们多给我们一次机会，有必要的话，技术专家都到现场，再去做一次详细沟通，把该提的问题都提出来。” “我看不必了。我们该提的都提了，不仅是口头上的，问题清单我们也发给客户了。再去沟通也都是说些车轱辘话。我告诉你们，客户对这个情况很清楚。他们知道自己要做开发，他们的开发工作全都外包给另一家公司了。” 反方说话了。 “那家是我们竞争对手。” 正方跟上。 “所以，客户就没打算把项目给我们做。这就是销售工作没做到位，你们反过来说是技术解决不了问题。” “不必指责，大家的目的是一样的，我们从现在开始只说解决的办法。” 我再次为正反辩方修正思路。 “我可以明确地告诉大家，客户绝没有偏袒那家公司的意思。那小孩儿的领导也跟我说过，这个接口不是我们说得那么复杂，说我们技术人员把问题复杂化了，客户甚至怀疑我们想借此多收钱，抬高报价。” 正方强调。 “事情已经很明显了。客户就是在打压价格。你抬高报价，就落不了单。你必须降低报价，还要多干活。不是多干活，是这个活干不了。” 反方反驳。 “你看，你们技术自己的话都前后矛盾了吧。说白了是不是你们自己想多报工作量啊？” “随你怎么说。干不了就是干不了。” 双方不再说话。我说。 “我觉得我们没必要再讨论具体问题了，双方各执一词，不会有结果。我建议，接下来这么做，”我喝了口水，“按照我刚才说的，再安排一次对接会。我们技术、销售和项目经理全部到场。去之前，麻烦销售跟客户沟通一下。你就说跟公司申请了价格特批，可以按照优惠价格走。但是领导要求在审批前，再沟通一下，双方形成会议纪要，附加到审批流程里，才能完成流程审批。而且，这个对接会要谈技术，客户方技术人员要悉数出席，不能就派个跑腿的小孩儿。另外，替用户维护接口的外包方也要出席，这是必须的，否则我们的流程走不通，价格审批就卡住了。” 我继续趁热打铁，不能冷场。 “我认为，我们之所以还有很大的机会参与项目，除了我们销售所付出的辛劳外，一定是客户认可我们的方案，同时也看中了我们优惠的价格。所以一定会同意安排这次对接会。” 辩论结束了。 故事也结束了。 我看出来了，争得面红耳赤的两拨人马，互相指手画脚，根本解决不了问题。 不是我高明。 是我能跳出立场，寻找解法！