作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

最近，很多人吐槽电商行业越来越难做了。

有商家抱怨越卖越亏，日销 2000 单，退货率却高达 45%，最后一算账利润竟然是负数；还有操盘手无奈地感叹，流量成本越来越高，为了揽新客有时候只能亏本卖……

“电商行业还有增长希望和红利吗？”

与上述情况截然相反的是，很多得物商家在悄悄逆势增长。最近运营社深扒了一批得物商家，发现他们正在轻松躺赚：

有 3C 数码经销商，仅靠 3 个人就在得物一年狂销 4 亿元；

某化妆品商家，入驻得物第一周，仅靠 3 个单品就实现近 30 万成交；

还有“懒人”商家，在得物只做货盘和出价，躺赚 1600 万元，退货率仅 1%……

这些商家是怎么实现高速增长的？得物还有哪些红利值得挖掘？想入局得物电商，有哪些运营秘诀？

运营社最近一周研究了 20+ 个在得物取得成绩的商家案例。总结了三招在得物轻松卖货的秘籍。这篇文章，运营社就来聊聊这些问题。

老刘（化名）是一位 3C 数码商家，在入驻得物前一直为电商商家做供货，同时也与 200 多家线下数码门店有着合作关系。

长期的经营让老刘在供应链和价格端积累了强大优势，2022 年入驻得物后，他的生意很快就实现了爆发，仅一年时间订单量超过 10 万，年营收高达 4 亿元，运营团队只有 3 个人。

“入驻第一天就有生意，智能手表等差异化的货品，任何型号都卖得好。”在老刘看来，出货快、见效快是他单单选择在得物做自营的主要原因。

数码品牌倍思在得物也实现了高速增长，布局得物 1 年多时间旗下几款产品就成为平台内的畅销爆款产品，遇上“520”、七夕等节点，订单量更是平时的 2 倍。

美妆领域，也有不少商家在得物抓住红利。小安（化名）是某新锐护肤品牌的头部经销商之一，同时他也兼顾经营其它品牌，旗下 sku 高达 3000+。

得物上很多美妆单品销量突出

小安团队入驻得物第一个月就有收获，月销售额逾 60 万元。第二年，他们开始主营护肤礼盒，20 天卖了 200 万元。23 年小安在得物完成的订单总 GMV 超 6000 万元 。

类似这样，在得物快速崛起的商家并非个例。

2021 年，自行车品牌喜德盛为了开拓新市场，将生意布局到得物。彼时，他们已经在其它传统平台做到了同品类 Top1。

喜德盛的核心客群以学生、上班族等年轻人为主，恰好与得物的用户特征高度重合。入驻得物后，喜德盛销量表现突出，第二个月订单环比暴涨近 20 倍。而且在得物的客单价持续走高，超出其它传统渠道，主推款产品定价在 4000 元左右，还有多款上万元的产品也深受得物用户喜爱。

小李（化名）是最早入驻得物的商家之一，他在大学期间就靠得物赚到了人生的“第一桶金”。如今，他的生意规模逐渐扩大，也布局了拼多多、抖音、淘宝等其它平台。

小李直言，在他经营的所有电商渠道中得物的经营成本最低。年 GMV 过亿元的生意规模只需要 2~3 个运营人员就能覆盖。

据运营社观察，过去 1~2 年，大量团队规模小、人效高的商家在得物轻松赚到钱。

上述商家的故事，让我们看到得物爆发的惊人增长潜力，为了进一步了解得物的红利，运营社深扒了 20+ 个在得物取得成绩的商家后发现，想在得物取得增长似乎并不难，而且可复制。

这里，我们将得物头部商家的经营诀窍，由浅至深，总结为三步。

基本操作：满足年轻人的需求，提供货品；

进阶操作：抓住礼赠场景，在节点爆发；

高阶操作：做好内容，推动生意长效增长。

得物区别于传统电商平台最大的特点是半托管，商家不用营销团队，强调轻运营。也就意味着选品成为决定商家成败的关键要素。

蓝月亮在得物的探索就很值得其它商家借鉴。他们在其它渠道主推“量大便宜”的大包装促销产品。但洞察到得物的年轻用户大部分处于独居的租房状态后，蓝月亮在供货逻辑上做了调整：以小包装产品、新品为主打。没过多久就起到了成效，今年 2 月的 GMV 同比增速达到四位数。

从这个案例运营社得到启发。得物的核心定位是年轻人的潮流社区，意味着选品一定要与年轻人的品味、喜好对齐。

更直白的解释是，只要能激发年轻用户的兴趣，任何品类都能在得物取得高速增长。

那得物上的年轻人究竟喜欢什么样的商品呢？

得物初期靠鉴真起家，吸引的年轻人往往追求生活品质，在满足基本需求的基础上还有额外的精神需求。

落到货品层面，得物的用户更愿意为兴趣买单，喜欢潮流化设计单品和有特别寓意的产品。联名款、新款、独家定制款在得物更容易爆发。

以乳饮品牌伊利举例，他们发现得物的用户对有趣、好玩的商品更感兴趣后，上架了与线条小狗合作的联名礼盒，上线 3 天就售罄，订单量轻松破万。再比如，可口可乐推出的 DIY 定制款、收藏款以及蜜桃味新品饮料在得物表现也都很突出。

原创家居品牌造物集创始人认为，得物平台有品质和调性，对产品的要求很高。所以他建议得物的商家，即使是卖一双拖鞋，也要有调性、有设计感。

得物还有一个区别于其它电商平台的有趣现象：临近情人节、母亲节、春节等传统节假日，平台内消费需求通常会激增。

现象背后的消费洞察是，得物用户的礼物消费需求强烈，很多年轻人在挑选礼物时优选得物。

数据显示，得物用户月 6.9 亿次搜索中，有 4.1 亿次和送礼相关。得物的商家如果能充分发掘礼赠场景，生意将充满想象力。

有一家全国知名的珠宝品牌，不久前在得物实现业绩“狂飙”，入驻第三个月业绩就涨了 3 倍。抓紧用户的礼赠需求，围绕礼赠场景推新品是他们的经营秘诀之一。

该品牌得物平台经销商透露，他们在得物上的主要客群是 19~25 岁的年轻人，且男性消费者占比 60%。“他们消费的主要目的是赠送给亲朋好友”。

围绕这一需求，品牌将传统节日视为上新重要节点，有的放矢地推新品。在情人节主推情侣对戒，在母亲节上新带有花朵元素的珠宝首饰，在圣诞节上新苹果造型的单品，均取得了不错的销售表现。

刚刚过去的 5 月，该品牌再次在得物爆发，实际销售额是预期的两倍，主要原因是 5 月有母亲节和“520” 两个重要节日。

类似抓住礼赠消费红利在得物实现销售额指数级增长的案例不是个别情况，还有很多品牌的礼盒款均实现热销，比如德芙在得物的独家定制礼盒单品畅销 68000+ 单，飞利浦牙刷在得物卖得最畅销的也是联名礼盒款。

有数据显示，得物上的新生代用户平均每年因送礼下单 2.8 次。得物的年轻用户大约有 3 亿人，得物的礼赠红利正在全面爆发，进而推动黄金珠宝、潮流鞋服、小家电等适合送礼的单品在得物展现出惊人增长潜力。

据运营社观察，得物社区内容生态很繁荣，图文、视频、直播等形式的内容在平台均有广泛受众。数据显示，得物 70% 的用户有浏览社区的习惯，喜欢在社区内种草和拔草。

与此同时，得物站内的转化链路非常流畅和简单。比如消费者 小A 在得物 App 推荐首页刷帖子，看上了网友分享的同款球鞋，下拉页面就能轻松找到同款商品链接，从种草到拔草仅需一个步骤。

从种草到拔草

据了解，得物 App 内 80% 的动态带有商品链接，社区和交易几乎无缝连接。更关键的是，很多年轻用户，已经习惯了这种一键即可完成拔草的消费链路。

这也意味着，得物商家只要适当地在社区内做一些种草和引导，就能轻松让生意再上一个台阶。

以男装品牌海澜之家举例，今年 6 月他们在得物进行了一场大促活动。促销前，他们先在社区内产出了高质量内容 3200+ 篇。又借助互动抽奖，鼓励用户输出了 700+ 篇 UGC 内容。

在这些高质量引流内容的推动下，品牌获得了一大波客流，活动期间累计曝光高达 7 亿人次。最后再配合货架场做承接，今年父亲节和 618 期间，海澜之家在得物实现了超 9000 万元的惊人销售额。

通过这个案例，运营社判断，在得物内容种草正当时。原因在于得物的用户浏览社区时常常带着消费目的，商家稍作引导即可快速转化，转化效率往往高于其它渠道。

观察社区用户讨论的热门话题，也是很多得物商家调整选品策略的重要参考因素，上文提到的美妆品经销商告诉运营社，得物的社区藏着爆款产品的趋势，“要想在得物打造爆款，最好的办法是看看年轻人在社区讨论什么。”

他还透露，商家不一定非要自己做研究，平台小二每天都会依据用户偏好，制作机会商品清单，商家只用在后台查看，根据用户消费趋势相应地调整组品，即可把握最新的消费动向。

拆解完上述商家的经营秘诀，运营社终于知道为什么这么多商家都能在得物轻松卖货了。

整体看来，得物与传统电商平台有着明显区别。在其它渠道，消费者可能因满减凑单，也会被直播的吆喝声吸引而盲目跟风产生冲动消费。

这些情况在得物基本不会出现。得物的用户消费大多基于真实情感，不是为了悦己就是为了悦人（送礼），都是围绕真实需求出发，因此转化率高、用户黏性高，客单价也高。

最直接的反馈便是平台内电商生意整体退货率不到 10%。甚至有化妆品商家在得物经营了 2 年多，只做货盘和出价，累计销售额超 1600 万元，整体退货率不到 1%，远远低于行业平均水平。

显然，商家只要供应链扎实，货源充足，在得物就很容易“躺赚”。

其次，得物从潮流社区发展为成熟的全品类电商平台，中间存在的过渡期正是商家的红利期。最好的证据是最近两年得物很多细分类目用户消费需求激增，释放了大量亟待挖掘的增长空间。

数据展现的增长潜力更直观：

官方数据显示，2023 年得物 3C 数码家电行业逆势增长，较前一年 GMV 同比增长 200%;同年，得物美妆赛道的销售额突破百亿元，个护 GMV 增速 65%+，洗护类目增速超 140%;食品饮料行业 23 年销售额较前一年增长了 18倍。

黄金珠宝、奢侈品、家居、户外运动等领域的增长趋势也非常明显。这些细分赛道的电商红利正在得物悄悄释放。

不仅如此，得物是国内少数采用半托管模式的电商平台，他们刻意弱化了店铺的概念，更强调具体的品牌和品类。

相当于帮商家简化了运营环节，商家可以省去售前、设计、售后等动作，属于“轻运营”模式。

这导致得物商家的经营成本相对较低，另外结合无需投流、低退货率等特点，我们发现，得物正在帮助商家回归电商的本质，聚焦交易和服务，用好产品带动好生意。

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今年 618 期间，很多商家的共识是电商营销越来越难做，成本逐渐不可控，甚至有人埋怨电商沦为“三流行业”。

在运营社看来，红利不会消失，但会转移。当消费者逐渐回归理性，流量红利便会涌向聚焦生意本质的渠道。

得物靠鉴真起家，轻运营重货盘，不正是一个这样的平台吗？

运营社判断，未来几年内得物的人群红利和平台流量将持续爆发。得物正在向一家成熟的全品类电商平台大步前进，每个行业都值得去得物再做一遍。

据了解，最近得物针对新商入驻提供了不少优惠政策，涵盖百亿流量补贴、0 成本入驻等。

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