今年以来，一些客户经理表示在当下的权益类产品营销过程中遇到了新的挑战和新的变化。一个是投资者在经历了2020年的热情高涨，2021年的喜忧参半，再到2022年心情一落千丈后，更多的投资者开始用更加审慎的态度和更加观望的眼光来看待权益投资这件事情。另一方面当下的市场行情不温不火，虽然有一些结构性上涨的版块，但是总体来看也是横盘整理了很长时间，难以调动客户情绪。因此该如何在新的形势下完成权益类产品营销这个工作，成为了我们理财经理当下面临的一大课题。以下从建立常态化营销机制和营销策略创新转变两个方面入手，希望可以给大家带来一些启发。

一

建立常态化营销机制

从过去一些关键节点上的营销情况来看，我们的营销团队更多的时候是跟着市场走，是被任务推着走，并没有一个常态化的营销行为和营销心态，这是造成我们被动营销的主要原因。那么我们如何改变这种局面，如何从管理机制上给我们理财经理进行强有力的信息支撑和专业支撑呢？

1.建立常态化的营销赋能机制

以往更多的时候是每当有基金指标任务来临的时候，才会进行市场解读，专业赋能这种短期的营销冲刺动作，虽然这对于关键节点营销有一定的帮助，但是长期来看营销人员对于市场的认知其实是脱节的。我们要建立的是常态化的营销赋能心态，例如每周、每月、每季度定期进行市场解读和分析，实时同步市场的走势，不断去增强营销人员对市场的认识和信心，这样才能建立起完整的市场认知体系。

2.建立常态化的营销习惯

如果花时间去检视一下我们过往的营销行为，会发现我们大多数的时间是花在售中环节，对于售前目标客户地有效识别，潜力客户的开发以及投资理念的渗透我们做的相对较少，还有售后客户的陪伴与维护工作相对来说也是比较缺失的。其实产生这种现象也是很容易理解的，因为我们营销大部分还是短期趋利的行为，毕竟售中环节与指标的完成和营销业绩是最为直接挂钩的，所以营销人员会把主要精力放在短时间能带来巨大效益的售中环节，而相对忽视依然会花费大量精力和时间的售前和售后环节。

所以我们应当从管理机制上去帮助营销人员改变并固化这些营销习惯，弥补一些营销流程上的缺失。例如在售后环节可以建立营销的三二一机制，在每个客户持有基金产品的三个月当中，我们要与客户保持紧密的沟通和交流，至少进行两次的市场解读和一次净值和仓位的沟通。这些环节上的补充和固化，不仅可以提高客户的投资体验感，而且对于控制客户的投资风险以及后续的营销二次开发都是非常有帮助的。

3.加强常态化营销效能管理

我们在权益类产品营销的过程中，不能千篇一律的去应对所有客户，我们要学会抓重点，通过考核指标的设置去筛选权益类产品优质客户。例如可以通过设置激励性考核指标，提高营销人员对首次开户客户重视程度；要重点关注40岁以下客户权益产品覆盖率，以及代发工资客群、支付结算客群权益产品的覆盖率。我们可以通过这些指标的设计去引导我们的营销人员加大新客户的开发力度。

二

营销策略创新和转变

1.投教视角转变

以往的投资者教育中，我们给到客户更多的是自上而下的视角设计出的知识和内容，想当然地以为客户希望我们有高大上的高端沙龙，有咖位更大的投资专家进行讲解，其实很多客户希望的是更加普适性和启发性的投资者教育体系，更希望我们能够以平视的眼光去去和客户讨论投资这件事，而不是高高在上的进行宣传和投资者教育，这也是为什么现在很多个人投资者越来越喜欢去关注一些平民化的财经公众号或者主播的原因所在。所以在未来的投资者教育上，我们可以适当做一下转变，去建立起我们系统性、普适性的投资者教育体系。

2.营销模式转变

以往很多理财经理是以销售为导向的推荐模式，来一个任务买一支基金，每次和客户沟通的时候开题总是“我们现在又有一支新发基金了，我们现在又有一个明星基金经理要发行一款新的基金了”，其实我们这种反复和客户沟通单只产品的模式，很容易降低客户的体验感，客户会认为你只有有了销售任务的时候才会想到我，每次任务完成后你又消失不见，这也是客户体验度较差，引起客户反感和投诉的一个矛盾点所在。在未来的业务中我们一定要转变成以投资组合为主的投顾配置模式，首先帮助我们的客户去搭建起一个适合他的投资框架，在投资框架体系下去帮他配置多元的投资组合，去把我们不同节点发行的产品补充进去。

此外，金融机构还可以通过多种方式去提高营销效果，例如着手去塑造在权益性产品投资方面专业理财经理的形象，去建立个人的工作室，通过个人IP的打造去扩大对客户的影响力；可以策划多元性的线上和线下客户活动来丰富投资者投资体验，比如一些投资者线上打卡的学习活动，投资者投资组合收益率PK的小型竞赛活动，一些有实力的金融机构甚至可以组织我们的客户到一些上市公司去实地参访等。

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