文/林森 来源：燕梳师院

在保险中介的江湖里，正在上演着“大浪淘沙”的大剧。蚂蚁保、明亚、大童等头部保险中介整体业绩一路高歌，而新三板的中小保险中介们却在业绩承压下，纷纷“逃离”。曾经，新三板挂牌的保险中介多达30家，如今却只剩下寥寥几家，现状令人唏嘘。近期，华凯保险销售股份有限公司（华凯保险，834343），作为坚守在新三板的“孤勇者”，也遭遇了银行账户被冻结的“当头一棒”。在保险中介分化的大潮中，华凯保险该如何找到自己的转型之路？

深陷低谷

华凯保险成立于 2012 年 7月 31 日，是经中国保险监督管理委员会批准成立的全国性专业保险销售公司。2015年11月19日，公司成功挂牌新三板，股票交易代码834343，成为全国首批挂牌新三板的保险中介公司。公司总部设在浙江，拥有20家省级分公司，193家营业部，业务覆盖范围广泛。

近几年，命运的齿轮开始逆转，华凯保险的盈利能力就像坐上了“过山车”，起伏不定。2022年，营业收入1.96亿元，同比下降9.55%，归属于挂牌公司股东的净利润更是从盈利转为亏损，亏损额达324.74万元，同比下滑159.66%。

2023年，虽营业收入有所增长，达到2.75亿元，但归属于挂牌公司股东的净利润继续亏损，亏损额为158.60万元，毛利率持续下滑至7.88%。

2024年，随着“报行合一”的实施，中国保险经纪市场经历了剧烈的波动和调整。华凯保险无一例外，也受到了严酷的风向影响。

2024年上半年，营业收入为1.37 亿元，同比增长 6.28%，虽有增长，但归属于挂牌公司股东的净利润仍“跌跌不休”，亏损162.36万元，同比下降294.26%，扣除非经常性损益后的净利润下降幅度高达 2349.14%。

同时，公司的偿债能力也在“滑铁卢”，截至2024年6月底，华凯保险资产总计从上年期末的 1680.12 万元下降至 1593.74 万元，负债总计从 1102.80 万元上升至 1178.78 万元，资产负债率从 65.64% 上升至 73.96%。归属于挂牌公司股东的净资产减少至414.96万元，流动比率则从0.77降至0.69。

虽然华凯保险2024年上半年年报显示，上半年的销售费用和管理费用分别减少了281.70万元和278.18万元，这些措施或许能够在一定程度上缓解公司的财务压力，但在2024年报行合一的严监管下，逆水行舟的华凯保险，应该感受到了更多严寒。

外压内斗

近几年的华凯保险，可以说是屋漏偏逢连夜雨，内外交困。

从外部环境来看，保险中介市场竞争日益激烈，公司面临多重压力。车险市场，这一华凯保险曾经的“聚宝盆”，如今却成了“烫手山芋”。随着车险综合改革的推进，佣金率一路下滑，华凯保险的代理收入如同被“抽了筋”，大幅缩水。当在车险市场受到冲击后，公司整体盈利能力受到较大影响。

除了受到业务结构单一的影响，作为中小保险中介机构，华凯保险也受到了大型保险中介机构在市场上的挤压。事实上，如今的保险中介市场，早已是群雄割据，大型保险中介机构凭借品牌优势和资源优势，占据了较大的市场份额，已让华凯保险难以望其项背；另一方面，新兴的互联网保险平台也通过创新的业务模式，吸引了大量年轻客户。华凯保险在夹缝中艰难求生，市场份额被一步步蚕食，盈利能力逐渐衰减。

与此同时，前几年的疫情也使华凯保险元气大伤。线下业务受阻，客户保险需求延迟或减少，华凯保险的业务拓展如同在荆棘丛中前行，每一步都异常艰难。

外部竞争残酷，内部也不省心。

华凯保险曾经深陷一场“宫斗大戏”，股东之间的明争暗斗让华凯保险元气大伤。2017年，华凯保险大股东华盟投资为了“引入优秀人才”，开始出让股份，却不想引来了麻烦。灏商信息持股比例不断增加，其实际控制人詹詇铄进入董事会，逐渐掌握公司运营管理权。在他掌权期间，关联方资金占用、虚假报销等问题层出不穷，借机蚕食公司的利益。

随后，华盟投资与詹詇铄之间上演了一场“抢公章、人事罢免”的闹剧，公司内部一片混乱。如今，华凯保险第一大股东华盟投资重新夺回话语权，詹詇铄侵占的资金仍在追讨之中，这场内斗让华凯保险耗费了太多心力，让公司的发展陷入了停滞，也让投资者的信心跌入谷底。

内斗给华凯保险的伤害持续到2022年，2022年亏损324.74万元，直到2023年经营才重回正轨，从目前的业绩表现来看，后续还要进一步优化和深耕业务。

本身就处在中小保险中介机构的弱势群体行列，外患加内斗，让如今的华凯保险疲态尽显。

漫漫转型路

和所有新三板挂牌的中小保险中介机构一样，华凯保险也面临一个问题，就是规模相对较小，资源和品牌影响力有限，在竞争中往往处于劣势地位，难以获得足够的业务量和利润。

而监管政策的变化也对中小保险中介机构的盈利状况产生了影响，近年来，保险行业监管政策不断收紧，对机构的合规性和风险管理要求越来越高，就意味着华凯保险需要投入更多的资源和精力来满足监管要求，这无疑增加了其运营成本。

尽管面临诸多困难，华凯保险也在积极寻求转型之路。近年来，公司开始“掉转船头”，逐步将资源向寿险代理业务倾斜，并组建了专门的寿险经营团队，试图在新的领域开辟一片天地。如今已经和华瑞人寿、信泰人寿、百年人寿、泰康人寿、长城人寿建立了合作关系。

华凯保险2024年年中报告中明确提到，因为寿险产品的保险需求也较为旺盛，公司开始积极向寿险产品方向开发客户需求，并在逐步加大寿险业务的拓展下，经营情况略有好转。目前，2024年的年终报告还未发布，寿险业务到底如何，还未得知。

此外，公司还大刀阔斧地清理亏损下属机构，优化业务流程，试图以这些方式降低运营成本，为转型减负。随着股权关系的逐步理顺，公司内部的积弊逐渐被清除，经营状况似乎有了一丝转机。

然而，转型之路并未一帆风顺，在“长牙带刺”的强监管下，保险中介市场优胜劣汰成为必然趋势，华凯保险要想避免成为历史的过客，还需要在业务创新、市场拓展和内部管理等方面持续发力，以积极开放的心态，拥抱科技保险，通过保险科技赋能业务，提升保险服务质量，并进一步延伸保险价值链。

保险中介野蛮生长的时代已经过去，华凯保险能否坚定走转型之路？能否承受变革的阵痛？能否成为新三板的“常胜军”？这一切都还是未知数。但正如那句老话所说，置之死地而后生，华凯保险或许能在困境中找到新的生机，重新扬帆！