世界首富贝索斯说过，“互联网是一股飓风，而风暴中永恒的只有顾客。”

这个经典的洞察，我想放在现今仍然适用。

过去几年，品牌完成了以经营商品为中心的经营体系，到以经营顾客为中心的营销体系的转换，全力布局种草转化，KOL、KOC等占据种草营销的半壁江山。

但随着互联网红利的持续见顶、流量碎片化的不可逆趋势，获客成本愈来愈高，品牌主押注的KOL、KOC正在失灵。在此情况下，被称之为用B端身份讲好C端故事的KOS强势崛起，引导种草营销走向新时代。

KOS——关键意见销售，特指具备专业销售能力及大量垂类行业、品牌知识储备的强内容创作者。

如果说KOL是专家，KOC是朋友，KOS就是导购。KOL强调的是专业度，但缺乏亲和力；KOC强调的是信任度，但没有打通信推荐信任转销售的通路。而KOS则集结了KOL和KOC的长处且避其短板，以内行人的视角为消费者‘种草排雷’，并实现最终的销售转化。

以美妆行业为例，品牌利用KOL营销已经很难留住年轻人。对于更多消费者而言，与其观看明星、网红等门外汉的直播带货，不如多关注KOS，他们的测评不会骗人，基本是真实、专业、全方位的。

以美妆达人李研可为例，曾是国内某知名品牌的彩妆导购师，拥有超过5年的美妆专柜BA工作经验，曾创下了专柜月销10万+的销售额。随着种草经济的崛起，她也加入到美妆知识科普、美妆产品推荐等种草行列，在社交平台上吸引了众多忠实粉丝。

以抖音平台美妆账号“李妍可（美妆测评版）”为例，其发布的单个视频涨粉40多万，播放量4300多万，如今短短半年就积累了超过129万的粉丝，累计获赞674.2万，累计播放量更是达到5.7亿。其中，最近的一条视频自然播放量达187.7w。

在带货领域，达人李妍可与LANCOMl兰蔻、EsteeLauder雅诗兰黛等国外一线品牌及小奥汀、芭贝拉、荔树、美诺等知名国货品牌建立长期合作关系，凭借自己在美妆领域的专业知识，为粉丝们推荐好物种草和美妆护肤技巧。

在最近的一条带货视频中，达人李妍可为粉丝们推荐的美诺粉饼，单条视频带货销售量500+单，销售额达到2W+，目前正在持续出单中。作为一个拥有较高的粉丝粘性和拥有成熟的美妆类千川账户，达人李妍可曾多次创下惊人战绩，带货ROI 可达到1:20，并且退货率一直控制在2%以内！

在“李妍可（美妆测评版）”的主页，我们还可以看到，除了高能种草、护肤总结和揭秘，还有各种各样的拔草清单，让不少美妆新手成功避坑。比如在假睫毛的拔草视频中，达人李研可为粉丝们展示了不同类型、不同款式的热销假睫毛，其效果并没有品牌广告中的好看、真实、自然等，劝退不少想要买的用户。还有最近爆火的网红产品“印章下睫毛”，达人李研可也通过自己的真实测评，让粉丝们看到了“买家秀与卖家秀”的区别。

这足以证明，达人李研可在美妆领域足够专业，且美妆内容质量良好，才会受到这么多粉丝的信任和支持，也为合作品牌带来了很好的营销宣传和销量转化。

通过观察抖音和小红书平台，不难发现，近两年越来越多像“李研可”这样的KOS崛起。她们虽然不是流量大V，但凭借着在美妆专柜BA积累的专业和经验，成为品牌和消费者沟通的另一个窗口，为品牌提供更专业的带货内容，也为用户带来更优质的消费体验。