最懂婚纱的男人。

文/成如梦

编辑/斯问

在影视剧中，婚纱往往代表着浪漫与爱情，穿上婚纱的女主角就像是童话里走出来的公主；但在现实中，婚纱还是一门生意，只穿几个小时的一件衣服，售价就要成千上万元。

无论是影视剧还是现实生活，这些婚纱大部分都来自于苏州虎丘。

20世纪80年代，一位国营照相馆退休的摄影师在虎丘山下的茶花村，开出了虎丘第一家婚纱摄影店，从此拉开了虎丘婚纱产业的帷幕。以农业生产为营生的丁集镇人，为寻求更多的工作机会，都跑来苏州虎丘的婚纱产业打工。这些年轻人在积累了丰富的行业经验后，开始组织自己的生意，虎丘婚纱的生意就此形成规模。

1982年在丁集镇出生的俞岱岩正是这批年轻人中的一员。

2000年初，俞岱岩来到苏州虎丘，成为一名婚纱礼服设计师。此后的20年时间里，俞岱岩见证着国内婚纱设计款式从单一到多样，从简单到复杂，市场从卖方变为买方，而他也从当初一个懵懂的设计师转变为一个婚纱礼服公司的老板。

如今，俞岱岩将各种样式的婚纱礼服卖到了全国各地，去年全年的销售额超过2000万元。

上高中那年，是俞岱岩第一次真正意义上离开家乡的那个小村庄。

许多年以后，俞岱岩还记得新学校给他带来的冲击，来自农村的他第一次意识到服装可以穿的这么潮流，“不同的颜色搭配可以展示出不同的风格，让人感受到服装的魅力所在。”

于是上大学那年，俞岱岩义无反顾地报考了服装设计专业。大学毕业后，俞岱岩和村里的很多人一样来到苏州虎丘，进入了婚纱礼服行业，顺理成章地成了一名婚纱礼服设计师。

俞岱岩

当时国内婚纱市场正处于起步阶段，是完全的卖方市场，厂家生产什么，客户就买什么。婚纱的款式和设计也相对单一，市面上最流行的是抹胸款，没有复杂的工艺和装饰、也没有太多的花样设计，批发价大部分都在100—300元之间。

市面上很多做婚纱的厂家并没有设计能力，仅靠着打板模仿，就能赚到钱。“为了防止别人跟风，当时一些工厂生产的新款式甚至会有专门的展示柜存放，只有大客户才能看到，至少3个月后才会放到门店进行展示。”俞岱岩回忆说。

在那个设计稀缺的年代，一款婚纱的火爆会立马引起整个市场的跟风。俞岱岩曾经设计过一款抹胸婚纱，面料是水晶纱，上半身的剪裁纤细贴身，裙摆有三层，最外层装饰了三个精致的花苞，还带点绿叶的点缀。这款婚纱几乎是一出现，就引爆了市场，他所在的工厂卖出了3万多件。后来款式公开，整条街上的婚纱店都在做这一个款式的婚纱，市场保守估计卖出了超过5万件。

靠着大学时专业知识的积累与对婚纱市场的观察，2005年，俞岱岩已经成为一名成熟的婚纱礼服设计师，月薪近1万元，是当时绝对的高薪。

但俞岱岩并不满足于此，他不希望一直被困在格子间里，也不想被规则束缚，干脆离开公司，在当地开了一个小小的工作室，成为一名独立设计师，专门接当地婚纱工厂的设计订单。

那段时间，俞岱岩同时对接多个厂商，每个星期出3—4款，根据不同的厂商设计不同风格的样品，他也因此对市面上的各种需求了然于心，“低价走量的工厂需要的款式往往简洁容易；高价的厂商需要更复杂的设计款；主攻婚纱的厂商以白色为主，颜色和款式比较局限，要在制造工艺上下功夫；主推晚礼服的厂商，可以做更多样化的颜色搭配。”

就这样做了一年独立设计师之后，俞岱岩每个月的收入已经接近10万元。

随着社会经济的发展水平不断提高，整个婚纱市场的需求也越来越大，很多服装设计师都开始转行做婚纱设计。看着婚纱市场的蓬勃发展，俞岱岩也开始蠢蠢欲动，“只做设计永远都是为别人做嫁衣，设计出来的婚纱最后都不属于自己。”

2009年，不俞岱岩成立了他自己的婚纱公司，和虎丘大部分做婚纱生意的商人并无不同，开一个工厂，建产线，做设计，再将婚纱批发卖给各地的经销商，婚纱馆。

当时婚纱市场已经进入一个新阶段，市面上的商家越来越多，每个人都想在婚纱市场分得一杯羹。虎丘婚纱店开业会放烟花，最夸张的一段时间，几乎每天都可以听到鞭炮声，整个市场都是热火朝天的。商家增加，市面上的款式和品牌也愈发丰富，无论是面料、款式还是价格都出现了更多的可选择性。

生产婚纱礼服

“那是婚纱市场最繁荣的时光，基本上感受不到竞争，只要能够生产出来就能卖出去。很多经销商来了之后完全不挑款式，每样都拿100件；还有经销商来了直接住在旁边，盯着工厂生产，生产多少拿多少。说实话，那段时间没缺过客户，只要在当时进入婚纱市场，无论之前有没有经验，都没有不忙的。创业第一年我几乎没在12点前睡过觉”。俞岱岩感慨。

同时，新的机会也已到来。

2010年，在俞岱岩坐大巴车回老家的路上，旁边坐了一个年轻男孩，一直在电脑上按来按去，好奇的俞岱岩就问他在干什么，年轻男孩说，“我在网上卖东西”，他还给俞岱岩介绍了淘宝。

当时的俞岱岩对电商是陌生的，但他从小就喜欢接触新鲜玩意。他摸索着注册了一个淘宝店，也想试试在网上卖婚纱。最开始，俞岱岩并没有抱太大的希望，也没费什么心思，只是从百度上搜索图片放进店铺，他想着如果有人买就按照图片的样式生产出来再发出去，结果还真有人买，这给了他信心。

仓库里的婚纱礼服

很快他就意识到，电商模式是可以走通的。起初，他的淘宝店一天能有七八个订单，后来咨询量越来越多，俞岱岩还请了专门的客服与发货人员。后期，在完全自然流量的情况下，一天能卖出几百单，营业额达到几万元。公司也从早期的4个人增加到30多个人，一年的销售额已经达到几百万元。

看到电商潜力的俞岱岩干脆把重心转移到线上，把电商当做主要的销售渠道。

婚纱市场就这样如烈火烹油般发展着，直到2015年前后，俞岱岩突然意识到“变天了”。

婚纱市场的竞争逐渐显现，价格不断“跳水”，降价、打折、促销成为常态，买家对婚纱的品类、厂家服务态度的要求越来越高，经销商以前看厂家生产什么，如今得看消费者喜欢什么。

在市场最好的时候，曾经有个乌鲁木齐的客户准备开一个婚纱馆，来苏州寻找厂商，因为喜欢俞岱岩的设计风格，与他聊的非常投机，最后不仅把门店里展示的产品全部买了一遍，还在没有产品样品的情况下，订了800套还没生产出来的婚纱。

“想起当时的情况，感觉不可思议。”俞岱岩说。变化不断发生，挑战接踵而至。

当俞岱岩发现婚纱礼服市场进入时尚化、个性化阶段之后，他意识到每个人的偏好千差万别，过去一款婚纱卖出几万件的情况几乎已经不可能了。他迅速地改变过去的生产习惯，一边减少每款产品的生产数量，一边提高小单生产的能力，减少库存的压力，以应对市场的变化。

影响婚纱生意的还有随之到来的疫情。2020年初，很多婚礼不能举办，只能往后延期，整个婚礼市场的生意变得惨淡；当情况稍微好点的时候，婚礼又挤在一起，导致婚纱工厂忙的不可开交。

“但同时因为婚礼的推迟和重新安排，许多新人对婚纱的期待值也相应提高，他们更加追求品质、个性化、具有纪念意义的婚纱，这不仅为婚纱设计师和生产商提供了新的创意方向和市场机会，也给了新人多余的时间来挑选更合适的婚纱。变化往往也代表机遇”，俞岱岩告诉我们。

之前有一个江苏无锡的客户因为喜欢俞岱岩淘宝店里的风格，下单买了一件婚纱，但上身之后还是觉得不那么完美，她干脆坐高铁来到苏州，找到俞岱岩修改款式，希望能够更好的展示身材，凸显自信。后来客户的婚礼圆满完成，还给俞岱岩寄来了喜糖和感谢信。

“生意忙的时候，我们可能很难有时间去关注这么小的事情，会把精力全部放在生产和卖货上，但当生意不是那么好做的时候，不如多花时间思考，如何让客户收获一个满意的婚礼，积累口碑。当我们把产品和服务都做好的时候，一定不会缺客人的。”俞岱岩说。

也正是这种心态，让俞岱岩跨过了一个又一个的坎，这么多年，见证着无数人来了又走，但他始终坚持在这个行业深耕。2000年初，俞岱岩误打误撞进入婚纱市场，他从设计师做起，2009年又在婚纱市场繁荣之际开始创业，从4个人扩张到30多个人，又到现在的50多个人，虽然面临着市场的巨大变化，但去年仍然创造了超过2000万元的销售额。

如今婚纱市场虽然已经进入新的阶段，但俞岱岩相信，只要不断调整方向，就一定能找到新的增长方向，“总有人要结婚的。”