作者 | 张帆

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

“得物是如今电商行业为数不多的增量市场了。”

月初，我们写了一篇文章分享得物的红利，很多操盘手留言讨论得物的红利和商业机会。

有人表示，尽管得物商家的运营模式足够简单，但他发现，同样是新入驻的商家也会有不一样的表现。“为什么有些商家更容易在得物取得成绩？”原因可能来自多方面，其中一项不可忽略的因素是：组品。

组品在得物有多重要呢？可以直接影响生意的体量和起盘速度：

比如，某个护家清品牌 靠选品“打了一场翻身仗”用 3 个月让销售额呈百倍增长；

又比如，零食品牌德芙靠区别于其它平台的选品逻辑在得物单月成交突破 1000 万元；

还有家电经销商靠礼盒产品，入驻第二个月就打爆，月销 900 万元，去年全年销售额更是突破 1.2 亿元。

商家该如何在得物赚钱？得物的选品有哪些门道？这篇文章我们就来聊聊这些问题。

“起风了”电商公司负责人段存磊是一位有着丰富电商经验的家电经销商，从业以来他代理过戴森、飞利浦、小米，也在至少 3 家电商平台做过生意。

但要论生意增速最快，非得物莫属。

据他讲述，2021 年他就入驻了得物，当时看中的是该平台年轻用户多，全年消费无淡季。入驻第一个月销售额约 170 万元，第二个月赶上七夕情人节，在运营人员的建议下，上架了一批小家电礼盒。

连段存磊都感到意外，这批经过新包装的家电产品迅速成为平台爆款，月销售额超 900 万，是第一个月的 5.3 倍。

很多小家电产品在得物热销

段存磊发现，在得物做经营找准场景，选对品，就能起到事半功倍的效果，轻松赚到钱。

接下来，他继续脚踏实地在得物做生意，尽量提供丰富的 sku 选择。到了 2023 年，段存磊所在的公司得物渠道全年销售额突破 1.2 亿元。

不到 3 年的时间里，他们一路狂飙，回顾这段历程，段存磊仍心潮澎湃。“如果是做别的平台，我可能做不了那么大，也做不了那么快。”

不只是经销商，很多品牌商家也在得物实现高速“狂奔”。

入驻得物前，原创家居品牌造物集没有抱太大期待。但第一个月创始人就感受到惊喜，入驻后每月销售额翻倍增长，增速明显超过其它电商平台。去年的销售额是预期的 2.3 倍，多款保温杯销量达到数万单，目前得物成为该品牌最重要的渠道之一，占整体销量 40% 以上。

据了解，造物集旗下有 500 多个 sku，怎么样组品才能在得物卖得更好呢？

他们的选品逻辑有二。首先是聚焦礼盒，造物集会专门为不同节假日设计专属礼盒，提前备货。这么做的目的是抓住节日礼赠需求爆发点，一般礼赠节点销量是日常的 3 倍左右。

第二个组品策略则是让产品看起来潮流，尽量符合年轻人的审美。造物集创始人认为，得物平台有品质和调性，（用户）对产品的要求更高。“只要年轻人很喜欢，即使是卖一双拖鞋，也（需要）是有调性、有设计感的。”

据悉，类似靠选品或定制礼盒产品，在得物突出重围并赚到钱的商家不在少数，涉及各个行业。

快消领域，德芙入驻得物后推出独家专供礼盒，峰值日销近 10 万单，推动品牌月销售额过千万。

美妆领域，韩束利用反差，主攻“女生送男友护肤品”场景，推出男士护肤礼盒实现热销，帮助品牌在“520”节点爆发，单日品牌整体销售额破百万元。

家电领域，SKG 按摩仪瞄准年轻人父亲节、母亲节尽孝需求，上架主要用于送长辈的尊贵版礼盒，短期热销 8000 单……

得物已经是一个全品类电商平台，类目丰富

由此可见，在得物如果能精准击中年轻人的多元需求，做好供给，业绩增长将变得更简单。

为什么得物的商家如此重视选品？

这可能与得物的经营逻辑和电商生态有关。据了解，得物起初靠“先鉴别后发货”的模式，建立起用户对平台的信任，确保货盘优质是其电商逻辑的重要组成部分。

平台以货盘优先，商家也会将精力聚焦到货盘上：要么用来提升产品力；要么优化供应链；要么寻找差异化、探寻年轻人喜欢的产品；

不仅如此，得物电商界面简洁，平台刻意弱化了店铺的概念，前端页面突出商品，没有过于复杂的营销活动，因此好商品在得物更容易被看见。

此外，得物流量相对精准，核心用户不是泛人群，大多是有明确购买意愿的年轻消费者，因此得物的人货精准匹配效率非常高。而且平台 90% 流量免费，不需要额外投流。

大盘数据也显示，得物充满机会，食品饮料、美妆、数码、黄金珠宝等类目都处于高增速爆发势态，具体增速可看图 ↓

既然选品如此重要，那么在得物，商家选品时有哪些可参考的逻辑呢？

我们拆解了 40+ 在得物取得成绩的商家案例后，发现了 3 条选品“秘诀”。

数据显示，得物用户年轻化趋势明显，3 亿 App 用户中 90 后占比超 90%。

很明显，在得物做生意，需要围绕年轻人的品味和需求而展开。这意味着，具备潮流属性、时尚元素的品牌和选品在得物更容易做出成绩。

比如，时尚品牌 Gap 最近就联动“得物大牌日”举办了一系列上新活动，他们推出的新品基本围绕年轻人喜欢的元素展开，“印花短袖”“刺绣卫衣”等单品实现热销，活动期间品牌 GMV 超 1000 万元，环比增长 119%，热门单品销售额破 200 万元。

除了本就受年轻人青睐的品牌以外，还有一些商家则会在组品时刻意聚焦年轻人的喜好。可口可乐入驻得物之后，非常重视客群的消费习惯，在洞察到年轻消费群体对碳酸饮料有多元化的需求后，他们在提供普通标准商品的同时还新推出了一些差异化的商品。

其中，蜜桃味可口可乐、周杰伦联名款雪碧、英国国家美术馆联名限定款咖世家/COSTA 等产品均实现热销，部分产品刚上架就被抢购一空。这样丰富的供给和区别于其它平台差异化的组品，最终推动可口可乐入驻得物 3 个月，GMV 翻了 16 倍，登顶饮料类目 Top 1。

据了解，礼赠正在成为用户打开得物的重要推动力之一。他们在情人节为伴侣准备惊喜，也在父亲节、母亲节向长辈尽孝心，同时也会在毕业季准备告别礼物。商家可以避开传统的双十一、618 等电商大促节点，在得物主抓礼赠节点，错峰营销来打造新增量。

有得物商家统计，每到中秋、元旦、七夕等节点，很多类目商品的销量是平时的 3~4 倍，礼品装产品的表现更突出。

举个例子，今年 5 月，韩束品牌考虑到年轻人在母亲节的送礼需求，在得物加码投入。在商品详情页增加上“母亲节”相关的礼赠描述，以提升品牌在母亲节相关礼赠搜索下的曝光度。

此外，“520”期间，美妆产品最常见的场景是“男士送女友”，很多品牌都在围绕女生的需求进行“内卷”。韩束则另辟蹊径推出男士礼盒，满足“女送男”的需求场景，最终推动 5 月生意爆发，20 天卖货 1000 万元。

运营社发现，在得物礼盒装商品销量突出已经成为了普遍现象，很多品牌都在得物靠礼盒产品赚得“盆满钵满”。三只松鼠在得物销量表现突出，其所有订单中礼盒贡献销售额占 75%。另外 Zippo 打火机 、SKG 按摩仪 等品牌销售商品中，礼盒款占比也都超过 60%。

由此可见，商家在节假日有针对性地上新礼盒产品，满足年轻人需求是推动营收增长的关键。在得物错峰营销，也更利于商家充分调动自己的货品资源，挖掘新的增长机会点。

得物除了是一个综合电商平台，同时也是一个受年轻人青睐的潮流社区。数据显示，得物用户中 70% 的人有浏览社区的习惯，喜欢在社区内种草、拔草。

与此同时，得物社区内 80% 的动态都带有商品链接，得物站内转化链路非常流畅和丝滑，社区与交易几乎无缝连接。

既然用户消费决策会受社区种草内容影响，相应的社区的潮流趋势也可以作为商家选品、测品的关键参考指标。

3 月，蕉下开始发力得物渠道，除了重点主推女士防晒产品以外。他们还通过洞察社区趋势和用户搜索习惯，发现得物男士防晒需求也非常强烈，于是运营团队选择跟随平台趋势，对部分男款也进行了主推，很快便测出适合的爆款产品，并帮助品牌整体月销超 500 万元。

美妆经销商小李也有类似的组品经验，去年他在得物的生意规模达到 6000 万元，小李公司是多个品牌的代理商，旗下 sku 超 3000。他成功的重要因素之一便是选品做得好，成功打造了多个爆款。

他在聊组品经验时分享了两个秘诀：

第一，基于得物消费者的需求和社区内容观察，来看趋势爆品。“跟着社区潮流走，哪个品牌讨论度高，什么产品搜索需求强就主攻该品类。”

第二，商家在得物其实不需要特别的研究，小二会告知商家一些新的机会，会有机会商品清单，商家也可以在后台看到每天更新的机会商品。“哪怕只供给这些机会商品，新商也很容易在得物有所突破。”

由这些案例可见，得物的社区是商家找寻组品灵感、测试产品热度的重要阵地。另外还有商家认为，与社区趋势契合的产品不仅更容易打爆，同时也有更长的畅销周期，原因是这些品是从广大用户的喜好、习惯中探寻而来。

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在运营社看来，得物的核心人群集中，App 在年轻人（95后）中的渗透率高达 70%。换句话说，中国每十个 95后 就有七个人使用过得物，他们是得物商家的底气来源。

正因为得物的用户高度年轻化，所以得物与其它主流电商平台的核心人群重合率相对较低。这意味商家们可以尽情在得物做拉新（核心目的是吸引年轻人）、复购，得物对很多未曾入局的商家而言充满机会，是难得的增量市场之一。

此外，运营社还发现得物最近针对新商入驻提供了不少优惠政策，涵盖百亿流量补贴、0 成本入驻等。特别是运动户外、美妆个护、3C数码、食品饮料、家电、黄金珠宝等类目，平台正在大力扶持。

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