这周末一位骨科医院院长问控肤子，他想做皮肤美容科，该如何入手？所以今天就以这个案例，来讲讲专科医院如何拓展消费医疗。
来源：控肤子
作者：控肤子
编辑：南翼
封面来源：pexels
以这样一家医院为例：骨科专科医院，位于一线城市，医院周边有密集社区，可辐射十几万人口。在骨科之外，医院重点做了中医科，并请知名的中医专家前来坐诊，一位专家擅长中医妇科，挂号人数较多；还有一位专家在埋线减肥上有特长，并已有几位效果较明显的患者。
我们来解析一下业务的定位原则。
做“邻家姐姐”，不必对标头部
院长对做皮肤医美可以说是信心满满，踌躇满志，跟我说申请医美资质没问题，并且可以邀请到某某协会主席、当地（一线城市）大三甲医美主任。
控肤子在这里想特别提醒大家，你作为一家骨科医院，永远要把主营业务聚焦在骨科上。一来，不需要要求自己当地第一，因为消费者要做高难的医美手术，在选择众多的一线城市，是不大可能选择一家骨科医院的医美科室；二来，作为一家非医美专科机构，照搬头部医美专科的打法，很容易被带跑偏。因为经营思路有很大区别。
控肤子也想提醒大家，不仅是一线城市，下沉市场的院长们也要注意，即便你有一些头部专家的资源，也要谨慎将自己的业务定位为“高精尖”。这是因为，医美的项目都是“择期”项目，重医美的客户很容易流失到高线城市。
因此对于以社区业务为主的民营专科，或者是下沉市场的医院而言，项目选择以解决日常需求为主，一方面包括解决常见皮肤问题，如痤疮等；另一方面也包括解决一些日常保养问题，比如皮肤抗衰维养等。这些项目一般都需要较高频的治疗，“近距离”成为最主要的考虑因素之一。
因此，你在业务定位上，要做“邻家姐姐”，不必对标头部。
业务设计选择“高频”+“有疗效”的项目
业务设计要保证两点：1、让客户来；2、让客户愿意来。
针对这家骨科医院，通过做“高频”项目，让客户优先“就近”考虑，从而让客户来；通过提高治疗效果，提升口碑，让客户“愿意来”。
这一般有两个思路，一是做皮肤美容，二是做中医美容。
1、先说皮肤美容。
要重点选择容易看得到效果的项目或专病。有几个思路可以考虑。注射类是一个强劲的需求，可以满足高频+有效的双重要求。
在专病方向，可以考虑痤疮专病和黄褐斑专病，分别针对青少年及中年人群。这有三个原因。（1）这两个专病的治疗方案有较好的高频属性，并且可以有效果呈现；（2）考虑到医院在中医方面开展较好的情况，痤疮和黄褐斑是可以将光电和中医进行联合治疗的病种，如果治疗有方的话，可以积累较为成功的治疗案例。（3）这两个专病既有消费属性，但患者消费意愿又相对强烈，比较适合做特色专病。
但要注意两点，一个是要招聘有真才实学的医生，才能保证疗效；另一个是要有较好设计好联合治疗方案、接诊流程、沟通话术，以便更好地服务客户并管理客户对疗效的预期。
2、再说中医美容。
中医美容从某种程度上说，客户的接受度是比较高的，比如面部清洁护理、身体舒缓推拿按摩等。这其实也部分得益于生活美容馆对市场的教育。但是，如果只是开展这些，就会陷入和生活美容馆的同质化竞争，因此一定要加上医院的优势——中医元素。这样你的服务就相对有了竞争门槛。
在这些服务之外，这家医院的中医科还打下了两个很好的基础。
第一，中医妇科的患者较多，这些同时是中医美容的精准客户。实际上，中医妇科的很多调理类治疗，从某种程度上可以理解为以内养外的美容。因此，医院应该充分发挥好中医妇科专家的流量优势，并在服务运营方面做好客户的承接和进一步服务。
第二，埋线减肥有特色，有效果。据院长介绍，已经有不少客户和员工尝试了埋线减肥，有些客户效果很明显。在运营上，医院要充分发挥这些客户和员工的宣传力量，鼓励他们口碑传播，并通过朋友圈、抖音、小红书等分享自己的治疗体验，这对于面向社区的医疗机构来说，十分重要。医生也要注意留好病例对比，以便更好地呈现给客户。
结合自有优势设计特色项目
在上述的业务设计之上还不够。上述这些业务，你会发现都需要骨科医院从零开始慢慢积累客户，而没有充分利用医院原有的资源优势——骨科。
因此，还需要一个特色项目——比如，瘢痕管理。
为什么叫瘢痕“管理”而不叫“修复”呢？因为这分为两个层面：
第一是事前干预，从围手术期就开始给客户科普瘢痕管理的理念，并可从刀口、缝合等方面，做进一步的瘢痕预防服务。
第二是事后修复，在术后及时介入瘢痕淡化治疗，使客户的瘢痕尽可能淡化（创伤发生在暴露部位的客户需求更为刚性）。从光电到外科，瘢痕的淡化方式也有很多种，因此要想打造特色，需要找一位较有经验的医生。
用瘢痕管理做宣传，不仅是个特色，而且还可以反过来促进骨科业务。
当然，瘢痕管理由于涉及到多学科联动，因此这是一个全院配合的项目，需要院长亲自牵头（不论是从业务开展、培训还是绩效引导上）。
PS：当然骨科医生说“我还可以开展整骨和体态管理”——那当然也是很好的。
最后总结一下，在专科医院想要跨界做皮肤美容的时候，主要注意三点：
第一，不论你觉得自己有多少资源禀赋，都憋住。不要在你专科医院之外寻求高精尖。实在觉得资源很牛，可以考虑另外开一家皮肤美容专科医院。
第二，业务设计要保证两点：1、让客户来；2、让客户愿意来。
第三，充分结合自身的优势，打造属于自己的特色项目。
/ END /
// 本文来源：控肤子
❖ 慎重声明：本文内容仅供学习交流，观点仅代表作者本人立场，版权归原作者所有，本文图中图片基于CC0协议，已获取授权，如有疑问请联系编辑。
