在小鹏智驾选装过半后，问界彻底引爆了智驾的讨论。所以这次专门邀请了5个主要品牌销售，也来聊聊终端客户到底对自动驾驶反馈如何，销售又是如何推荐的，同时普通消费者对自动驾驶这个配置的真实感受。

话题拆分：

1，进店客户中，智能驾驶主动感兴趣的可以能有多少？

2，智驾选装率有多少？是否需要主动推荐，客户的动机是什么？

3，在乎智能驾驶的客户有什么明显的特征，一般是给客户怎么介绍？

4，厂家针对智能驾驶的培训有什么？

5，你觉得智能驾驶中，哪两家做得最好？

当地是个新一线城市，而且还是燃油车强势的市场，所以即使是特斯拉知名度较高，进店客户里10个也就只有2个是对智驾感兴趣的。

从以往的销售情况来看，客户主动选装智驾版本的概率为零。特斯拉标配AP，需要选配的EAP和FSD由于后期可以自己添加，销售不会在下定的时候主动推荐，增加成交阻力。前两年买特斯拉是为信仰充值，现在则是有对应的使用场景以及经济预算才会考虑。

这个现象也就导致了，没法总结出在乎智驾的客户有什么特征，样本量太少了。

厂家针对智驾的相关培训是线上线下相结合的模式，入职会有当店最好的试驾培训员带教几轮，并且会有定期的考察。通过特斯拉没有清晰路标线也能驾驶讲解纯视觉方案，以及刹车的平稳性来讲解我们的优势。

个人认为目前国内在智驾方面最领先就是问界和小鹏。小鹏XNGP我也试驾过，效果很震撼，而且现在智驾里的任何一项功能都比我在22年的时候体验进步更大了。

现在进店的10组用户中，对智能驾驶感兴趣的占5组。

蔚来的NOP+是订阅制的，现在购车无需选装，赠送首年的NOP+。后期如果需要可以选择继续订阅或者是使用车辆原有的辅助驾驶，用户辅助驾驶平常应用场景为多高速环线与喜欢尝试新鲜事物。

在乎智能驾驶的用户一般都是技术大咖或者是敢于尝试新鲜事物的人群，一般介绍我们可以实现的功能与所配备的高阶冗余算力与后续升级更新的可能性。

针对智驾方面，厂家暂无明确的培训，试驾当中会在对应路段指导用户使用智能驾驶各种功能。

目前国内最强的智驾，我认为是华为和小鹏，一个遥遥领先，一个深耕技术多年。

因为理想标配高速NOA，这个智驾默认就是城市NOA了哈。我所处的北方四线城市根本没有城市NOA测试，也没有任何一家友商开通了城市NOA测试 。以进店10个为例，真正对这个有需求的占3个，更多人只是有看过别的品牌的城市NOA会提到一嘴。

智驾选装率看车型，L7、L8在20%，L9的选装率能在70% 。不需要主动推荐，因为来看车的客户对空悬还有激光雷达的取舍太直接了，第一次到店看的什么车型最后就会买什么车型，L7 、L8车型客户选装的动机是为了一步到位使用，还有期待以后的城区NOA体验，也真有为了后排电视买MAX版本的。

在买L9的大哥那里听的最多的：买一次就买最贵的，现在能不能用的不重要，重要的是别人头顶上有的咱也不能缺！ 其实很多真正研究完了各家城区NOA功能的客户，可能会用本身买MAX车型的预算会去换一个L9 pro， 只能说在有限的预算里，城区NOA功能相较于看得见摸的着的东西是会被第一个被舍弃的。

在乎城市NOA的客户群体偏好都差不多，比较年轻，对于新鲜事物接受度比较高，但其实也会有年龄大一点的奶爸，可能奶爸们一方面买了理想照顾家人，也希望有个更好的辅助驾驶犒劳自己。感觉小年轻或者偏大的客户，一个更喜欢自己开，一个更信任自己开。 在乎这个点的女性用户确实少，介绍的话会以客户实际场景沟通，不论是长途用户的高速NOA还是上下班的通勤模式，让客户先了解一下每个阶段的区别会更好接受。

培训方面来说各家都一样，没啥好说的。实际销售中更多的还是以回到客户的需求出发，不论先体验高速NOA还是解答一下跟城区NOA的区别，最后还是要回归到价格上去，以给客户推荐目前对他最合适的需求配置最好。

以实际体验加上与客户的沟通，对于真正买车的消费者来说，做的最好的是小鹏，不论从今年的XNGP的测试体验效果，还是从G6、G9车型定价的普适性来说，对有这个需求的消费者肯定是最好的。然后选两家的话，我觉得理想做得也很好，高速NOA提供了对于所有客户的普适性，加上卖的多也让更多客户感受到了智驾功能的便利性，同时卖的多跑的多对于无图的CNOA推进也会更快，马上到来的通勤模式也是能让买了MAX车型的客户在每天最刚需的上下班路上有最接近自动驾驶的体验。

没想到智驾提及率会这么快，以前是10个客户里面难有一个，现在能主动提及感兴趣已经有5-6个了，反过来看就是定智驾版的车型也是最多的。

有接近65％客户选择智驾版本，其实不用怎么推荐，因为客户就是冲着智驾来的，用客户的话说就是，我买华为的车，不选智驾我买他干嘛。

选智驾的客户或多或少因为工作业务往来有出差跑长途需求，尤其是经历过晚上开长途夜车的疲劳驾驶，甚至还有关于生命安全的惊吓瞬间。一般就是直击心灵，买智驾就是买安全，开车路上没有什么比安全更重要的事了，安全是为了自己也是为了家人，就这么可劲儿讲就行了。

关于智能驾驶功能应用，厂家的培训大多停留在ppt上，数据的东西很多，看过后并不会觉得多牛逼多厉害。但是只有自己开过遇见一些真实场景后，体现了智驾的功能，才是真的打心里相信认可。

想体验智驾能力，必须带客户上高速感受，无需多言就能让客户直呼哇塞。城市内的道路，可以针对一些真实场景去专门规划一些路段让客户体验，全面加深印象。

智驾做的最好的毫无疑问就是华为和小鹏，华为全栈自研，智驾能力全面均衡流畅不突兀，尤其是异形障碍物的识别AEB紧急避险能力更突出，被大家所称道。小鹏的在很多场景下也做的不错，尤其是智驾情况下的ui界面信息显示，我觉得比华为还要好，就是紧急情况下的风险规控还是要再去提升。

进店10个客户里，在乎智驾的能占6个。

智驾的门店选装率在50%以上，也不用主动推荐，大部分客户会主动询问。动机主要有：

1.智能驾驶现在是趋势，客户在接受了新能源车的同事，也默认了新能源车必须要有智能驾驶，哪怕我不用，但是我得有；

2.互联网的影响，各种媒体测试和博主分享，会吸引大部分客户，尤其是年轻人和对智能感兴趣的客户，喜欢体验新鲜事物。尤其是在MAX车型只贵两万元的情况下。

在乎智驾的年轻人比较多，相关行业的客户会更感兴趣，经济收入较好。主要是带客户试驾，城市和高速的辅助驾驶试驾到位客户都会比较惊叹。

厂家主要是一些线上培训，竞品对比之类的，主要还是得带客户试驾。

大部分客户来小鹏也知道小鹏的智驾比较强，试驾完后，会给客户看一些辅助驾驶比较极端的操作，让客户觉得小鹏智驾确实遥遥领先。

以目前的情况来看，行业内公认前二的智驾是华为和小鹏，两家各有所长，客户对比的也很多。

目前进店客户中，对智能驾驶感兴趣的比例还挺大，10个客户有8个都会问到这一块。

极氪的辅助驾驶目前标配L2，包括打灯变道功能，高阶的NZP目前只开放了杭州和上海。其他城市免费用一年。极氪的客户主要关注点也不是智能驾驶这一块。

在乎智能驾驶的客户其实有两类群体，一类客户属于知识型，本身是其他品牌的电车车主，对智驾有一定的了解。另一类就是纯小白，在网上看了一些辅助驾驶的内容新闻就比较好奇，需要耐心讲解并且演示。会把车辆安全等同于辅助驾驶的能力。

厂家对辅助驾驶这一块的要求并不高，在实际销售过程中遇到特别关注辅助驾驶的客户，我们会通过试驾以及发送一些视频资料作为辅助。同时跟客户普及目前自动驾驶所处的阶段和功能。

在智驾这块，目前觉得华为体系和小鹏做的是挺好的。软件硬件层面都比较突出。