作者丨刘恒涛

编辑丨关雎

图源丨豪思生物

一个好的技术不等于一个好的产品，一个好的产品不等于一个好的公司。

创业八年，栗琳如今彻底参透了这句话。

2016年，栗琳在双创大背景下投身创业，一位知名国企高层跟她说了这句话。栗琳说，这是自己得到的最有用的建议，但当时她并没有理解这句话的意思。这么多年过去，一路有坎坷、有困难，踩过很多坑，栗琳越来越感受到这句话背后的分量。

“一个好的技术，要转变成一个市场接受度高的产品才有价值；而有了一个好的产品之后，需要有很好的团队、很好的运营、很好的文化把产品经营好。”栗琳说，“豪思生物的产品如今已经做到以用户为导向，从用户的视角出发。”

从2016年到现在，8年来，豪思生物致力提供基于多组学研究的临床质谱整体解决方案，已经从一个实验室，发展成为一个年营收亿元级别的公司。豪思生物先后入选北京市专精特新小巨人企业、国家级专精特新小巨人企业，是中国医疗器械行业协会会员单位，也多次获得著名平台评选的顶级创投行业奖项。

2021年年中，豪思生物拿到2亿元B+轮融资，目前正在进行C轮融资。

根据沙利文的一份报告，包含设备和试剂，国内质谱检测在2027年规模将达到568.5亿人民币。截止2023年1月，豪思生物获批试剂注册证书数量位居行业第一，占比达到 11.3%。

这8年，是豪思生物成长的过程，也是栗琳从一名女性科学家，蜕变为一个管理者的过程。

“清华北大生命联合中心”青年学者，阿尔茨海默病协会委员，前清华大学助理教授，前维也纳医科大学唯一华人助理教授，曾任Bruker外部专家顾问、Red Bull Leading Scientist。毕业于北京大学，剑桥大学及维也纳大学联合培养的化学博士。

这是栗琳创业前的头衔，是一条典型的科学家路径，沿着这条路径，她将和同学、同事一样，变成受人景仰的学者、科学家。但是，在2016年，栗琳的这条路戛然而止，命运转舵。

2016年，栗琳辞去公职，创立豪思生物，一头扎进质谱检测市场。

质谱分析是一种测量离子质荷比的分析方法，其效果相比目前的主流检测灵敏度更高，并且适用于多种样本及多指标的临床检测。质谱检测在美国普及度很高，但在国内才刚刚起步，有着广阔的市场空间。栗琳在这个领域研究多年，看到了质谱检测的机会，于是决定辞职创业。

栗琳说，自己一开始也没想太明白，只是觉得这是一个充满激情的项目。公司成立之初，只是一个科学家为主的团队，管理运作跟栗琳在清华大学做一个实验室差不多。

进入2019年以后，情况开始出现变化。

随着豪思生物陆续拿到医疗器械注册证，开始完善部门配置。而且，要开始真正做产品，会涉及很多部门，包括人力、行政、销售、市场、大客户部、工厂，豪思生物需要慢慢转变成一个公司。

这个时候，栗琳面临的挑战多了起来。栗琳说，自己没有太多的运营和管理背景，需要短时间内补足很多的知识，包括金融、资本、人力，以及组织文化运营等。

她的办法有两个，一个是通过“问”去补足，一个就是从“人”上补足。豪思生物现在的开会办法，就是栗琳“问”来的。

之前在大学里开科研会，因为大家背景一样，思维方式、行动方式高度相似，讨论的事情也相对单一，开会很简单，到点就开，每个人说完情况，就各自回去忙。

但是企业的会不太一样，栗琳发现，像以前开组会一样开公司的高管会，是行不通的。因为之前没有做充足准备，开会经常会变成公开讨论，即使形成决议，跟踪和执行也没有那么高效。尤其是疫情期间，线上开会的效果更差。

栗琳和原阿里一位女性高管做了深度的交流，对方听栗琳讲完，分享了自己开会的方法，栗琳恍然大悟，“我才知道，开会很重要，但是会后的跟踪和会前会，其实是更重要的。”

如今的豪思生物高管会，在开之前，栗琳会按照一比一的时间配会前会，和各部门挨个碰，确保部门负责人了解会上说什么，决策什么，需要提前准备什么。

“我会布置任务，销售、研发、工厂要给我什么信息，算什么账，这样才能有效推动在会上集体做决策。”栗琳说，“之前达成一定的共识，才能确保会是有结果、有产出的。”

会后会，则是栗琳的行政团队，进行会上决策的行动跟踪和汇报。另外，还要确认一些具体事项会不会有反复，需不需要开二次会议。

通过这个方法，让组织里不同背景的人实现高效地沟通，并且按照形成决议往前走。

2022年，栗琳做出了一个巨大的公司体系改变：豪思生物的立项会，签字权从技术部转到了销售部。

栗琳解释，之所以这样做，是因为销售最贴近用户，最有产品的体感。

“我觉得最困难的事情就是思维的转变，要有更多的用户视角，感知用户的需求是什么，喜欢什么，不喜欢什么，害怕什么，把这些同理心、共情的东西，埋在我们每一个研发，每一个产品的设计当中。”栗琳说，“所以我们换了一下角色，科研工作者是为产品的定义去做支持的，用自己的技术满足客户的需要。大家只有有了这个思想转变，我们的产品才能更贴近客户。”

栗琳说，绝大部分科研人员，都需要很长的时间来迈过这一关。之所以有这个决策，也是基于过往在产品在市场的遭遇。

刚开始做产品的时候，因为做分析化学的经历，团队天然觉得设备灵敏度非常重要，竞品能检测到0.1量级，豪思生物的设备就要检测到0.01量级。但最后投放市场之后发现，很多检验人员并不是特别在意过高的灵敏度，因为病人和健康人的数值差得非常大，他们需要的是皮实、稳定、便宜、好用的产品。

沿着这一思路，豪思生物要做的，是打造贴近市场需求，解决用户痛点的设备。

和很多同行不同，豪思生物没有走OEM的路线，而是自己建厂生产设备。栗琳说，国外做的是分析化学仪器，但医院检验科用到的，只是分析化学仪器的一部分。“我们其实只需要做单一的、或者固定应用场景下的检验仪器，而不是一个开放型的分析化学平台。”

基于这个策略，豪思生物自己建厂，重新开发和设计设备。豪思生物生产出的设备，在固定应用场景下，比如在维生素、心血管标志物的检测上，在行业里做到了更便宜、更稳定、更耐用，设备自动化程度更高，可以做到无人值守。

通过成熟的转化体系，豪思生物实现了国内临床质谱领域多个从0到1的突破。

豪思生物率先研究转化了包括心血管疾病、阿尔茨海默症、泌尿系统疾病等多项重大疾病的创新型早期筛查及诊疗评估应用。豪思生物多种神经酰胺测定试剂盒，能够检测血管健康状态和动脉粥样硬化进程，准确预测1-5年心血管不良事件发生率，是国内质谱在该领域首个转化应用，已于2023年业内率先获批上市。

在拿证、产品审批上，豪思生物也远远领先。

豪思生物目前已取得43张二类证，位居行业第一，国家药品监督管理局所审批的所有质谱产品，每三个就有一个来自豪思。同时，豪思生物也在逐步推动国内临床质谱标准化规模应用。

在产品和整体解决方案上，豪思生物比同行走得更远。

豪思生物提供的是一整套解决方案，包括硬件匹配、试剂耗材，以及指南的制定，报告的解读，还有诊疗路径的探讨。

“我们给到的不仅仅是一个产品，而是一整套解决方案，给医生更多的数据与支持。”栗琳说。

豪思生物的努力，也受到了行业的认可。2023年，豪思生物获得上海市科技进步一等奖，北京市科技进步二等奖，这在IVD公司非常少见，而且，豪思生物是所有获奖单位里唯一一个民营企业。

这种紧贴市场的做法，也收到了成效，豪思生物的设备在行业内备受欢迎。目前，豪思生物合作三甲医院近百家，其中与数十家顶级三甲深度合作，产品渗透数百家各级医疗机构。

目前，豪思生物的产品有三大管线，第一大管线是心脑血管，第二大管线是妇幼营养，第三大管线是肿瘤和肝肾。

妇幼营养管线是豪思生物的老牌管线，绝对值是最大的，一直是公司稳定的营收基石。2023年，豪思生物心脑血管独家的项目已经拿到注册证，投放市场之后增长非常快，形成了豪思生物又一稳定的主营收入。

从2016年创业到现在，8年时间，栗琳原来的同事、同学，已经成为受人敬仰的教授、科学家。而栗琳，走了一条完全不同的道路。

栗琳说，自己当时的选择有一些赌性，也犹豫过，也有过很多同伴的压力。但是，她认可自己事业的价值。

栗琳的母亲是医院的检验科主任，她从小在检验科长大，一路的求学和科研经历，让她深有感触。她看到实验室的技术在日新月异迭代，但是检验科还在用那些落后的技术。“我们只要好好做几年，把最后一公里跑通，就可以让科技普惠到所有的人，转化一样是在做科学，做的是更实用主义的科学。”

栗琳说，每一次收到医生、病人的反馈，都是团队特别开心的时候，感觉自己用产品帮助了很多的人。一些地方的幼儿园入园体检，以前要抽很多的血，小孩子血管细，有的时候不得不去扎头皮针，通过豪思生物的设备，现在只需在指尖上扎一针，就可以出具全世界都认可的报告。

“我家孩子在做检测的时候，会特别骄傲地跟其他的孩子说，这项技术是我妈妈带到中国来的。”栗琳说，这是她最有成就感的时刻，“通过我们小小的创新，技术的迭代，给整个产业界带来了很多变革。很多行业指南的迭代都有我们的身影，觉得还是很自豪。”

栗琳是两个孩子的母亲，但创业者的时间太稀缺，为了多陪伴孩子，栗琳所有的工作餐几乎都不会安排在晚上，每天孩子放学回家，她会把手机放在一边，和家人一起吃饭，交流一天发生的事情，争取做到高质量的陪伴。

栗琳也会带孩子去自己的工作地点，去见客户，甚至参会。豪思生物最近在做中草药的质谱检测鉴定，栗琳会带着孩子去云南中草药种植基地采样本。八岁的女儿对母亲的工作很感兴趣，还会在栗琳的实验室做小实验，帮着做一些简单的工作。

在女儿眼中，妈妈是偶像，在妈妈的感染下，孩子希望将来也有一份自己热爱的职业。“我希望让女儿了解妈妈在做什么，他们知道自己有一个乐观健康的妈妈，很爱自己的事业，这对孩子本身也是一种激励。”栗琳如是说。

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