上期对话标杆特邀创始人杨阳老师做客直播间，分享机构如何在高考季做出1200+一对一客单的落地经验。

这里总结了本场直播的干货内容，希望能给到各位规划师帮助。

如何从0-1搭建团队

杨阳老师之前在 K12 的教培机构里从事管理工作，在参与公益讲座期间发现了高考志愿填报这一行业，在2014年正式转行专注于志愿填报行业。

想要从0-1搭建核心团队，需要从两条线上发展：一条线叫专家线，一条线叫销售线。

作为一个专家，主要工作是讲课以及研发产品；作为销售就要懂得社群运营以及电话邀约。机构给到员工的激励就在于，无论从哪个方面做起来都可能成为一个分中心的负责人。

分中心的负责人采用合伙制，总部占一部分股份，本地化的团队分股份。通过直营的方式保证服务流程的标准化，服务模式和教研资源都是共享的。

刚开始的时候，机构想要开辟一个小的市场就只培养三个规划师，一个规划师的承载量太小了，如果有了三个培养成熟的规划师就可以支持去开一个分中心。

所以杨阳老师机构的经营模式是培养了一个成熟的高考志愿规划师，就增加机构的招生量，而不是根据招生数量定规划师。

每年在高考志愿填报那几天，会出现好几十个家长拿着钱过来报名，销售都会把这批家长拒绝掉，这样就保持了每年招生量的冗余，机构也不会有招生焦虑。

规划师的核心竞争力在哪

志愿填报服务的本质是知识付费，知识付费的核心竞争力是知识管理能力。

一个成熟的规划师要把市面上庞杂的、多元的这个知识信息做结构化的处理变成自己的东西，这个就是知识管理。

不管是参加什么样的培训，培训的讲师所讲的绝大部分都不是他自己创造的，他只是知识的搬运工。高考志愿规划师所讲述的东西都是这个世界上原来已经存在的，只是规划师把它变成了自己的理解，然后再讲给客户。

同样重要的还有获客能力，这是规划师基于自己对于市场的理解，怎么样把自己推销出去，把自己卖给客户，赢得客户的信赖，但这个就需要一定的商业头脑。专业能力和沟通能力对于规划师来说都很重要。

一对一填报服务流程梳理

志愿填报的第一步是报名缴费建立客户档案信息，档案信息主要包含两个部分：一个是学生的基本信息，比如模考成绩、兴趣方向以及家庭背景；另一个是跟客户签署的合同条款，一定要把服务的内容写清楚。

在高考之前不会跟客户有过多的面对面交流，如果客户有什么问题就在微信上联系规划师。家长想带着学生过来做专业咨询，就需要另外交另外的学业规划咨询费。

高考后，机构已经安排好时间点，家长带着学生到机构来第一次跟规划师进行面对面的交流，交流的过程中要做测评，再解读测评报告，用这些测评工具让学生对自我的认知和了解更多元。

在交流的过程中，如果学生对某一个领域有兴趣但了解不多，规划师就要把大学和专业的补充信息讲给学生，这种情况下就筛选出了这个学生的意向专业，再结合他的估分做出预案。

做预案的时候，就要把学生和家长的需求统一起来，作为高考志愿规划师要充分考虑家长和学生两方的态度，推荐选择对学生最有利的专业方向，最后以温和的方式进行沟通，避免家长和学生之间有冲突。

如果这个学生的估分正常，在预案里精修调整一下就是最终的填报方案，拿到方案之后只需要输入院校代码、专业代码，点击提交就搞定了。

等到录取结果出来之后，机构会开线上的大学生涯规划课，去教学生该如何去规划大学生活，在什么时间节点该干什么样的事情。这个算是志愿填报服务的增值业务，能让客户觉得这个服务值这个价从而为后一年的转介绍客户做铺垫。

2023年高考报名人数达到1291万人，比去年增加98万人，张雪峰的身价已经超过8亿，旗下公司招聘高考志愿规划师给的薪资范围是10-15K，由张雪峰亲自带队培训。

高考志愿规划师这个职业在未来几年不会衰退，毕竟人口基数摆在这里，招聘网站上每个城市都在招规划师。