如果您在亚马逊搜索栏中输入“skincare”（护肤品），则会显示超过 30,000 个结果。作为韩国“K-beauty”护肤品牌在亚洲取得成功后，东仁美希望进军美国市场。Donginbi 全球总监 Hyoyeong Jeon 表示，Doninbi 希望与一家既与亚马逊有直接联系又了解亚洲文化的营销公司建立关系
Donginbi与消费电子品牌、亚马逊最大卖家Anker的子公司Oceanwing建立了联系。
于2020年9月入驻亚马逊，在，Doninbi 凭借其“Essential Set”护肤套装跻身畅销书前 50 名
Jeon 说，向美国客户销售产品需要制定区域广告计划。Oceanwing 为 Donginbi 进行了市场调查。
“Oceanwing 对我们的目标 [美国] 受众进行了全面研究，以便我们更好地了解他们，”Jeon 说 “这对于跨境贸易的成功至关重要”
Prime 会员日的社交媒体策略
那么，一个品牌如何在 Prime 会员日之前在亚马逊上成千上万的其他护肤品卖家中脱颖而出呢？据 Donginbi 称，在两周内分阶段进行准备。Oceanwing 建议 Donginbi 将其广告活动分为热身期、促销期和 Prime 会员日之后的外展活动。
热身活动包括一项 1 美元购买活动，客户可以以每件 1 美元的价格试用 Donginbi 的产品样品。 此优惠是在。
“在不到两个小时的时间里，我们所有的样品都卖光了，亚马逊上的参与率提高了 56.9%，”Jeon 说。
Jeon 说，这绝非易事。
“跨境品牌在美国开展成功的社交媒体活动非常具有挑战性，”他说。 “作为韩国品牌，我们需要了解美国客户的需求并适应他们的文化。”
Jeon 说，在销售阶段的不同时间使用不同的社交渠道对 Donginbi 来说是陌生的。
“这对我们来说是一个新概念，”Jeon 说。
自从与 Oceanwing 合作以来，Jeon 表示 Facebook 广告已被证明有助于在 Prime 会员日之后将目标受众转化为亚马逊。 Oceanwing 还建议 Donginbi 专注于 Instagram 和 YouTube，而不是 TikTok。通过网红营销、忠诚度俱乐部和其他活动，Doninbi 在 Instagram 上积累了超过 50,000 名粉丝，并在 YouTube 上获得了数千次网红产品评论浏览量。
“Instagram 在我们的整体电子商务战略中发挥着重要作用，并带来了巨大的销售额，”Jeon 说，但没有透露具体是多少。
Oceanwing 还针对亚马逊上的订阅和保存用户，作为在平台上建立客户忠诚度的另一种方式。 2022 年 4 月，Doninbi 在亚马逊上拥有约 1,800 名粉丝。Oceanwing 与 Donginbi 合作，与影响者建立日常合作，专注于 Prime Day、Cyber 5（为期五天的假日购物期，包括感恩节周末、黑色星期五和网络星期一），打折活动和新产品发布。 在此期间，Doninbi 将大约 60% 的广告预算用于 YouTube 网红。
Jeon 表示，研究表明，与 Instagram 相比，YouTube 的留存率更长。 影响者对产品进行评分的 YouTube 视频的时长约为。 与 Instagram 相比，YouTube 广告的转化率更高。 Jeon 没有透露多少，但指出与影响者合作的成功营销活动在每次营销活动中带来了 20% 的销售额。
相比之下，在亚洲，东人美通过与韩国电视剧和电视剧合作来吸引客户。 中国客户对直播活动做出了回应。 东银币去年与被称为“口红之王”的顶级流媒体影响者李佳琦合作。 在 12 小时的直播马拉松比赛中，他卖出了创纪录的 19 亿美元的商品。 Jeon 相信直播将在美国越来越受欢迎
“随着越来越多的年轻人使用 TikTok，美国正在赶上这种 [直播] 趋势，”Jeon 说。
可靠的预测
10 年时间，Anker 利用亚马逊的平台打造了一个价值数十亿美元的品牌来发展业务，并最终涉足其他业务渠道，包括其营销子公司 Oceanwing。 增长主管 Steven Fish 表示，Oceanwing 正在增长。 Oceanwing 已将其服务扩展到包括创意、分销商和营销服务，其中包括公共关系、影响者和交易网站。
“下一步是帮助亚马逊上尽可能多的卖家发挥他们的全部潜力，”Fish 说。
该战略的一部分包括在 2022 年将 Fish 纳入其中。Fish 在直接面向消费者的战略中已有 20 年的历史。 他拥有在亚马逊上推出品牌的经验，例如消费电子产品 DTC 耳机品牌 Beats by Dre。 Fish 还与 Clorox 等大型零售商合作，并在零售的分销方面工作。
Oceanwing 通过使用人工智能技术预测销售库存来帮助品牌进行供应链和物流管理——该技术受到其母公司的支持，Fish 说。 Fish 说，一旦有卖家加入，Oceanwing 就会签署保密协议，并从亚马逊的应用程序编程接口 (API) 中获取实时信息。
“我们根据这些信息制定战略，通常效果很好，”他说。
“我们能够提供可靠的预测，准确地预测和驾驭挑战，直至最后一英里，”他说。 “大大小小的品牌都遇到了他们不知道如何处理的物流问题。 他们知道我们拥有一家价值 80 亿美元的母公司，并且可以使用该网络。”
费什说，付费媒体和有机活动通常效率低下。 Oceanwing 为其卖家提供亚马逊 DSP，这是一个需求方平台，允许卖家以编程方式购买广告，以接触亚马逊内外的新老客户。
“卖家花了很多钱，但他们并没有真正获得投资回报或广告支出回报，”Fish 说。
Fish 说，Oceanwing 拥有自己开发的专有信息，以及其他广告公司使用的工具。
“我们汇总了来自几个不同模块的工具，”他说。 “有些是我们自己专有的人工智能软件。 我们能够深入了解卖家业务的方方面面。 在我在代理机构工作的 20 年中，我从未有过海翼为客户提供的那种洞察力。”
“在很大程度上，Anker 已经在亚马逊成长，”Fish 说。 “与 Anker 的独特关系为我们提供了洞察力，以及在战略中使用相同剧本来发展另一个品牌业务的能力。”
虽然 Oceanwing 拒绝透露最近与该公司签署了哪些品牌，但 Fish 表示，大型企业集团拥有的几个品牌现在正与 Oceanwing 合作进行亚马逊账户管理，专注于 2022 年 7 月和 2022 年第四季度 Prime Day 的战略执行。一个品牌是他说，食品和饮料领域的前 10 名领导者，以及可持续饮料类别的另一个领导者。
亚马逊关键词让一切变得不同
在亚马逊上销售时，关键字是战略的重要组成部分。 Fish 说，有一种策略可以让每次点击获得最大价值。
“通常，品牌所做的——我认为这不是正确的做法——是对转化率低、每次点击成本高的关键词进行竞价，”他说。
例如，在美容类别中，每次点击的成本可能高达 4 美元，“这非常昂贵，”Fish 说。 “竞标‘美容’或‘睫毛膏’之类的词可能会非常昂贵，而且不会得到很好的回报。 因此，我们寻找转化率高、成本低的词组。 不要使用“护肤品”，而是使用“用于干燥面部的护肤品”。”
其他可能看起来很明显的细节，“不要使用模糊、低分辨率的产品图像或写得不好的产品描述，”Fish 说。
“品牌不会有信息图表或其他图像来显示产品的某些功能，”他说。 “或者他们没有赞助商或品牌视频存档。 亚马逊需要某种视频，而一些品牌没有意识到这一点。”
如果卖家不注意细节，他们就会为此受苦。 “我认为到 2022 年，卖家的质量——尤其是零售业——正在提高。 因为他们意识到，如果他们的房源低于标准，人们会写负面评论，这会损害他们的业务。”
Fish 说，使用社交媒体的对话式购物将继续吸引购物者，就像 Donginbi 一样。 他说，在亚马逊上向卖家发送消息的能力也是有益的。
费什说，成本因客户而异。 虽然没有透露 Oceanwing 的费率是多少，但他指出，“如果涉及一个 200 人的团队，成本可能会高于其他客户，”他说。
亚马逊 Prime 会员日 2022 计划 B 策略
，Oceanwing 为希望赢得更多客户并全年创造经常性收入的零售商提供了一些最后的指导。
“在 Prime 会员日之前，总是有一个 B 计划，”Oceanwing 总经理 Joe Wu 说。 “由于亚马逊有撤销你的交易批准的风险，你必须为你的 Prime 会员日活动制定 B 计划。”
在 Prime 会员日，“流量很大，”吴说。 “您的品牌页面在 Prime 会员日可以获得比一年中任何其他时间都多得多的客户。” 他说，品牌必须进行任何更新或优化页面以确保吸引客户。
在 Prime Day 期间，Wu 建议品牌监控竞争对手的活动。 “Prime Day 是向竞争对手学习新东西的好机会，同时你仍然可以调整策略，”他说。
在 Prime 会员日之前，卖家不太可能掌握有关竞争对手折扣计划的大量信息。
“但在战争开始时继续跟踪竞争对手的表现，”吴说。 “如果你发现有些产品对某些产品提供大幅折扣，从而带来出色的销售业绩，你仍然可以调整你的策略。”
这适用于缺货通知。 “恭喜，这意味着您可以花费更少的预算来实现销售目标，”吴说。
Wu 建议品牌在 Prime 会员日一大早监控所有销售指标和列表。
“如果发生异常情况，您可以迅速扑灭任何潜在的火灾，”吴说。 “同时，进行一些测试以优化您的销售业绩。”
潜在的火灾包括某件商品立即售罄。 计划 B 的一个示例是在亚马逊物流 (FBA) 商品之外准备额外的库存。 Oceanwing 与客户合作准备由商家履行 (FBM) 项目。 据 Oceanwing 称，这特别有用，因为亚马逊最近增加了对所有类别的 FBA 限制，因此很难做出改变。 Oceanwing 将其全周期供应链和物流服务作为工具，帮助客户建立可靠的 FBM B 计划。
在 2020 年 Prime 会员日期间，Oceanwing 对客户进行了拆分测试，以比较两种不同的折扣。 Oceanwing 在当天剩余时间为客户的产品设置了较高的折扣。 结果，客户能够实现其销售目标。
吴说，一旦 Prime 会员日结束，机会仍然存在。
“在黄金时段后开展活动，”他说。 “在整个 Prime Day 周，亚马逊和其他折扣网站的访问量通常非常高。 通过 Prime-Day 后的活动，您可以利用这一优势为您的品牌赢得更多客户。”
