作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

刚过去的五一，你有出门“看人海”吗？

今年以来，旅游相关的话题就异常火爆。运营社发现，在人们旅游玩得开心的同时，大量商家、达人正靠“旅游流量”赚得“盆满钵满”：

有的「地方」火了——甘肃天水靠一碗麻辣烫吸粉无数，一个多月旅游收入超过 33 亿元；

有的「博主」火了——“开封王婆”赵梅 30 天抖音涨粉 600+ 万，甚至开启“全国巡演”；

有的「商家」赚了—— 某商家在抖音 8 天 GMV 超 1700 万元，业绩猛涨近 10 倍。

这些案例背后，文旅赛道正在疯狂释放红利。

今年五一假期，旅游还是顶流。

文旅局数据显示，全国国内旅游出游合计 2.95 亿人次，同比增长 7.6%，按可比口径较 2019 年同期增长 28.2%；国内游客出游总花费 1668.9 亿元，同比增长 12.7%，较 2019 年同期增长 13.5%。

事实上，过去一整年，旅游市场都异常火爆。官方数据显示，2023 年国内出游人次 48.91 亿，比上年同比增长 93.3%。

人们的出游热情催生出一条“流量密码”。很多旅游博主粉丝数量激增，大量文旅达人借此“疯狂变现”。

@开封王婆-赵梅 是今年上半年涨粉最多的抖音博主之一，在 2 个月前，她还只是开封万岁山武侠城景区的一名普通演职人员。

当时，她以主持人的身份扮演“王婆”，为景区内的单身游客说媒。过程中，赵梅妙语连珠、金句不断，圈粉了一大批喜欢“看戏吃瓜”的游客。游客们把说媒的切片传上抖音，最终推动“王婆说媒”出圈。个人账号 10 天涨粉 300 万，一个多月涨粉 600 多万。

如今，赵梅将“王婆说媒”进行全国巡演，除河南开封外，还去江西多个景区做巡演。与此同时，她也开始分享各地不同的景区与文化特色，俨然一副旅游达人的模样。

很多人都说，“王婆”是今年文旅行业最有号召力的网红之一，她去到哪粉丝跟到哪。事实上，过去一年像赵梅这样靠文旅内容一夜走红的案例出现了不少。

@导游小祁 原本只是个名不见经传，默默无闻的新疆导游，抖音上粉丝不过 600 个。去年夏天，一位游客被小祁的敬职敬业的行为感动，发了一条感谢他的短视频。

本来游客也只是想着小祁这么老实，帮他拉拉客人。结果，没想到，小祁的本分老实火上了热搜，视频点赞超过 400 万。短短 2 天，小祁自己的抖音账号涨了 255 万粉丝。

新华社、人民日报、光明网等官方媒体也纷纷给小祁点赞。旅行社说：“排队想要让小祁带团的游客，小祁可能一辈子都带不完了。”

此外，还有在哈尔滨冰雪大世界担任主持人的 @冰城左右哥，1个半月涨粉超 270 万；“打假式”旅游博主 @B太 粉丝从 2023 年年初的 1510 万，增长至如今 2515 万，一年多时间涨粉超 1000 万……

去年以来大量与文旅相关的话题火遍全网。从淄博烧烤、贵州村超、特种兵旅游，到今年的哈尔滨冰雪热、甘肃天水麻辣烫，文旅赛道几乎每个月都会出现现象级热点。

去上述热门目的地旅游也正在成为一众达人生产爆款视频的选题库。

比如 B站 UP主 @盗月社食遇记 在 3 月连续发了两条甘肃天水旅游相关的长视频，均获得不错反响，其中一条播放量 568 万，点赞 18 万，是该账号最近一年以来播放数据最好的一条内容。

游戏主播 @陈泽- 在哈尔滨成为热门城市时，疯狂与其他达人联动、偶遇，把自己“爆改”成“移动景点”，既推动话题出圈又为自己后续在抖音开直播造势，最终创下 3 天涨粉 1000 万的名场面。

很明显，文旅内容赛道的流量红利正在井喷。抖音发布的《抖音 2024 乡村文旅数据报告》显示，过去一年，新增的万粉以上旅行达人超 1.9 万名。

达人疯狂涨粉的背后，文旅内容正在成为“流量密码”。

旅游内容的流量井喷，文旅达人们的变现也很“疯狂”。

此前，运营社曾与几位中腰部旅游达人有过对谈，粉丝量集中在数十万到一百万之间。他们的普遍观点是，纯做内容的旅游达人收入并不可观。

一方面，旅游达人越来越内卷。有博主表示，2019 年之前的旅游博主数量只有万人左右，而现在旅游博主已超 10 万人（泛旅游博主人数可能超过百万）。在如此规模的人数下，旅游内容开始快速同质化。头部旅游博主工作室的成立，更是让不少个人博主难以与其竞争流量。

另一方面，很多博主都公开表示来自平台广告分成的收入在最近两年大幅下滑，达人们仅靠阅读量不可能覆盖出游成本。达人接商单的门槛和难度也日趋升高，“粉丝只有几十万的旅游达人接广告频率很低很低。”

好消息是东方不亮西方亮。运营社发现，纯内容之外，文旅赛道最近涌现了一些更为丰富的变现模式，有达人赚得“盆满钵满”，有商家业绩一周增长 10 倍。

去年以来，团购带货风靡全国。

不知道你有没有注意到，除了餐饮以外，文旅产品的带货也很火热。所谓文旅团购带货，就是指达人或主播以直播或短视频、图文等形式为旅游相关的团购券带货。消费者下单后，可根据自己的需求、时间兑换门票或服务。

旅游产品带货有多热门呢？

5 月 6 日上午，我们随机打开了抖音团购带货总榜，TOP 10 的直播间中，有 7 个卖的是旅游产品。

既有商家主导的店播，也有达人带货。产品包括景区门票、酒店客房兑换券和跟团游等。一位抖音酒旅商家告诉运营社，酒旅产品客单价高，相对应的 GMV 和利润空间也可观，所以最近抖音涌现了大量专攻旅游产品的带货主播。

以上述榜单中的 @上海迪士尼特惠专场 举例。名称看起来像是迪士尼官方账号，但其实属于达人账号，主播是有过 7 年从业经验的导游。

据了解，该账号从今年 3 月开始发布视频，内容围绕迪士尼攻略展开，大部分都是从专业导游视角出发，帮助想去上海迪士尼游玩的游客做省钱攻略和时间安排。不到 2 个月吸引了 4.6 万粉丝。

更值得注意的是其带货和变现能力。过去 2 个月内，她直播了 26 场，每场直播平均时长约 6 小时。累计带动了 4.31 万单。

靠卖景区门票取得成绩的低粉达人不是个例

卖的产品基本都是不同组合的迪士尼度假区门票，单价在 344~1768 元之间。以 889 元的双人票做平均值计算，该账号最近两个月的 GMV 约 3831 万元。

后台数据显示，迪士尼相关产品的达人佣金在 1~5% 之间，每单的达人抽佣在 3~73 元之间。以 30% 的核销率、3% 的抽佣平均值计算，@上海迪士尼特惠专场 到手的佣金也有 34 万元，平均一个月超 17 万。

也许这个数字和上述算法不一定准确，但文旅团购产品带货确实被很多人视为一门好生意。

@阿月来啦 是抖音的头部团购带货主播之一，她最初靠餐饮探店内容涨粉，如今不仅带货餐饮团购，也经常会开旅游专场直播，去年她举办了一场敦煌旅游专场带货，GMV 突破 2000 万元，打破其个人直播间带货记录。

抖音酒旅赛道内的一位服务商公司负责人苏总（化名）曾对运营社表示，2023 年以来，确实有很多达人和商家借助抖音酒旅团购赚到钱。

他所在的公司就孵化了多个团购带货达人，有的账号从 0 到 1 孵化仅用了 3 个月就实现了月带货超百万的成绩。

他直言“这些成绩都不算什么，抖音酒旅赛道的红利才刚刚涌现，未来跑出一家东方甄选也并非难事。”

这番言论并非只是说说而言，年初抖音发布的行业月刊显示，2023 年抖音酒旅直播生意相较前一年同比增速是 229 倍。

疯狂的增长之下，先一步入局的达人和商家们正在闷声发财。

除了团购带货变现，运营社还注意到不少达人直接与商家联动，用“商旅一体”的打法直接变现。

所谓“商旅一体”的旅游博主，指的是先有完整的商业化变现渠道后，再用旅游内容引流。一般以旅行社、或特产商家为主。

比如上文提到的导游小祁，其背后就有一家旅行社浪浪星球，所以很多人猜测其爆火的背后，有公司层面的推动。在抖音上，该公司推出的旅游团购服务，有价格 8980 元的中高端 8 天游，也有 19800 元的 12 天高端游，客单价都不低。

无独有偶，抖音上爆火的 @普陀山小帅 也是一位导游型网红。小帅通过讲“心灵鸡汤”走红，其在抖音上已经拥有了 2054 万粉丝，所在旅行社一年接待游客 2 万人，全部都来自于线上。

普陀山小帅账号数据

当旅行社的导游，拥抱线上流量，开始成为旅游博主，旅游内容赛道开始发生了剧烈变化。

原本旅游内容还是以博主为核心，以内容力做竞争。而现在则是旅游服务为核心，内容则转为流量入口。

背后原因其实本质是消费者需求的变化，以前游客旅游“不差钱”，但如今，想旅游需要精打细算，防止被“割韭菜”。

在这种变化下，更了解旅游产品和省钱方式的导游，就比原来的旅游博主更吃香一点。

梳理这些导游型旅游博主的视频内容，其实都有一个核心流量密码：想办法让游客在花钱最少的情况下，玩得最开心。这个流量密码，正好符合消费者的需求变化，所以才能愈发火热。

而且，这些“商旅一体”的博主因为有成熟的商业化变现渠道，所以也会更乐意通过投流的方式获取更多流量，平台方面也更乐意与这些商家们合作赚钱。

比如此前高圆圆就联合旅游 KOL 巴黎小郭郭，推荐法意深度游，3 小时直播观看人数超 1000 万，人均客单价超 9000 元。

再比如开封的万岁山武侠城，其与数百位达人合作，在春节期间仅用 8 天就在抖音实现了 1700 万元的销售额，把商旅一体玩到了极致。

在小红书，类似的运营玩法同样适用。我们观察到一家云南的旅行社，在小红书聚焦云南旅游内容，强调“私人定制”的产品，用户可根据需求选时间、预算和景点。

仅发布了 7 条揽客内容，就获得了 5700 多个粉丝，最受欢迎的一条内容有 5899 人收藏，数千人留言。大量游客主动留资询问如何报名、入团。类似的商家在小红书不算少数。

此外，小红书在去年下半年开始持续加码团购业务，部分城市酒旅商家可以直接通过团购链接用户，达人同样可以借此带货变现。这也使得“商旅一体化”在小红书同样能够很好地落地。

自短视频诞生以来，旅游就是一条充满流量和红利的内容赛道。最近两年，人们的旅游热情激增，再次推动一个个旅游博主、热门城市出圈。

如今随着团购等商业化形式的出现，旅游达人、商家的变现玩法开始多元化，旅游达人们不用仅守着流量激励和广告变现。这意味旅游赛道又开始释放新红利。

事实上，去年以来，小红书、淘宝等平台也开始入局旅游团购带货，整个行业流量池开始变大，竞争加剧，对文旅行业从业者而言，是否意味着更多的机会呢？

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