感觉今年和往年最大的不同是：身边的人不怎么讨论楼市了。
一问看法，大家表示对跌跌不休的房价已经麻木了，许多人的共识是“房子没人买”、“房价白菜化”……
确实，整体来看7月一二三四线城市的房价，全部持续下跌。救也救了，但却依旧在跌，该大跌也跌了，但似乎还没跌够。
兰州的行情也挺低落的，还不如聊点行情之外的事情，今天，我们只说现象，不说规律和导向。
因为工作性质的关系，我的个人微信加了很多陌生的朋友，这些人基本分为两大类。
一类是，这两年已经买了房子，或者正在卖房子的业主，他们主要想了解兰州最近的补贴政策，看自己的情况在不在规则范围内，能不能享受到政策的雨露。
对于这种朋友，我一般回复：政策的对象本就不是已经买了房子的人，而是那些还在犹豫要不要买的人，买了的人已经不是被关照的目标了。
而第二类人呢，正好就是政策关注的目标，那些还在观望、犹豫的人。
他们一般都有很明确的目标，上来就问，哪个楼盘哪个户型现在多少钱。
如果问的是兰州核心区域的房产，一听价格，一般会说一句：“房价不是降得很严重吗，怎么还是一万多”，“这么贵，谁还买”……
还有一种情况是，“兰州xx的精装房降到六千多了，真的假的？”、“xx都有四千多的房子了，真的假的？”、“xx的房子价格现在比以前的一半都还低了，你说敢不敢买，有没有啥内幕？”……诸如此类。
就是他们让我觉得，兰州楼市虽然很难，但需求并没有消亡。
无房的依然想买房，有房的依然想换房，需求不会凭空消失，只会延迟满足。
今年，兰州新房竞争最为激烈的几个版块，一些项目都很有壮士断腕的感觉。
比如彭家坪板块，龙湖揽境以低价策略成功清盘，景粼天著前几天首次推出了10套特价洋房，周末两天迅速卖完了，后面又推了10套，也是很快就卖完了……
海报发到朋友圈的第二天，有朋友来问，我说人家这10套已经卖完了，他觉得很不可思议：为啥，现在不是没人买房吗？
原因很清楚明了，因为价格降到位了，以前卖一万多，现在卖六七千，这个价格打动了一些人。
现在的房地产市场，我们总觉得，兰州的房价还会降，房子没人买。
看数据，从城市的均值来说，这确实也是成立的。但是当我们自己要买的时候，会发现，情况又和我们想象中不太一样。
我去年买地铁口的小户型，价格也不便宜，心想应该没什么人买，楼层肯定不紧张，但是等我去看的时候，只剩10楼以下了。
今年，兰州近远郊的房价库库一顿降，很多人也说，那些地方的房子谁买，再降也没人买。
而实际情况呢，大名城4288元/平送车位的低价策略加持下，7月份直接卖了一百多套。
再看看核心区域的红盘，前段时间加推的保利天汇，三房产品已经卖得差不多了，二房户型也没剩多少了……
像这种兼具地段、品牌、产品优势的项目，卖得比其实要比大家想象中的情况要好得多。
这本质还是房地产已经进入到调整分化的阶段，一种是房企的洗牌和分化，一种是品质项目和普通项目的分化。
所以，房企与房企之间，项目与项目之间，早已不存在普遍的共性特征了。
当然，新房是一部分，还有大把的人，去了二手市场。今年，兰州的二手房市场热度已经超越新房了。
从2022年开始，兰州一些新房项目集中延期之后，很多买房人面对新房可以说是急踩刹车。
这也正是为什么兰州有一些开发商的楼盘，即便是做出降价的动作，也还是没有吸引力的原因。
毕竟，之前买新房是因为它便宜，但现在却交不了房了，它就会迫使一部分人干脆直接无视新房，从而导致二手房边界开始发热。
所以，也许我们觉得兰州的房子没人买了，是一种合成谬误，需求量实际还是有的，而且很大。
举个例子，在你等着自己中意的房子降到3000元/平的这个过程中，其实还有一大帮人也在等着这个楼盘降价。
而供应实际上是有限的，兰州的房子、存量表面上看上去虽然很多，但并不是每个楼盘都适合你，你能看得上的、和你的情况相匹配的，其实也就那么几个。
也就是说，和你一样等待房价下降这个趋势发生的人，还有很多个。
而且，每个人的情况又不相同，你的预期是3000元/平，但是有人会在3500的时候就出手了，出手的人多了，你就等不来降到3000的那一刻了。
因为，房子已经卖完了嘛，也就是说，你的预期，短期内有可能实现不了。
因为这本质还是一个成交周期来决定的事情，涨价周期里成交周期是最短的，因为今天不买，明天可能会涨价，买的越早越便宜，下定动作就会越快。
但降价周期是持币观望，横盘周期是精挑细选，你无法预判大部分人会在什么时候做决定。
房地产市场不是完了，房子也不是说要等着降到白菜价，而是整个行业正在进行结构性调整。
需求过剩、结构转移、人口老龄化、人口峰值等多因素影响。同时，中国的人均住房面积已经达到42平方米，这个水平非常高，排在全球前列。
因此，房地产市场必须进行重构，调整。
当下做的事情是去库存，去库存是把过去开发商争先恐后建设的那些标准化的、流水线的产品，能出的都给它出掉。
剩下的，实在出不掉的，不管是国企出手收购还是其他方式，最终会进入保障性市场。
那等这一个周期结束之后，会出现什么情况？
这几年，兰州的开发商几乎已经不拿地了，也就是说，未来供应一定是在急剧收缩的。
其次，就是开发商开始集中精力，做改善产品，把目标集体投向中产以上的客群，以后富人才是新房的目标。
也就是双轨制的普及，在同一个城市、同一片区域内，存在着两个不同的房地产市场：
一个是针对富人和中产阶级的高端市场，另一个则是为低收入人群服务的保障性住房市场。
开发商的主要目标肯定是追求利润最大化，在双轨制下，他们更倾向于投资高端市场，因为回报率更高、风险更低。
那这是不是意味着，如果错过当下这一波的普通产品的低价机会，那么未来，有需求的人只能买二手房，因为市场就不供应普通的产品了，高端的咱们又够不到。
所以，从买房人的视角看，不要有抄底的心态，因为大市场是下行的，你永远不知道什么时候是底。
当然，也更不用幻想，房地产市场崩盘之后捡一波大漏，因为，可能真的永远也等不到。
买或者不买，什么时候买，永远取决于我们当下的财力、家庭结构和现实情况。
如果资金不充足，也没必要首付一万去硬买，完全可以租，如果有充足的资金，认准时机，该出手时就出手。
你看上的房子，别人也看上了，竞价排名一番，其实有时候还会变得抢手，下手迟了，就没货了，兰州市场有些项目已经证明了这一点。
市场就是这样，信息差产生了卖方的价值不透明，不同的心态，决定了买方不同的入场时机。
这几年，房地产大市场确实不太好，在兰州也可以说，几乎不存在不缺钱的开发商，这导致的结果是，各个项目都不敢花钱做推广了。
但是有一个真相是，当开发商在绞尽脑汁到处找客户的时候，客户其实也在想尽一切办法寻找合适自己的房源。
这中间，就出现了一个信息断层，项目找不到意向客户，客户匹配不到合适的项目。
这也正是中介存在，且还能赚到高佣的核心逻辑，他们在一定程度上帮一些项目和客户实现了双向奔赴。
依赖中介、拿出高佣，价格还要撸到最低，这让很多开发商的心情，越来越复杂。
问题的本质，还是一开始提到的：因为缺钱，很多项目不想广撒网、不想再像以前一样花心思做动作、发声，一步一步去靠近买房人。
虽然地球是个村，信息理论上是通畅的，但这并不代表你的项目是人人都会知晓的。
参考今年兰州楼市上新的几个新房项目，包括新港城的泓盛·宜和家苑、九州的鹏悦首福/瑞德名城、七里河的晏南御景、安宁植物园的尚庄·澜庭……
几乎从未向市场发声，不管项目产品是好还是赖，很多客户压根不知道兰州还有这样的楼盘。
这也决定了，很多人获取信息的通道，就是中介。
但中介传播信息的方式又很直接，因为他们同时在推销这座城市大多数的项目，信息很庞杂。
一个项目要想更快的突围到大家面前，目前我们看到的最有效的方式，就是狠狠地降价。
只有足够爆炸的价格，你的项目才会快速裂变到更多人眼前。但这也在无形之中，把一些改善客户，彻底搞蒙圈了。
一个板块的价值体系会因为某个楼盘的价格调整而彻底崩塌，混乱的价格体系，会让买房人一时间不知如何下手，然后持续观望。
话说回来，今年，留给兰州开发商的时间已经不多了，政府能做的也已经都做了。
2月调整了首套、二套利率，4月又调整了首付比例和公积金利率，6月又出了16条新政、开展了房交会……也努力了。
接下来，按照往年传统也只有国庆和年底这两个节点可冲刺了，其实摆在大多数项目面前的就是这两条路：
要么，就像前面提到的，快速低价走量，换仓；要么，就得换一个逻辑，做影响力，做知名度，做价值输出，走长期主义的路。
毕竟，等这一轮周期过后，房地产市场，也将彻底变天。
双轨制普及之后，刚需的部分自然会被引导到租赁和保障市场，还愿意买商品房的，就是真正的改善。
这也意味着，当下这种标准化的流水线产品，就没机会了。
未来无法预测，但它一定会到来！
