愈来愈多的汽车经销商开始不断在海外探寻新的市场机遇，从俄罗斯到中东，他们借助贸易在早期市场爆发时赚取高额利润。如今，他们又将目光投向了非洲，津巴布韦、埃塞俄比亚、加纳等在许多人眼中或许还颇为陌生的国家，正成为汽车经销商们新的逐梦之地。
非洲这片常被外界以“贫穷”一概而论的土地，实则蕴含着惊人的财富与潜力。当我们聚焦汽车市场时，一个令人诧异的现象正在悄然发生：售价高达四十多万人民币的中国汽车，受到当地“土豪”们的热烈追捧。
国产汽车在非洲的售价是国内两倍有余
2024年7月25日，阳光穿透哈拉雷湛蓝的天空，洒落在一座崭新且极具现代感的建筑上——这是彭贤在津巴布韦首都哈拉雷创业半年后正式启用的新办公室，占地足足3000平方米，内部还配备了游泳池。
彭贤原本是国内长城汽车某地的总代理，2024年他将汽车生意拓展到了津巴布韦。吸引他远渡重洋来到非洲的，是这里巨大的汽车市场潜力。非洲人口占全球人口的15%，但汽车销量仅占全球汽车产量的3%左右。与欧洲和日本每千人约600辆的汽车保有率相比，非洲市场的汽车保有率极低，每千人仅约40辆。
非洲汽车市场具有特殊性。一方面，日系车在此深耕多年，已牢牢占据市场主导地位；另一方面，二手车的销量远远超过新车。丰田通商非洲本部Toyota Africa Mobility部的大平正和部长曾直言：“在非洲市场，每年新车销量约为120万辆，而二手车销量却高达约500万辆。”
这一现象不难理解，非洲的中低收入者占比较大，对他们而言，价格更亲民的二手车无疑是更好的选择。但彭贤却反其道而行之，在哈拉雷售卖高端车，除了路虎、丰田等欧美和日本汽车品牌外，还有来自中国的长城炮。
彭贤表示，国产汽车刚刚在非洲市场打开了一个缺口。根据中国汽车流通协会数据，2024年上半年，中国向非洲出口汽车15.8万辆，同比增长53%。其中，乘用车约占一半，包括比亚迪、吉利、长城等品牌。
更为关键的是，国产汽车在非洲市场的售价颇为可观。“以长城炮为例，其在国内售价约为十六七万元，但在非洲却能卖到高达46万人民币的价格，几乎是国内的两倍多。每售出一辆车，我们能获得1到2万美元的利润，这样的利润水平在国内简直难以想象。”彭贤感慨道。
他所在的津巴布韦，被誉为“南部非洲的矿业明珠”，以其得天独厚的矿产资源闻名于世。地下蕴藏着高达28亿吨的铂族金属矿石，位居全球第二；锂资源储量同样引人注目，位列全球第六；此外，还有100亿吨的铬矿石和1.3亿吨的黄金矿石储备。
这些沉睡的宝藏，不仅吸引了世界各地的投资者，也催生了当地一批富人的崛起。这些富人的消费实力，让彭贤看到了高端车市场的巨大潜力。
在富人聚居区，随处可见独门独院、装修精致的住宅，以及虽规模不大但极为豪华的小型购物中心。这里的消费水平令人咋舌，“在富人区吃个简单的盖浇饭要10美元，理发需要20美元”，彭贤所住的小区甚至配备有高尔夫球场。
原本，彭贤售卖长城炮是想做当地中国人的生意，毕竟这里有六七万中国淘金者。但令他意想不到的是，当地人对中国车的热情竟甚于中国人。
他透露，这主要是因为中国车以卓越的性价比赢得了当地市场的青睐。以长城炮和丰田的海拉克斯为例，长城炮售价为6.2万美元，而海拉克斯为6.8万美元，长城炮不仅价格更便宜，而且座椅全部采用豪华真皮材质，并配备了先进的辅助驾驶功能，这些都是海拉克斯所不及的。
与彭贤直接在海外市场开拓不同，王艳在国内扮演中间人的角色，她和丈夫创办的EthioOcean公司，主要协助埃塞俄比亚的客户与国内汽车供应商建立联系。
曾经，她每月能出口约50台汽车，其中一半是比亚迪。她透露，比亚迪在国内8 - 10万的车型，在当地能卖到16万以上。“还有客户咨询过理想，但因为价格较高，没有成交。”
汽车作为大宗商品，海运费用受多种因素影响
非洲汽车市场表面之下，是一幅充满诱惑又暗藏荆棘的复杂景象，各种不确定的风险如同非洲草原上的暴风雨，随时可能降临，让从业者们措手不及。
王艳的丈夫是埃塞俄比亚人，这种独特的家庭组合让她在非洲汽车市场拥有天然优势，能够对两地文化进行深入理解与融合。丈夫负责与当地客户沟通，王艳则负责寻找国内可靠的供应商。
然而，即便如此熟悉这片市场，王艳也会踩坑。非洲汽车市场的复杂性和不确定性远超她的想象。其中，物流费用的波动就是一个不容忽视的问题。
汽车作为大宗商品，海运费用受多种因素影响。一位从事中非海运的人士透露，如果将汽车运往北非和东非地区，要经过红海，这意味着红海地区的安全局势起到了决定性作用。自2023年11月起，胡塞武装在红海频繁袭击，使得海运费用直线上升，甚至可能出现运输中断的情况。
王艳曾亲身经历过这样一次危机。当时，她正计划从国内运送一批汽车到埃塞俄比亚，但就在船只即将启航前夕，红海地区突然爆发冲突。这导致一个集装箱的运费由两三千美元飙升到八九千美元，原本计算好的成本预算瞬间被打乱。王艳不得不紧急与供应商和客户沟通。这批货一直延迟了三个月才发货。
然而，物流费用的波动仅仅是在非洲汽车贸易征途中遇到的冰山一角。在这个充满变数的市场上，还有一个更棘手且难以预测的因素——汇率的不稳定。
非洲国家汇率不稳定是一个复杂且普遍存在的问题，既有国内经济状况、政治稳定性因素，也受全球经济变化影响。埃塞俄比亚也不例外，有段时间，埃塞俄比亚的汇率犹如坐过山车，一天之内暴跌30%。这种剧烈变动，对汽车贸易商来说，无疑是晴天霹雳。
经销商们以前那种热热闹闹的咨询电话和纷至沓来的订单，就好像在一夜之间突然消失得无影无踪了。客户们都在心里仔细盘算着，汇率要是这样一路跌下去的话，他们要买同一辆车，得比原来多付出几成的成本。这种情况下，谁会愿意做这样明显亏本的买卖呢？所以大家都选择了先观望看看。
而在交易环节当中，那种暗地里涌动的复杂情况更是加剧了其中潜藏的风险。
2023年5月的时候，王艳接到了客户提出的订购50多台汽车的要求。于是，她就在社交平台上发布了这样一条内容：“本人从事汽车出口外贸业务，有大量来自非洲的客户，他们需要订购比亚迪、丰田等品牌的新能源汽车，请问一手汽车供应商在哪里呢？”
可让她万万没想到的是，自己精心挑选出来的供应商一直都没有给客户发车，然而客户却已经为这批车支付了300万元。经过多次反复的沟通之后，王艳才一点一点地弄清楚了事情的真相。原来这位客户之前曾经通过另一位中间人的介绍，和这家供应商有过一次车辆采购的经历。当时客户按照约定向中间人支付了全额的款项，可是呢，就在这笔资金流转到供应商这个关键环节的时候，却遭遇了意想不到的波折。
跨国交易本身就是非常复杂而且多变的，资金的流动更是既敏感又脆弱，很容易就被冻结。由于这个供应商一直坚持要求以人民币进行结算，中间人在进行资金转换的过程中，可能就采取了某些不正规的渠道，想要以此来规避汇率风险以及那些繁琐的手续。但是，恰恰就是这种不合规的操作，导致在向国内供应商支付款项的过程中钱款被冻结。
车辆按照协议早就已经发出了，可是供应商却一直都没有收到款项。更糟糕的是，那位中间人竟然直接跑路了。这可真是城门失火殃及池鱼，供应商把这笔还没有了结的债务算到了客户的头上，为了报复，他们就一直拖着不肯发放王艳经手的那批车辆。
这场突如其来的变故，不但让客户陷入了非常艰难的困境，也让王艳的业务遭受了极为严重的冲击。原本王艳和这位客户已经签订了稳定的供货协议，可是因为这起纠纷，客户之后就再也没有下过订单了。“现在平均下来一个月能够出口5台就已经很不错了。”
而且让王艳感到特别无奈的是，有的骗子甚至会冒充供应商，用很低的价格来诱骗客户支付定金，然后就消失得干干净净，一点踪迹都没有。“他们就是在赌跨国官司不好打。”
汽车经销商也开始卷起来了
在去津巴布韦之前，彭贤在汽车经销方面的足迹遍布俄罗斯、中东等多个汽车市场。用他自己的话来说，他是被内卷给逼着到处迁徙的。
2022年的时候，彭贤在俄罗斯的汽贸圈里可谓是如鱼得水，每台车轻轻松松就能赚取2万元的利润。可是到了今年，曾经那些仿佛唾手可得的利润就像是被一只无形的大手紧紧地掐住了一样，急剧地缩水到了2000元，甚至还得承担垫付资金这样的风险。因为做这个生意的人越来越多了，你要是不降价，有大把的人愿意降价。
更让他头疼的是，俄罗斯的客户似乎也在这场内卷当中“觉醒”了。他们不再像以前那样懵懂无知，变得格外精明和挑剔。他们甚至会通过像汽车之家这样的专业平台，获取到中国市场的最低价，然后在谈判桌上直接拿出这些价格来当作压价的筹码。“中国就卖这个价格，你们赚我这么多，是不是太过分了？”这样的话，彭贤已经不是第一次听到了。
想要逃离“内卷漩涡”的话，非洲市场就成了为数不多的净土。“目前非洲的人口年龄结构很年轻，平均年龄只有19岁，人口的增长速度也很快，经济也在飞速发展。”然而，随着越来越多的参与者涌入这片充满希望的热土，虽然其市场潜力还有待深入挖掘，但是内卷的阴霾已经开始悄无声息地慢慢逼近了。
一位在加纳从事国产汽车销售的行业人士透露，众多原本从事其他领域的当地商人，现在也都纷纷涉足汽车行业，这就导致车辆的利润大幅缩水，目前每台车的盈利已经减半了，只有两万元。“我们正在把目光转向非洲的其他国家，想要寻求新的发展机遇。”
王艳对这种情况也是深有体会的，她感慨地说：“以前客户购车的时候很少会讨价还价，可是现在却完全不一样了，他们不仅会货比三家，甚至还能准确无误地复述其他商家的报价，变得越来越精明和挑剔了。”
如今，她的利润空间和去年相比也大幅缩减了，甚至缩减的幅度超过了一半，“以前出口一辆车能够赚取一万元的利润，现在已经降到了五千元。而供应商方面呢，他们的利润也从原来的两三万元，缩水到了一两万元。”
面对这样严峻的形势，王艳到埃塞俄比亚市场去开设线下门店了。去年，她曾经到埃塞俄比亚的首都亚的斯亚贝巴进行考察，发现虽然当地已经有一些汽车销售点了，但是大多数都仅仅局限于车辆销售本身，缺乏完善的售后服务体系。很多车主在购车之后，往往会面临维修难、保养难这样尴尬的境地。而国产车在海外市场的影响力正在日益增强，不管是在品质、技术还是价格方面，都逐渐获得了国际市场的认可，这让她看到了机会。
“品牌授权比较难拿到，我们还是会从国内拿一些国产车，提供一些售后服务，目前已经在选址了。”
彭贤已经在和一家国产品牌商谈合作的事情了，他想要做津巴布韦的总代理，通过拿到主机厂商的授权，来增强自己在市场上的竞争力。他们必须要抢在更多人入局之前，构建起自己的护城河。
