实体药店经营环境日益严峻，如何突出重围？

医药零售进入转轨期

亟需把握新增长点

来自米内网的数据显示，2023年中国实体药店市场零售规模达6229亿元，但同比增幅仅1.8%，随着药品零售行业的发展，在实体药店数量增长的同时，单店陷入僧多粥少的困局。

8月10日，2024年西普会开幕，作为医药零售行业最负盛名的大会，2024年西普会的主题是“承压前行——从存量走向增量的破与立”。

存量内卷加剧，寻找增量迫在眉睫。

产业目前所处的环境，是在同质化竞争和强监管的压力下，进入转轨期，走进淘汰赛阶段，西普会大会主席吴瀚表示。

200多年前，英国社会学家马尔萨斯在其著作《人口原理》中，论证人口的指数级增长和生存资源的算术级增长之间的矛盾，这一理论被称为“马尔萨斯陷阱”。

实体药店面临的矛盾是——高速增长的门店数与相对低的人口增速之间的矛盾。

全国药店数量一路增长，店均服务人数则持续下降。按照七普的常住人口数据，门店的店均服务人数在2000人左右，部分区域甚至低于该水平，一些门店已经走到生存还是死亡的岔路口。

据相关统计，2019年全国门店数量约53万家，药店零售市场规模4657亿元，店均营业额88万/家，在每年增加3万家药店之后，药店数量增长至69万家，店均营业额下降近20%。

更为严峻的是，医保个人账户改革对零售药店市场存量资源——医保个人账户资金池，构成挑战。

2023年底，全国基本医保基金累计结存总额47755.56亿元——其中，职工医保个人账户收入6245亿元，较2022年减少1388亿元，下降18%。

历经支付结构调整、支付方式变革，药店将面临客流分化——中老年人群特别是慢病人群，更多依赖医保统筹；年轻人群健康需求更多元，个账、现金支付意愿更高。

此外，医保基金监管趋紧，医药电商壮大、线上线下药价监测，药品集中带量采购等，对实体药店的价格冲击越来越大。

精细化品类管理

皮肤赛道蕴含增长潜力

多重承压之下，零售药店全品类销售额放缓，存量竞争持续加剧。

目前，零售药店的核心价值为近场化、即时性、便利性，专业服务等价值亟待成长，已经成为业内人士的普遍共识。药店基于新定位，需摆脱个账医保支付依赖，回归零售本质的药品零售，战略定位也需从药品销售转为对国民全生命周期的健康服务，核心回归“门店忠诚度”运营，进入“向单店增长要效益”的精细化运营新阶段，包括精细化品类管理，基于“Insight based Category Growth Strategy”，推动工零双方围绕着患者实现药品与专业服务满足的真正共赢。

2024年8月3日，国务院印发《关于促进服务消费高质量发展的意见》，在第（十一）条健康消费板块中，明确提出“强化零售药店健康促进、营养保健等功能”。

药店不仅是药品流通的渠道，更应成为疾病预防、健康教育和健康管理的重要场所。

进入后疫情时代后，人们的健康观念明显改变：从关注生理健康到关注生理+心理健康；从关注自身健康到关注全家健康；从治已病到防慢病、治未病，进行常态化的预防+保健；从只关注健康到关注健康+美丽。

基于此，越来越多的药店开始更加关注皮肤用药。

皮肤是人体的第一道防线，但我国皮肤疾病患病率高达40%~70%。随着物质水平提升，人们对于皮肤健康越来越关注，2023年皮肤问题（皮炎、湿疹、过敏、痤疮等）已上升至国民健康第三大困扰。

皮肤用药赛道持续高速增长——2023年皮肤用药增长率达9%，在各疾病领域位居第四位，并开始涌现大品种。

很多皮肤疾病需要长期进行用药管理，具有慢性疾病特征，品牌皮肤用药和品牌慢性病用药同样具有患者品牌忠诚度、依从性强，持续复购、高毛率等特点。

此外，皮肤用药集消费者的生理+心理需求、健康+美丽需求于一身，且主要用户以中青年、有消费能力的客群为主，这部分用户购买力更强、挖掘潜力更大，高度适配药店的消费场景。

不过值得注意的是，皮肤疾病用药的长期需求也对药店的服务能力提出了更高的要求，药店如果想要在这一蓝海赛道有所作为，必须要强化对皮肤病患者的专业化服务能力。

中康CMH数据显示，自2021年以来，等级医院及零售终端渠道皮肤用药品类销售额均呈现高速增长趋势。

2024年西普会现场发布的预测显示，预计2024年皮肤用药的增长率达29%，增速位居15个增量贡献品类的第一位，高于肿瘤治疗用药、全身抗感染用药、止咳祛痰类、口腔咽喉类等。

细分品类来看，零售终端市场主要以皮肤感染（局部用）、皮炎湿疹类用药为主，2023年两细分品类合计占据零售终端皮肤用药大类超60%的市场份额。

化药软膏剂近年在中国网上药店销售增速迅猛，TOP20的治疗大类均是皮肤病用药，品牌TOP20中，从数量来看，来自丹麦的跨国药企利奥制药最多，有4个产品上榜——分别是他克莫司软膏、卡泊三醇倍他米松软膏、卡泊三醇软膏、夫西地酸乳膏。

显然，利奥制药已经在皮肤赛道占据重要位次——在银屑病赛道，利奥制药的产品院内市场份额达38.3%，持续蝉联销售额第一；聚焦特应性皮炎，利奥制药的产品院内市场份额23.1%，在非激素（TCI）产品中排名第一。

无论是银屑病还是特应性皮炎患者需求还在持续增长。

其中，银屑病是一种由遗传、免疫及感染等多种因素诱发的慢性自身免疫性皮肤疾病，俗称“牛皮藓”，病程较长且易复发，目前，中国有约800万银屑病患者，其中80%-90%为中轻度，需要长期治疗，这也决定了患者需要长期用药，持续复购。

这也对医药机构的专业服务能力提出了要求——零售药店与医疗机构相比，专业服务能力相对欠缺，与专业的工业企业合作共同开展消费者服务是一条可行性较高的路径。

而作为皮肤疾病领域“一号疾病”的特应性皮炎，随着我国居民生活方式和环境的改变，近十余年来患病率不断上升，中国有8000万特应性皮炎患者，成人发病率4.6%，儿童/青少年发病率10.4%——1-7岁年龄段儿童特应性皮炎患病率为12.94%（2002年仅为2.78%），1岁以下婴儿患病率高达30.48%。

特应性皮炎同样受疾病慢性、复发性特点的折磨，因此也需要长期用药，医药机构的专业服务有助于加强店患粘性，提高复购率。

8月11日，在2024年的西普会上，利奥中国零售业务事业部负责人高兵明确表示，利奥中国将携手线下零售客户为皮肤病患者提供更专业的服务，释放皮肤专科在零售市场的巨量潜能。

高兵 利奥中国零售业务事业部负责人

据赛柏蓝观察，作为跨国药企的利奥制药已经不是首次参与西普会，大力拥抱实体药店的决心可见一斑。

高兵表示，皮肤专科零售市场拥有巨大的市场潜力，同时拥有广泛而个性化的需求，对于创新药物和专业知识提出了极高的要求。高兵号召药企与连锁药店之间的携手合作/创新/共享，提高药物可及性，以满足患者对及时用药的需求；强化药店皮肤病专业知识，满足皮肤病患者对专业化服务的需求——实现皮肤药品零售新生态的良性循环。