3月6日，亿帆医药宣布：已与拜耳医药签订商业化合作协议，获得其经典靶向药瑞戈非尼片、索拉非尼两款产品在中国大陆的独家市场推广权益。

索拉非尼、瑞戈非尼是肝癌一、二线治疗的经典靶向药物。索拉非尼2008年7月就在我国批准上市，开启国内的肝癌靶向治疗时代，随后适应症拓展至肾癌、甲状腺癌，称霸市场十年之久。瑞戈非尼则在2017年获批用于治疗既往接受过索拉非尼治疗的肝癌患者，巩固了拜耳在肝癌领域的地位。

但是，索拉非尼、瑞戈非尼都已经进入了集采，原研方拜耳出局。交给本土企业推广销售，是跨国药企顺理成章的选择。集采之后，原研药面临市场份额被挤压的困境，不少跨国药企选择借助本土药企的销售渠道，用更轻便的方式寻求成熟产品的商业化出路。

2月13日，百洋医药宣布与罗氏制药达成合作，获得利妥昔单抗在中国大陆的独家市场推广权。此前，赛诺菲、诺华、辉瑞、勃林格殷格翰都采取过类似动作，来适应国内市场竞争环境的变化。

集采的大趋势下，面对竞争加剧的中国医药市场，跨国药企+本土企业的合作模式会越来越常见。

各有各的算盘

此次合作，亿帆医药和拜耳各有各的算盘。

亿帆医药披露，目前公司拥有一支由300多人的肿瘤市场推广与销售团队，且大部分拥有外资药企的肿瘤销售背景与经验。亿帆医药是做药品流通起家的，目前业务拓展成了原料药、中药、化药、胰岛素、肿瘤药领域。但在药品开发上亿帆医药并不顺利，2023年才拿出一个长效升白药艾贝格司亭α注射液。

如果能拿到成熟的大品种，亿帆医药就能重新获得现金流水；对拜耳而言，出手索拉非尼和瑞戈非尼也有很大好处。

索拉非尼、瑞戈非尼纵横肝癌市场多年。但竞品和仿制药上市很多，这些年索拉非尼和瑞戈非尼的市场空间已经大不如前。

索拉非尼最大的竞争对手就是卫材的仑伐替尼。在头对头试验中，仑伐替尼的客观缓解率达到40.6%，远高于索拉非尼。无进展生存期也比索拉非尼长1倍多。仑伐替尼在全球对索拉非尼形成了很大的挑战。2018年，仑伐替尼进入中国市场后，索拉非尼积极降价超四成才守住了市场。

2021年，索拉非尼被列入了第四批集采。当时有企业预估，索拉非尼纳入集采后，可能导致晚期肝癌一线靶向药物存量市场降低6-15%。

最关键的是，拜耳在集采中弃标了。

第四批集采中，拜耳报价单片90元，降幅有限最终竞标失败，索拉非尼由江西山香药业和复星医药子公司的重庆药友中选。2021年，拜耳原研的索拉非尼全球销售额同比下滑了32%，2022年进一步缩减38.6%，仅有2.67亿欧元。

在去年的第十批集采中，瑞戈非尼也遭遇了砍价大刀，降幅高达90%，全部由国产企业中标，原研企业拜耳出局。

眼下拜耳正值多事之秋。新任CEO正在想方设法走出农作物除草剂诉讼的阴霾。2024年拜耳在全球已裁去近7000人，虽达成了调整后的财务预期，但危机仍然存在。拜耳的处方药业务板块里，利伐沙班、阿柏西普已陆续专利到期，仿制药的压力很快就到。当务之急是去繁从简，全力培育出有增长潜力的新品种。

都想轻装上阵

选择和本土药企合作的不只拜耳。

跨国药企们还是很重视中国医药市场蕴藏的机遇。近几年，一线城市外，阿斯利康、辉瑞等跨国药企也都曾大力推动县域下沉市场，然而不少也遭遇水土不服，只好缩减团队。更重要的是，随着同类竞品的增加，尤其是中国仿制药的崛起和集采政策的实施，原研药企们不得不思考对策来应对变化的市场竞争环境。

亿帆医药披露，除了这次新进的两款肝癌经典药物外，此前亿帆医药已经拥有卡培他滨、盐酸缬更昔洛韦片、美法仑片等多个进口药的销售权，合作对象来自罗氏、GSK等。

2023年12月，赛诺菲宣布和上药控股签署协议，将在心血管疾病、中枢神经系统疾病、肿瘤等领域进行全渠道、全国范围内的商业化合作深入合作。尽管没有披露具体品种，当时上海医药执行董事兼执行总裁李永忠还表示：“这是近年来，医药产业工商之间规模最大、范围最广、程度最深的战略合作之一。”

2024年11月，辉瑞也将依美西坦片、注射用盐酸表柔比星、哌柏西利胶囊和克唑替尼四个产品交给了华润医药。今年1月，勃林格殷格翰将国内利格列汀的院外市场交由上药控股来经营；2月，罗氏也宣布，经典血液瘤药物利妥昔单抗的推广交给了百洋医药，此前，双方已经就卡培他滨、盐酸厄洛替尼、骨化三醇胶丸多个品种的在华推广权达成合作。

从目前来看，这些授权出去的大都是上市起码十年以上的品种，要么已经集采，要么在即将集采之列，市场竞争已非常充分。

哌柏西利、利格列汀都是第十批集采品种，原研药企辉瑞、勃林格殷格翰都未中选。2025年业界瞩目的全国生物药联盟集采，利妥昔单抗也是个被推上风口浪尖的品种。除罗氏原研的“美罗华”外，利妥昔单抗生物类似药目前已经有复宏汉霖、信达生物、正大天晴、中国生物上海生物制品研究所四家获批，新时代药业、盛禾生物、海正药业等也都蠢蠢欲动，准备上岸争夺利妥昔单抗的市场。

外资药企“反内卷”的策略是很明确的：既然拼成本不占优势，不如成熟产品交给本土药企，自己则去开发更有利润空间的新锐药品。借助本土药企的销售网络，跨国药企或许还能突破自己久攻不下的县域市场。何乐而不为呢？

撰稿丨杨曦霞

编辑丨江芸 贾亭

运营｜王苗嫦

插图｜视觉中国

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