我在卖汽车

三里屯有信息流 2024-09-04 19:12:52

大家好,我是大熊。

最近半年来,我一直在抖音上卖车。

我之前对汽车行业没有任何接触,但是经过半年和团队的摸索,我们短视频引流线索量单日100+,直播当场线索量突破100+。

官方数据显示,抖音上已经有近3万家经销商入驻开播,而且越来越多的头部主播,比如疯狂小杨哥、广东夫妇、罗永浩都开始加入了“卖车”的行列。

此外,前段时间雷军为小米SU7造势,再到红衣大叔990万卖迈巴赫支持国产新能源汽车,七月份研习社的二手车事件等等,汽车在抖音上的热度,是一浪高过一浪。

从4S店的角度来看,随着大量汽贸店的崛起,竞争变得愈加激烈。这些汽贸店不仅能提供相同的质保和联保服务,还能以更低的价格销售汽车。面对这种情况,4S店需要转向线上销售,以适应市场变化和满足消费者的购买习惯。

总之,现在汽车类目在抖音上已成为一个重要领域,越来越多的车企也在争抢这一市场份额,线上订车正成为一种不可逆转的趋势。

今天就跟大家分享我们测试下来,行之有效的汽车直播关键点,希望可以帮助大家少走弯路!

01

如何做好汽车直播的“人、货、场” ?

在汽车直播这个领域,美女主播似乎是永远绕不开的话题。

如果你只追求直播间的热度而不在乎流量的质量,那么高薪聘请一位穿着稍显大胆的美女主播,基本上就能让你的直播间热度超过90%的其他汽车直播间。

同时,配合当前抖音平台关注的浅层数据(如首次关注、首次停留、首次评论),销售端的效果也会相当可观。

当然,这种策略存在一定的风险,包括封号的可能性和线索精准度的下降。综合考虑,我们拒绝了这类起号打法(主要也是没有放得开的美女主播)。

我们采用了当前大部分车行直播中被验证有效的七天起号法。通过这种方法,一个账号在十天左右就能获取到几十条线索量,后续通过突破流量池,最高一场一小时的直播也能获得七十多条线索。

简单来说,开启一场好的直播,我们需要做好前期准备,包括人(主播),货(车型),场(场地)。

1、主播

一个好的主播需要满足以下几点:

男主播:大多数男性主播对于汽车专业性问题掌握会比较全面,汽车参数功能表现介绍等都优于女性主播,给人专业性较强,建议穿着以职业装为主。如果走的是人设标签账号,穿着可随意,自然。

女主播:女主播可能在汽车行业的专业性问题掌握上不如男性主播,但在产品使用场景的共情力和形象塑造方面具有明显优势。穿搭上以简约大方为主,职业感或亲和力为主要呈现方式,半职业半休闲的风格比较合适。

主播在直播过程中还需要注意眼神交流,面部表情的管理以及肢体表达。

2、车型

更快速地起号让账号有热度,可以查看懂车帝等网站的数据,选择热门车型,近期的爆款车型,或销量稳定口碑较好的车型去做引流车型,再顺带卖其他车型。

3、场景

场地问题需要多花点心思,汽车是大件货,场地的要求较高,目前常见的汽车直播间场景,就是大卖场场景化卖车,打造成汽车超市的展示直播间,后者直播效果更佳。

我们选择的就是大卖场形式的汽车直播间,展示的车辆越多,越能吸引观众的目光,如果场地或展车数量有限,可以在小范围内精心布置展示区域。以少量展车为主打,利用装饰来提升视觉效果,使得直播间看起来更具吸引力。

直播场地的光线也很重要。确保场地光线明亮,能够让观众清晰地看到车辆的细节。光线不足会影响画面的质量,从而降低观众的观看体验。

如果场地内展车不多,在展示单台车时,可以选择将车屁股对着镜头进行展示,因为车屁股展示的进入率通常比车头更高。

在道具方面,建议准备一个敲击车子的泡沫板。这不仅能作为直播过程中的辅助道具,更重要的是它可以帮助主播在直播时激励自己,增加直播的互动感。

此外,车顶广告的KT三角牌也是一个常见的道具,但需要注意避免使用违规字眼,以免影响直播的合规性和观众的体验。

02

如何使用自然流起号?

做好人货场之后,我们前期主要依靠自然流起号。

但平播起号的路程很艰难,我们跟多家汽车大卖场的主播谈论过,做汽车自然流给的建议里面一定有“坚持七天起号法”,怎么理解呢?

也就是连续7天定时定点的去开播,最初的几天,平台可能不会给你流量,但还是需要坚持去开播,让平台的系统识别到你真的有认真在直播,然后会获得一点点的feed流量,可能是几十个人。如果有了feed进入,你要做的就是,点对点,点名让这些用户出来给你做浅层数据,然后获取更多的feed流。

在开播破冷启动时,重点是点对点的互动。在某一场数据做得好的情况下,平台会给你推一波流,可能有十多二十个人在线。达到20人在线后微憋单。在60人在线后,如果想要更高的流量,一定要马扁(用诱导用户的话术),才有机会去破260。

需要注意的是,现在平台自然流流量水分较大,账号在破了2000人在线后你可能会发现,2000个人在线,只有2个真实用户在互动。

这种情况怎么解决?

没有解决方案!

每一天的千人在线都有可能没人互动,你也不用管他是什么人,懂的都懂。

我们此刻要做的就是:继续直播,坚持开播,流量下去后精准度会变高。

然后下播安慰主播,这些都是假人来的不用管那么多,没互动正常自播就行了。

对于不想付费的汽贸店跟4S店,不防坚持去试试。

在自然流量的推广中,应特别关注以下三点浅层数据:

● 新增评论(第一次进来直播间的评论,福袋不算)

● 新增停留(第一次进来直播间的停留,二次进入不算)

● 新增关注(第一次进来直播间的关注,二次进来关注不算)

此外,许多商家还未尝试过抖音直播,对话术的理解较为浅显。为此,我这里有一套目前仍然比较有效的直播话术框架,供大家参考。我们将话术框架分为七个步骤:

开场白——抛钩子拉停留——产品塑造——引导互动——信任背书——吸引留资——筛选地区人群

(1)开场白:

无效话术:新号开播第一次直播,一台也是批发价xxxx。刚进来的哥哥姐姐们给主播点点关注xxxxx!

有效话术:在xxxx专做新车批发,一台也是批发价,70多款车型,百台折扣新车,五折的宝马奔驰,四折的凯迪拉克沃尔沃,六万多全款的轩逸跟大众朗逸。想了解哪款车型的扣在公屏上,今天都给你们在直播间盘全款批发价。

(2)抛钩子,拉停留:

在我这有优惠十几万的奔驰、宝马、奥迪,有打5折、6折的凯迪拉克、沃尔沃,还有打4折的捷豹、路虎,在我这10几万就能买到奔驰、宝马、奥迪全新车。而且都是带全国联保4s三包。

(3)憋单 - 产品塑造:

今天直播间炸福利的第一台车型,宝马i3,我今天给你打的全款批发价,价格一定颠覆你的认知,打破你的想象。让你知道什么才是真正的批发价,和你在4s店买一台两台的价格一定是不一样的,咱们家和主机厂对接,一次性拿了30台,把厂家返利直接贴车价,一台给到你也是批发价,买贵补差价。

(4)引导评论:

①这台车全款原价35万,今天在我直播间全款批发价给你打下来了,32万不要,30万不要,28万不要,26万不要 !

②来,直播间50个老板们,我们家是做新车批发的,在直播间给你们报的都是新车打折批发价,想听全款批发价的扣全款,想听分期批发价的扣分期。

③继续敲车——这台车全款原价35万,今天在我直播间全款批发价给你打下来,26万不要,25万不要,24.8万不要,24.6万不要,24.3万不要,24万要不要,不要!23万8要不要……

(5)信任背书:

我们家的车都是新车,带膜带套上您个人一手户,厂家质保、全国联保、4s店三包都有,没库存没运损,和您在4S店买到的车是一样的,都是一个爸妈生的,同一个厂家生产的。只不过我们一次性拿得多,拿到了集采的价格,所以能给到你的都是批发价,其它没有任何区别,买贵补您差价。

我在直播间报的价格卖不了给你,你当着我的面把车砸了,我屁都不敢放一个你信不信!

(6)吸引留资:

来,老板们,刚刚在我直播间有好多老板问奔驰、宝马、奥迪等各种车型的,咱们店里都有车,都是批发价。我没办法一一报价,我一张嘴巴说不过来,也不知道你要哪个配置,你这样,给我一个报价的机会,左上角点关注、右下角小风车预约,显示预约成功后,我让销售经理给你发一个你要的车型,全款和分期的落地方案,方便你对比,反正我们这边一台也是批发价,买贵补差价。

(7)筛选地区人群(要评论):

有刚进直播间的老板们,我先介绍下,我们是在湖南专门做新车批发的,店里都是打5折打6折的折扣新车,一共70多款,你们要的BBA,大众,本田,丰田都有。来我直播间50个老板,集体把湖南两个字扣在公屏上,扣了上海的哥哥姐姐们,我们安排了四重福利……

毫无经验的车企来做可能需要花更多的时间跟精力,因为做自然流,话术弱化了汽车本身的价值跟产品介绍,更侧重于用在做浅层数据拉流量以及价格憋单,需要懂数据的。

所以我更建议大家可以尝试直接打付费,因为打付费你可以有两个选择,一是直播,二是短视频获取线索,直播是较难的,不做直播的情况下短视频付费效果可以立竿见影。而且有车企只做短视频付费获取流量,效果很好。

03

汽车直播如何做好付费起号?

在进行付费直播时,建议结合自然流话术,减少憋单话术和做数据的话术,更多地增加关于产品价格和留资动作的相关话术。

在付费方面,我更推荐投放巨量AD,直接投放到直播间,只关注表单提交,浅层数据无需投入费用。直播的视频内容建议参考后面提供的样例。

单场直播时长建议在1.5小时以上,2小时左右。

当场两千内的预算,成本50内可以搞得定,最低投过不超10元/条表单成本。当场单主播获客线索量100+,实际成本受主播,场景,车型,已经投放城市的精准性影响较大。

关注定向问题这个基础没什么好说的了,巨量的广告后台已经很智能了,遇强则强,遇弱则弱。

在制作投流视频时,可以重点突出两点:车价优势以及低首付0首付!采用矩阵式打法,不同素材类型,多账户多计划少预算进行投放,具体可以参考:

●不露脸单独的汽车展示+口播配音+视频上面汽车卖点(最好是汽车优惠方案等)

●人设出境,卖场场景或汽车仓库走录形式,多款车不具体的价格报价做钩子

●人设出境,单台车展示+人物+简单的汽车介绍报价形式

真人口播注意点:

1、衣着简洁形象好,表现力感染力强

2、场景角度利用产品展示整齐不凌乱

3、开头三秒(车型或展厅展示到位+吸引人的话术)

4、内容介绍(单款车或展厅多款车介绍)

5、吸引留资的话术

视频素材:视频20S左右,不要太长。

参考1:全款原价20万的宝马,今天在这里只需要十多万!+简单介绍+结尾:感兴趣的朋友后台私信我吧!/感兴趣的后台联系我,给你安排一台!

参考2:首付3800,月供仅需1000+两证一卡,本田XX即可带回家+简单介绍+结尾:感兴趣的朋友后台私信我吧!/感兴趣的后台联系我,给你安排一台!

04

总结

虽然在抖音上,很多汽车直播间的在线人数常常只有2人,但一些新账号凭借几百粉丝却能吸引千人在线,这表明在抖音卖车确实需要技巧和策略。

直播卖车尽管没有那么简单,但一劳永逸。有规模的车企一定要尝试,免费跟付费同时做。因为放大了流量之后,线索量可以翻几十倍。对于精力和经验有限的车企而言,直接投入付费广告则是获取线索的捷径,尤其是短视频广告,能够迅速见效并且具备高度的转化潜力。

总之,从2020年到2024年倒闭了很多车企,但也有很多车企依靠新媒体实现了增长和成功,线上卖车绝对值得一试!

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