今天回答我们一位学员的问题，对于新加入一个酒店的市场销售负责人，如何做好市场销售工作？有一些五星级酒店一年营业收入达到4亿以上，最高的超过5亿，除了酒店自身地理位置好的原因之外，有哪些经验可以借鉴，这里也分享一点他们的做法和经验：

一、通过有效的激励机制提高酒店销售团队的积极性

组建一支整体素质和销售能力较强的销售队伍，同时出台销售人员的考核体系和各种激励政策，包括完成任务后的奖励提成机制，以激励销售团队努力工作。

对于酒店业绩激励机制，不能流于形式，例如对酒店销售团队人员的奖励，应当根据总预算分配到所负责板块的销售人员的比例去给予相对应的奖励，而不是吃“大锅饭” 。

二、分解酒店的业绩指标

将酒店业绩指标在市场销售部进行分解，每月将酒店预算指标分解到每月、季度、区域市场、产品最后到销售员个人。同时确保每一位销售经理手中拥有足够、有效的目标客户，否则销售计划中目标客户的数字就是虚的。

三、制定合理的价格体系和销售组合策略

在酒店业务运营中，对于产品价格的定位和销售组合是一个既关键又复杂的问题。酒店需要思考如何运用自身产品及优势组合出能让客人延长停留间夜数的策略。例如多间夜/晚数的折扣、吃住全包产品、吃住娱全包产品、淡旺季房型价差等多种组合销售策略，并灵活调整，确保酒店能达到理想的出租率，同时也需要根据出租率及房型库存高频次调整价格，确保酒店收益最大化。

四、在市场上树立酒店的品牌形象并保持持续的影响力

为了在市场上树立酒店的品牌形象并保持持续的影响力，我们深知推广的重要性。因此，我们需要确保酒店的市场推广声音在市场上随时可见、可听。首先，我们通过各种新媒体的渠道和媒介来传播酒店的市场推广信息。注重社交媒体的影响力。在各大社交平台上，策划酒店的多种活动，发布酒店最新的动态和促销信息，吸引更多人的关注和互动。通过不断地与用户互动，建立了稳定的客户基础，并提升了酒店品牌的知名度和美誉度。只有不断地宣传和推广，才能让酒店在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客人心目中的首选之地。

同时，确保市场销售推广计划中，国内客源市场（包括各个区域市场）、境外客源市场份额配比合理。定期评估酒店投入的市场推广渠道效果，对于OTA销售渠道和其他重要渠道，需要统计具体的渠道收益效果。

五、制定详细的市场销售计划并确保执行

制定详细的市场销售计划，包括执行方案计划的具体时间、详细内容、执行安排、地点/目标市场、执行人等细节内容，同时还需要定期评估监督，确保能落地执行。

六、与酒店分销商保持良好的合作关系

与酒店前20名的各家合作伙伴的关系是否维护好，是否定期拜访客户，合作伙伴对酒店有什么样的反馈和建议。

七、做好市场销售费用预算及控制

市场销售费用的预算涵盖了多个方面，包括人工成本、市场推广费用等，它们都是市场营销策略中不可或缺的一部分。通过合理规划和有效使用这些费用，酒店能够更好地推广和拓展市场，增加销售额和市场份额。

八、关注竞争对手酒店

每天需要关注竞争酒店的业绩、价格、市场推广策略、对方发布的广告等信息，根据竞争酒店情况调整自身酒店的经营策略。这个我们也多次强调过，这里就不再赘述。