《三国演义》作为四大名著，在全世界范围内都有广泛的受众基础，被翻拍了不少的影视剧，其中94版的《三国演义》最为经典，不管是演员的水平，还是剧情改编都十分到位，很多细节都值得我们仔细品味，今天我们就来做一个《看三国学智慧》的系列文章，我们今天第一期先从刘备收服关、张二人，来学习一下刘备为人处世的说话艺术。

东汉末年天下大乱，爆发了黄巾军起义，朝廷无奈之下张榜募兵剿贼，围观的人中，还未相识的刘备、关羽、张飞各怀心思。

此时的关羽内心复杂，自己因为杀人逃逸数年，平日只能做些小买卖度日，此时国家募兵，自己有心杀贼，却又不知前路如何。

而刘备作为汉室宗亲，看到国家沦落至此，加上自己家道中落，28岁一事无成，报国有心无力，悲从中来不禁为之叹气，而这声叹气被张飞听到，张飞喝到：“大丈夫不为国家出力，反在此长叹，何为大丈夫？”刘备也只是看看他，并没有争辩，层次越高的人，越不愿意与人争辩。

短短的这一段情节，我们就可以看出刘、关、张三人相同之处和不同之处，相同之处在于三人对国家大事都很关心，都有建功立业的想法，不同的是刘备虽然家道中落，但毕竟是皇家后裔，对国家的稳定很关心，感慨国家乱成这样还无能人治理，不愿做无谓的争辩，属于心怀天下，大局观很强；关羽则是从自身情况考虑；而张飞却是会去干涉别人，属于三人里最没城府的一个，或者说张飞很单纯，没见过什么世面。

在市集之上，关羽在卖绿豆，刘备在卖草席，张飞家是开肉铺的，但是却没有卖肉，偏偏把肉放在井里，并压了一块少说得有两百斤的磨盘，吩咐伙计谁能挪开磨盘，这肉可以任取。

好巧不巧，关羽就爱管这闲事，他不仅挪开了磨盘，还让伙计将肉分与众人，以他卖绿豆的生意，想要赚到买下这些猪肉的钱恐怕并非易事，但他却分毫不取，尽数分了，可见其并非见财起意之辈，这一幕也被刘备看在眼中。

“挪开井盖，猪肉自取”其实是张飞设的局，我们从张飞开肉铺不卖肉一事来看，张飞家很有钱，卖肉基本上并不是主要收入来源，他自身孔武有力，好结交天下壮士，故设此局，希望能结识各路壮士，以后可以一起喝喝酒之类的，当伙计通知他有人挪走磨盘分了猪肉，我们从他的反应上看出，他是十分的高兴和兴奋，这显然是碰到旗鼓相当的对手的激动反应。

但他走到关羽面前却摆出了另一副面孔，用捏碎绿豆来故意激怒关羽，此举是为了让关羽以为他是来寻仇的，好让关羽使出真本事跟他较量一番，毕竟道听途说不如自己亲身体会来的真实。

二人打得难舍难分，周围人都在看热闹的时候，刘备却想着：“欲成大事，这二人岂不是好帮手？”因而决定出手拉架。

要知道，两个人打架的时候，突然有个陌生人来拉架，对于拉架的人来说是很危险的事儿，因为这个举动很可能引起打架双方误会，以为来人是对方的帮手，

老话说得好，“个小不劝架，人穷莫说理”，刘备本身身材就不如关羽、张飞高大，同时又是贩履织席之辈，可以说个小、人穷两方面都占全了，但是他却敢上前拉架，并有信心能拉住，这就是值得我们学习的地方了。

只见刘备双手各按住二人的一只手，用力将其压下，先用动作证明自己并非碌碌之辈，二人不要小看了我，但是光这样还是完全不足以压制局势，此时，他说的第一句话就很重要了，他抱拳拱手说道，“二位壮士具身怀绝技，武艺惊人，佩服！佩服！”

此话一出，即捧了二人，又表明了自己并不是任何一方的帮手，双方听到他这句话，也就立马放下了敌意，从而直接缓和剑拔弩张的气氛。

这就是刘备为人处世高明的地方，如果说刘备仅仅是拉开二人，并说：“你们两个打什么打？”或者“给个面子，别打了”等等，结果可想而知，不仅不会成功拉架，反而可能引火烧身。

所以说，当我们到了一个新地方，说出的第一句话，就决定了我们的成败。人和人之间的高下立判往往就是通过这一句话决定的。

好客的张飞盛情邀请二人到山庄饮酒，席间，刘备先抛出话题，问二人对于黄巾军作乱的看法，张飞和关羽皆表示想要投军效力国家，张飞让刘备一起跟他投军，刘备不答，反倒是叹气一声，这一下引起了张飞的不满，但随后刘备解释道，“现在正是乱世，正所谓乱世出英雄，以二人身手何必要屈身受制于人呢？”这番言语引起了关张二人的好奇。

刘备进一步说道，“现在国家平叛不利，让州郡自募乡勇组织武装力量进行平叛，而平叛结束之时，必然造成群雄势力崛起，形成割据之势。”

这话让关张二人茅塞顿开，顿时对刘备肃然起敬，由此可以看出刘备的眼界是很高的，毕竟他是师从卢植，也是见过大世面的人。

张飞追问刘备应该怎么干，刘备此时又是一个叹气，让急性子的张飞很是恼火，随后，刘备不紧不慢地讲了一个故事，也就是他身世的故事，却没说故事主人公是谁，等吊足了二人胃口，才道出自己正是故事中家道中落的汉室宗亲，二人如梦方醒，对刘备的话深信不疑。

刘备的这个操作，说明讲话铺垫很重要，要先把别人都带入自己的语境之中，把期待值拉满，这样才能提升可信度。

如果刘备上来就说自己的汉室宗亲，以他现在落魄的样子，很大程度上不能达到这种效果。

这告诉我们，当我们在做介绍的时候，不能光从自己的角度出发，更多的是要想到你说出来后，听的人会怎么想，这样你传递的思想才会是最准确的。

此时的二人对刘备已经深信不疑了，气氛烘托至此，刘备趁热打铁说出了自己的需求，一说缺钱，张飞立马倾囊相助；一说缺人，关羽立刻表示愿效犬马之劳。

光有俩人的加入还不够，刘备起了私心，毕竟一时的冲动很容易冷却，如果和二人结为兄弟，那么三人的命运即可捆绑到一起；但另一方面也可以说刘备的私心并不“私”，他的一生都在为振兴大汉而努力，也可以说他是不忘初心牢记使命。

就这样，刘关张成了生死与共的异姓兄弟，在未来很长的日子里，不管是艰难困苦，还是糖衣炮弹都没有摧毁三人的感情。

我们从刘备收服关张二人的流程上可以总结出三点要素，第一点，我们说的第一句话非常重要，很多时候我们与人说的第一句话，关系到了以后双方建立连接的紧密度；第二点，想要说服别人，一是要有更高的见识，二是要学会做铺垫，把别人带入自己的节奏中；第三点，学会趁热打铁，在合适的时间提出合适的要求。

我们本期的《看三国学智慧》就说这么多，我们下期再见。