地产内最大的供需错配
是从业者
一家房企HR高管午夜和我闲聊，说现在公司里有一个特别魔幻的场景：
一边在裁员一边又在招人
相比较而言，此时招人的难度反而显得有点艰难
当招聘启事真的广而告之的时候，发现在市面上游荡的地产待业青年，都是被整个时代架空的从业者
所谓的架空，其实就是能力的真空
在这个时候一些金贵的技能，很遗憾在市场里找不到继承者
01
“我们团队，没人会做一房一价表。”
这是最近我们在推动持续改善计划的时候，一个开发商的总经理开诚布公的和我说的
有点尴尬也确实无奈
因为很长一段时间的房子都是限价的
当限价突然放开可以自行定价的时候，突然发现团队内没有人可以给到一个定价策略
关于一房一价表，曾经在很长一段时间代表着判断地产从业者能力的最好武器
因为定价本身都代表着项目策略的集中呈现
整体的市场基准价格是多少，自己定的价格是高于市场还是低于市场还是平价入市，当下这个定价是希望很快卖完还是慢慢去化，这个价格和竞争对手来说核心优势又是什么……
最后简单的数字代表着我们对大量的竞争问题有着系统性思考
但是这还没完
均价之后的一房一价表又是另外一个维度的讨论
明确了一房一价之后，不同户型的均价到底怎么定，是定的一样还是有明显差异
需不需要根据不同的认筹情况做定向倾斜，楼栋之间的系数安排多少合理，楼层之间的价差什么比例合理
定好之后会不会出现一部分房子集中性没卖掉的情况，定好之后会不会出现有些产品定错了被提前选走……
这些问题在一房一价的阶段需要对内回答，也对客户解释
但是正是基于整体限价阶段，让整体的均价提前确定
也因为市场分化的特别明显，好卖的和不好卖的冷暖分裂
这也导致了有很长一段时间不用认真打磨一房一价表了
一个excel拿出来之后填几个数字之后，整个小区几百套房子定价就出来了
当房地产非市场化运转一段时间后，地产从业者也都忘掉了这个能力，失去了这个能力
02
与之对应的是对销讲的重视程度
有次，有个房企前五强的集团营销总和我闲聊，说了个特别魔幻的场景
说自己来公司做的第一件事就是到案场检查每个业务员的背销讲能力
让人意外的是
去了5个项目，检查了接近百个业务员，发现能完整背下销讲的人数两只手都数不过来
而问他们为什么，所有人几乎脱口而出：说这些东西没用，客户只要听直接的
什么是直接的
如果说自己的室内装修标准高，只说：全进口品牌+三件套都有+5000块装标
如果说自己的项目档次标准，大概会说：带泳池会所+高端物业服务+大堂设计
如果说为什么会买：地段好+总价低+快没了
一切的一切被概念化、切割化、冰冷化
一度被当成置业顾问上班要做的第一件事背销讲，已经被放在角落里很久了
03
这些只出现在开发么
当然不是
地产广告公司可能更为严重
当下几乎所有的广告公司已经失去了策略能力
对于客户感知的项目吊顶，很多项目更多的在于表达我有什么，从未想过我给你带来什么
关于楼书，变成了征婚启事般资源介绍的画面
在执行层面用几个词来回的套前后的用，使得当下行业内的文字名片变得出奇的雷同
我曾经做过一个很无聊的事情，在朋友圈搜了“海派”这个关键词，结果出现几十个项目都在说自己是海派
关于风格这件事，除了海派、隐奢、高定好像也想不出其他的概念
关于创意的溟灭，甲方和乙方往往都处于互相撕逼的状态
甲方觉得乙方不走心的各种套词，乙方觉得甲方不尊重创意
互相诋毁相互毁灭
而另一个黑色幽默的是
一些常规的广告公司在发布他们的招聘启事，讲明工作需求讲明能力要求的时候，往往会在最后有一条备注：地产广告经验除外
每每看到如此，我都觉得咱们这行和想法有关的工种，似乎也很难得到别人真正的尊重
04
为什么要说这些，因为这个时代下，基本功反而显得弥足珍贵
伴随着一家企业的项目越来越少，单个项目在营销层面的系统化优化被越来越多的提上日程
过往简单的依赖人海战术或者销控房源等技巧在现在已经失去了作用
能够做的就是一点点优化一点点的提升
但正是在这一轮背景下，很多集团发现当下的干部中层都没有这种精细化营销的能力
而之所以如此，正是因为当下的地产从业者大多萌芽于2015年前后
哪怕有十年经验的地产人，这十年的楼市大开大合，企业的一路狂奔，对于个人来说几乎都是被时代推着走
更多的是对截点的把控以及项目资源的调动，精细化的能力从未在经历中被捡起过
而正是因为这个能力的真空，在现在这个阶段就多少显得无所适从
万科曾经在内部非常想要推行一场人才回流计划
就是招募2008年前后进入万科的前万科人回来，本意就是觉得2008年前后的从业者
因为真正扛过淡市周期以及也体验过围绕着品质和服务驱动的购买力认可
这样的从业者对于当下的氛围有体感也有能力，这个能力可以帮助当下推进项目发展
但是遗憾的是，摸排了一下2008年入行的地产从业者
当下要么已经离开房地产，要么有一些也不愿意做具体的执行工作了
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这些细节端的执行不彻底，很多结果的表现就会不如意
2024年也是当下行业最为焦虑的一年，几乎不同的企业都在走出去学习拜访，希望找到一个方向
很多人去研究社群，看看如何更好的老带新
有的人去踩盘，看看如何提升产品品质
这些固然没问题，但是唯独遗忘了如何更好的做房产营销
几乎所有人都觉得自己拥有这个能力，或者曾经拥有这个能力，这是最恐怖的
以为自己可以，但其实自己从未拥有过
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关于房地产的人才供给可能很快就进入青黄不接的阶段
而伴随着这个阶段，因为不同的企业整体内部的虚弱，企业间也少了人才培养计划
不再有大规模的招聘，不再有大规模的培训，也不再有真正意义上的人才储备
这个环节的缺失也让未来整个行业的人才生态位出现系统性的风险
在这样的循环模式下，自然也消失了一个情感，叫热爱
现在问问从业者，你热爱房地产吗
可能这个问题问出来别人都会说：你神经病啊
是的，这个赛道被金钱裹挟太多之后，个人对于行业的感情也消失殆尽
而这种感觉投射到建筑之上也会很快的反射到客户之后
所谓的产品同质化正是基于模块化的运作才在现实中呈现，这件事自己知道，同行知道
当然，客户现在也已经知道了
行业内所谓的同质化，多数都有这个因素
房地产到底是一个什么行业
有人说是制造业，也有人是金融业，当然也有人说是消费品行业，可能也是因为如此，人的价值被忽视
而被重视的关于人的价值，很长一段时间停留在体力好，能抗压，有人享受于此，也有人躲避于此
能在这样的状态，还谈什么热爱
留下、离开、转型、或许都不是一条好走的路
能够现在偷着乐的大概就是财富自由的人了吧
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以前看霸王别姬，印象最深的是小赖子在台下看着戏台上在演着霸王别姬
当剧情推演到高潮，台下一阵阵鼓掌的时候
小赖子突然哇的一声哭了出来，一边哭一边啜泣的说着：他们怎么都成角了啊，这得挨多少打啊
这好像都是各行各业从业者一代代的必经之路
唯独房地产行业不是如此
有人被推向舞台，在高光时刻觉得行业待我不薄
但此时此刻如果依然身处行业回头看，却发现高光的瞬间，也被行业抽干了所有的精力
而所有消失不见的，就是十年
现在是地产的什么时代我不知道，现在是地产人的被真空时代
