车辆行驶过河南省信阳市312国道，最终进入到一个叫吴家店的乡镇。镇上常住人口不多，商业也不太繁荣，沿街很多底铺空着，显然，和本地大量的年轻人外出务工有关。

中国有很多这样没有显著特色并逐渐空心化的乡镇，如果没有持续的活力输入，便会逐步衰退并消失。

沿街道转进环库路，信阳两大水库之一的出山店水库便坐落于此。环库路继续向前行驶10公里左右，弯进一条村道，道路的尽头是一家名为星宿川的营地，今年一个营地行业的数据奇迹便在这里发生。

星宿川轻奢沙滩营地，占地超过10万平米，刚刚过去的“五一”节假日期间，5天累计接待了超过5万人，其中几乎一半是信阳以外的用户。那几日，数万人流量短时间聚集，一下子冲进了闲适许久的小镇，无论是营地运营方，还是在地政府，虽然已经做好很多的准备和预案，还是有些猝不及防。

据悉，星宿川轻奢营地，“五一”假期期间，单日最高一天入营2万人数以上，单日净收入超过150万。在中国营地行业商业化运营被逐步唱衰的今天，这样一个突然出现的天花板级别的数据，让人惊讶的同时，也让人思考，为什么会发生这件事，为什么会发生在信阳的这个偏僻乡村。

带着这样的疑问和探索，我们走进星宿川，约访了星宿川营地负责人李星杰，了解一下他们的商业逻辑和运营理念。

打开露营业态的天花板

W：星宿川什么时候开业的，“五一”假期各个维度的数据怎么样？

L：我们是4月26日正式开业，开业不到一周便面临了“五一”假期的考验。开业当天，入园人数为2000人左右，紧接着27日为一个单休日，入园了5000多人。“五一”假期，平均每天超过1万人，5月2日当天更是超过了两万人数入园。

W：这个数据就营地而言，几乎是不可能完成的任务，出乎你们的意料吗？

L：应该说，基本符合预期，但比我们最早做的理想模型还差了一点点。

W：这么多人一下子进来，你们外部交通环境很一般，是怎么做到疏散的？

L：这里首先要感谢地方政府，开园前几日，他们每天跟我们沟通交通集散问题，节假日期间都坚守在我们营地，帮我们现场解决问题。我们自有的停车场最多只能停300辆车，甚至在开园前三天，区里的宣传部长还在帮我们寻找临时停车场，后来他发现了离营地2公里外有个村庄能临时停下1000多辆车，9公里外的吴家店整条老街可作为备用停车区，才算有了基本面。

W：手忙脚乱吧？

L：是的，尤其是1号和2号，我们动用了15辆大巴，在临时停车场和营地间不间断循环免费接送。因为我们是沉浸式营地，用户来了基本都会呆上一天，而离开营地基本上都是下午5点到6点间，当时，团队只有一个念头，千万不要出安全问题和用户情绪激动后的群体事件，其余都顾不上了。

W：感觉开业有些匆忙，是为了刻意迎“五一”节假日吗？

L：实际上我们从营地筹开到正式开业，用了10天左右时间，当然前期一直在做准备工作。这么短时间迎接这么大流量是很冒险的，因为我们不是一个成熟景区的配套，相当于我们直接把营地所有的软肋一下子暴露在大众面前。

W：正常的营地开业应该遵循什么逻辑？

L：首先是种草，要通过大量的种草解锁正确打开营地的方法；其次最好淡季开业，锻造服务和管理体系抓细节，再次赢取用户口碑树立品牌和市场认知；最后线下线上发力，拿销售最高点的结果。

W：你们怎么做的呢？

L：我们直接上来走了线上销售，营地还未开的时候，已经在本地一天已经卖了几万张门票，做到全国抖音单店单日销售第一名，这很冒险。因为这时用户还没建立对我们这个产品的全面认知，然后又直接面对了“五一”节假日的大流量。但我们团队喜欢这种挑战。

露营景区化的全新样本

W：星宿川是什么样的产品，我进去后总觉得和别的营地不一样？

L：这个产品挺创新的，属于四边形产品。它像营地，又不完全是营地；像景区，又不是景区；像度假目的地，又不是深度目的地；像主题乐园，又不是主题乐园。

W：在营地发展的历史上，确实很少见到类似星宿川这样的产品，当初怎么设想的？

L：我们是这么思考的，1、建立运营半径，希望星宿川的运营半径为500公里，覆盖河南、安徽和湖北的1亿多人群；2、设计产品差异性和主题性，结合在地风貌，中原听海的概念足够鲜明和有落差感；3、营造场景，根据中原听海的概念打造海边度假和休闲的7大主题场景；4；用户需求，研究分析用户在营地的一系列平替三亚的需求；5、功能实现，根据用户的需求设置功能性产品。

W：星宿川最大的亮点是什么？

L：超过10万平米的真实海沙，和超过2万平米的户外可入水的海滨浴场，以及全景海景的25个房间。当然还有一系列精神地标，比如可对标阿那亚的浮光礼堂以及风帆灯塔等等。

W：这个产品的决策需要很大的勇气啊？

L：是的，该项目是由信阳市文旅投集团投资。对于国企来说，做这个项目是需要勇气的，我们团队从最早的规划、设计及运营，一路免费提供“陪护式”咨询，服务到最后。

W：免费咨询很少见，也不太符合行业规范？

L：因为我们自信，只要按照我们的想法建好，我们能从运营里赚到钱，所以也就没有太纠结。目前市场上，跟国企合作，纯靠运营拿结果的团队其实并不多。

露营产业的想象空间

W：你们商业模式如何建立的，99.9%的营地都是通过二销服务作为营收主力？

L：星宿川采用了闭合式的园区管理方，缩短商业服务结构链条。进入营地需要购买入场券，里面所有商业全部采用了招商合作的模式，我们对他们服务进行评价和控价。我们团队强在线上的品牌、市场、销售以及线下品牌的聚集，直接搞线下深度服务并非我们强项。比如我们和本地最好的面包连锁品牌习喜合作，他们做了非标概念店“习喜观海”，和运营过“只有河南”建邺大食堂的团队合作，他们来做中式快餐和自助餐，和烤肉供应链的花小醉合作，他们做了线下场景店等等。

W：会有一些特色业态吗？

L：我们也会考虑以后是否可以和“跳海”、 badmarket、“公路商店”、pekoo咖啡、喜茶等这样的国内年轻人喜欢的优秀品牌合作，做些特色快闪什么的。

W：做星宿川这样一个营地的服务团队需要配备多少人？

L：日常60人左右，节假日需要100人左右，其中在地服务管理人员和中台人员差不多5:1。

W：你们怎么看待中国营地的发展，现在中国商业化营地的发展似乎遇到了瓶颈。

L：中国营地经过了几个代际，房车营地、度假酒店营地、精品服务营地等等。我们希望通过星宿川为行业探索一下营地景区化运营的新路径，这有可能是未来的一个方向。当然，任何一个背景下，都有做得好的营地，国内还是有很多的。

W：你们一个杭州的团队，为什么会在信阳做这样的项目？

L：在地的营商环境是重要原因。用隔壁省一位领导的话，这两年，信阳整个城市格局好像一下子打开了，搭起了一个新型文旅大市的宏大框架，全国很多优秀的团队参与进来了。

W：星宿川周边好像并没有完整住宿和消费配套，未来怎么解决？

L：星宿川并没有做太多房间和消费业态，就是希望流量有了以后，未来由周边农民来自发建设配套。整个“五一”期间，我们客服至少接了1000个询问周边住宿的电话，我们全部推荐了吴家店。只有和周边农民紧密结合在一起，项目才真正有生命力。本质上，星宿川也是一个乡村振兴和共富的试验项目。

W=闻旅 L=李星杰