想让客户购买你推销的产品，应该怎么说？

是直接介绍产品的优势优点，举例说明么？

还是借用其他办法吸引客户，引导客户？

产品或方案不是最重要的，那什么最重要？

销售过程中处于核心位置的是客户的需求。一切的工作都应该是围绕着客户需求展开的。

所以销售过程中如何发掘客户的需求，然后进行引导，最后做决定就是最重要的环节。

只是这个环节经常被错位，就是你只想推销自己的产品和解决方案，而忽略了客户的需求是出于第一的，最重要的事情是弄清楚客户的需求，让客户朝着自己想要的方向去思考和进行。

那么如何能弄清客户的需求，引导客户朝你期望的方向思考？这就是客户需求的挖掘和引导。

0 1 了解客户现在现状---挖掘需求

了解客户的当前状况和背景，知晓客户基本信息，消费习惯、生活习惯、个人嗜好、家庭组成......建立初步的沟通。借助开放式的情境问题，让客户详细描述他们的现状。通过这些问题，你可以更好地了解客户的当前环境、选择模式，为后续的深入挖掘奠定基础。消费者并不知道自己需要什么，但是销售人员一定能帮助他找到。

方法步骤：

✔高效提问：仔细询问他现在已经拥有的东西，了解了客户的消费习惯和需求。

✔积极互动：礼尚往来，有问有答

✔及时赞美：建立好感，增加互信

✔操作步骤：找到客户问题（需求），及时提出解决办法（产品），先找到需求再拿出产品。

02了解客户做决定的习惯---引导说明

购买同样一件商品，不同客户的出发点也是互不相同的：

有的人是“看到别人买了，用起来挺好”，所以“我也得买”

有的人是“这个是身份的象征”，所以“买来证明自己也不差"

有的人是“这个有优惠，有赠品”，所以“买到就是赚到”

......

了解客户“为什么购买这些产品”，买来之后“对产品和服务有什么感想”，可以很好的挖掘客户的消费行为模式，找到每个客户独一无二的“消费规律”。这样一来，在后面推销产品时，也就可以明确应该重点突出什么了。

沟通模式：询问消费目的 + 了解购买力。

必须注意：频繁的问询难免引起客户不适，要注意适度和火候，继续借助赞美互动，时刻站在朋友角度进行，让客户是在分享而不是回答问题。

封闭问题提问：提出问题时带着预设答案，不需要客户展开，帮助客户缩小回答范围，避免客户因为无知不知道说什么而冷场。

举例说明：

新能源汽车销售促成：“我接待很多客户类似您这样的情况，都选择分期付款，这样既能确保您的生活品质，而且我们还有分期付款礼品赠送，最主要办理简单省心，我来专门为您服务”

家装行业帮助客户选择产品样式：”根据您的兴趣和习惯，这样搭配最适合”

银行保险行业帮客户推荐产品类型：“从我专业的角度看我建议您这样配置”

03找到决策人，追客户做决定---成交促成

客户的需求很明确，自己的介绍也没问题，但是为什么还要表示考虑呢？

可是好多销售费尽口舌推荐了产品后，却在购买的最后一刻被打击：“我得回家商量商量。” 就像一些孩子想要吃美味的冰激淋或糖果，虽然他们有强烈的购买意向，但还是父母掌握着经济大权，是“最终决策人”。

为了避免前功尽弃，也为了保护自己的“关单信心”，销售们不妨在推荐产品前，找出最终的决策者。

错误提问：“您买这份保险要不要和家人说一声”

正确提问：“我通知的客户也都给家人办理了，您的爱人今年年龄多少，您看我直接和他讲一下，还是您建个微信群说”

优势总结：

✔当还在犹豫的客户了解到该产品非常热销、非常紧俏、甚至客户都是举家组团购买，那么必然能助力他快速做决定

✔沟通不要挖坑，错误问法会一起客户焦虑”那我先不买了，我和他讲一下“

✔及时索要家人朋友联系方式，建立沟通机制，一是可以在家人朋友有疑问时及时解决，确保销售成果更加稳固；二是促成家人朋友购买，把一个客户变成多个客户，这就是托单和转介绍。