作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

随着「理性消费」趋势的回归，运营社观察到，今年 618 各大平台都在通过各类“优价好物”来吸引消费者。

作为品牌线上生意经营绕不开的阵地，抖音电商也是把“价格力”作为重中之重，比如在大促期间推出「官方立减」和「一件直降」等玩法，为消费者带来了实实在在的利益。

但这也让电商生态中的其他相关方有些不知所措，以服务商为例，作为品牌生意重要的推动者，部分服务商认为“提高价格力=不断降低价格”，这将会影响整体业务的产出和效果，因此对价格力的实施有所顾虑……

事实真的如此吗？服务商们应该如何正确看待价格力？又该如何用好价格力？带着这些问题，我们和几家服务商分别聊了聊。

首先，我们需要明确的是，在提升价格力的过程中，优化价格只是其中的一个环节，绝非单纯的“卷低价”。

从消费趋势来看，随着信息差被不断打破，如今消费者的消费观念已经发生了深刻的变化。大家不仅希望“买的便宜”，而且更加追求高品质、个性化的消费体验，更希望“买的物超所值”。

在这样的背景下，对于价格力的理解就不是单纯的价格竞争，而是对消费者日益增长的性价比追求的精准回应，真正能留住用户的也不是“绝对低价”，而是合理的价格加之优质的商品和服务体验。

因此，服务商需要意识到，通过提供更具优势的价格以及更多的附加价值，可以更有效地刺激消费者的购买意愿，甚至提升复购率。尽管这样可能会降低单个商品的利润，但随着销量的上涨，最终将实现品牌整体 GMV 的增长，从而为服务商带来更多的收入和回报。

在认识到这一点之后，服务商在制定价格力经营策略时，需要具备更长远、更全面的眼光，综合考虑全货盘运营、价格及福利机制、优质服务等多方要素，充分利用价格力策略，打好一套「品牌增长组合拳」，帮助更多品牌解决生意难题，从而提升自身竞争力，吸引更多的品牌合作伙伴，发掘更多业务机会和增长潜力。

综上，运营社认为，服务商拼赢「价格力」是在当下市场立足的一个必备技能，需要充分重视并尽早行动。

不同行业需求和特点不同，其价格力打法也不尽相同。

运营社选取了服饰、耐消、快消三大行业五个商家的成功案例，帮助大家进一步了解服务商如何基于品牌的实际营销诉求，以价格力策略解决其生意难题，推动业务增长。

服饰行业深受时尚趋势和季节更迭的影响，在激烈的竞争中面临不小的挑战：商品款式更新速度快，如何妥善解决积压库存？如何实现上新即打爆？又该如何跟随潮流焕新品牌？

对此，服务商祈飞和壳蚁展示了最优解。

观察到某男装品牌面对清理冬季库存和打爆春季新品的双重压力后，为了提升品牌官方直播间的流量，服务商祈飞将某男装品牌的冬季爆款外套作为“反季特价款”进行销售，从 999 元降到 586 元，吸引大量用户和品牌老客进入直播间，加之平台的流量激励，曝光量整体提升后，祈飞将品牌的春夏新品T恤和冬季特卖款一起作为主推品，以特卖款为春夏新品引流，在三月上新期实现了新品 GMV 环比增长 26%，还带动店铺整体 GMV 提升了 18%。

同样将价格力与「爆品经营」相结合的还有服务商壳蚁。

皮鞋品牌奥康原本长期专注于「男士商务皮鞋领域」，但随着消费者需求的不断改变和穿搭场景日益多元，品牌意识到想要实现持续增长，就必须深刻理解并适应这些变化。因此，奥康决定进行品牌转型，将年轻人群作为新的目标市场，以拓展更广泛的消费群体。

为了实现这一目标，壳蚁选择了奥康与年轻消费者需求更契合的爆款产品——「商务休闲鞋」作为品牌主推款。在价格力策略上，通过主动下调该款鞋的售价，同时配合优质的售后服务，并赠送品牌鞋油，成功撬动了平台更多的流量曝光，有效吸引了大量年轻消费者的关注，实现了销售量的显著增长。

此外，壳蚁还参与超值购和平台营销活动，同时结合内容场的直播带货，进一步提高品牌整体曝光，向更多用户展示产品优势，做到整体曝光提升 101%，店铺 GMV 提升 104%。可见，在价格力策略的推动下，壳蚁不仅成功拓展了品牌的消费群体，还为其注入了新的活力，为品牌未来的持续增长打下了基础。

以家电为代表的耐消行业，具有高客单价和长使用周期的特性，其新品、爆品与存量品在受众需求上也呈现出显著差异。比如，新一代产品吸引的是追求更高性能和品质的人群，爆品吸引的是更注重性价比的人群，而存量品吸引的是对性能要求不高，但价格敏感型人群。

有不少耐消品牌认为，抖音电商平台主要适用于销售爆款或新品首发，因此往往只将部分热销产品上架，却忽视了全货盘经营的重要性。爆品虽然能够吸引大量关注并承担品牌大部分的 GMV，但仅仅依赖爆品是难以带动全店生意增长的。当大量流量因爆品涌入时，如果品牌没有足够全的货品进行承接，这些流量就无法被充分利用，导致资源浪费和转化率低。

那么，服务商如何帮助耐消品牌进行全货盘布局，覆盖更广的用户需求？又该如何通过商品运营，拉动全店生意增长？

在刚刚结束的618大促中，启视传媒就以价格力策略帮助家电品牌雷鸟实现了显著的业绩提升。

在货盘运营层面，雷鸟上架了全系列电视产品，包括雀、鹏、鹤和青鸟系列，覆盖了从 899 元到 15999 元的全价格段，并对它们进行分层运营，确保满足不同消费者的需求。

雷鸟电视85 鹤6PRO 24款作为拓展流量的爆款，在自播、达播和货架场均为主推；以雷鸟电视鹏5 24款为代表的存量品仍有一定关注度，因此聚焦货架场，承接溢出流量；而新品青鸟系列则通过自播和达播在用户面前“刷脸”，拓展人群。

在价格福利机制层面，一方面是确保主推爆品在站内和站外的价格力水平保持一致，实现全网同价；另一方面，给到消费者多样化的福利机制，比如在“赠送用户影视会员月卡”的全网活动基础上，在抖音电商平台推出付尾款第一名享受半价，以及前 50 名付尾款的用户赠品免费升级，大大提高用户购买欲望。

此外，启视传媒充分利用抖音电商生态的优势，进行内容场和货架场联动，一方面利用短视频和直播对爆品进行高频种草，为货架场引流；另一方面还利用「自播成绩」增强达人对雷鸟电视的销量信心，促成各类达人主动带货，最终实现活动期间平台全面屏电视人气榜 TOP 1，全店 GMV 提升 615%。

快消行业具有消费频率高和强刚需的特点，且市场竞争激烈，产品同质化较为严重，可替代性也较高。因此，对于品牌来说，不止要打造爆品，更需要考虑如何保持这些爆品的持久热度，以价格力策略放大爆品对 GMV 的贡献。

服务商蚁巢科技和星罗给出的解法是，优化爆品价格力，同时做好多阵地运营承接爆品流量，提高货架场二次销量。

服务商蚁巢科技在对帮宝适梳理货盘后发现，其爆款链接贡献 GMV 占比达到近 90%，因此想要实现更多流量增长以及曝光转化，就要更好地发挥爆品的杠杆作用。

对此，蚁巢科技针对帮宝适的三大爆款套组进行了价格优化，在规格不变的基础上增加赠品及新会员福利，使得爆款套组更具备价格竞争力，从而获得了更多的平台流量扶持。同时，蚁巢科技在全平台运营方面也采取了不同的让利策略和赠品方案，还根据抖音电商平台不同消费者的差异化需求进行灵活调整，让消费者在享受实惠的同时，也能感受到品牌的用心。

左边：调整前；右边：调整后

最后，蚁巢科技将三大套组作为品牌直播间和店铺页的主推品，还帮助品牌积极参与平台的 520 好礼季等节点活动，配合超值购、商品卡投放、达人带货等方式，增加爆品的曝光和流量转化率。

面临同样难题的还有宝洁，品牌需要为潘婷爆款氨基酸洗发水打造更持久的生命力。针对这种自带流量的经典爆款，服务商星罗除了优化价格打造超值套组，还将后续的运营动作重心放在了货架场。

首先，星罗以打造产品价格优势获得平台曝光激励，将品牌和爆款商品的自然流量聚集过来，同时配合专属加赠、抖音电商首发等多种方式，进一步增强产品的竞争力，放大流量。

左边：站外同款；右边：站内超值套组

然后，服务商通过搜索优化、商品卡投放、达人合作等方式，将其爆款流量聚集到货架场，最后在流量提升的基础上，通过优化产品卖点、商品图以及详情页，有效提升转化效率。最终品牌猜你喜欢加购人数提升 900%，猜你喜欢 GMV 提升 500%。

结合上述案例，我们不难发现，提升价格力不是只有“卷价格”这一条路可走。真正做好价格力，涉及到对全货盘的精细规划、价格机制的精准把控，以及多阵地的全面布局。这样的深度运营不仅能够实现品牌业绩的显著提升，更是服务商专业能力的重要体现和市场竞争力的核心所在。

更重要的是，随着电商平台的策略调整和市场趋势的演变，价格力将成为行业发展的重要驱动力。服务商如果能紧跟这一趋势，充分发挥自身在价格力经营方面的专业能力，势必会在未来市场中占据更为有利的地位，实现自身业务的持续增长与繁荣。

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