从深度捆绑地产到想方设法解绑地产，专业制门企业江山欧派正开启一场刀口向内的业务变革。焦灼着，不安着。
10月15日，江山欧派披露2023年前三季度业绩快报，前三季度营业收入27.05亿元，同比增长22.22%；归母净利润2.91亿元，同比增长842.52%。
利润大增背后，江山欧派大力推动营销变革，驱动各渠道收入增长，经营管理效率持续提升，销售费用、管理费用同比下降。
然而，与地产客户的债务纠葛依旧没有得到解决，公司负债率连年走高，使得江山欧派在这场产业链波动周期中飘摇难定。
开拓渠道，多线发力
从以往的财报数据中可以看出，江山欧派主要收入来源依赖于以房地产企业为主的大宗业务，其销售模式主要是工程直营渠道、工程代理商渠道。江山欧派也曾在2019年财报中表示，营收和净利润的增长，是由于工程客户渠道的增长。
此后几年，受到多重因素的影响，房地产行业开始进入下行周期，销售规模、投资增速、新开工面积等指标均出现不同程度的下滑。
为了稀释房地产行业下滑对公司造成的负面影响，江山欧派在2019年年报就表示，推进全渠道营销策略，加强多品类销售，深化渠道建设。
在经销商渠道方面，江山欧派放开经销商限制，加速经销商渠道下沉。
从2021年开始，江山欧派便着手推行各类经销商同步开拓的业务模式，以提高市场占有率。
此前，江山欧派一直保持着经销商独家代理模式，在经销模式改革之后，公司不再坚持要求经销商独家代理，而是无论否代理其他品牌，都可以成为公司经销商。
改革后，江山欧派的经销商数量从2020年的3000多家增长到2022年第三季度的2.2万多家，增加6倍多；工程代理商数量从2020年的100余家增长到2022年第三季度末的400余家。而在2015年-2019年，江山欧派经销商数量仅由585家增加到602家。
同时，公司主动切入大众家装市场。由于集中采购叠加规模效应形成价格优势，公司不定期推出各种全屋整装套餐，以品类齐全、具备品价比的一体化健康家居产品，强势赋能门墙柜一体化发展。并计划以每年1万家的速度持续招商，推动收入快速增长。
在直营渠道方面，江山欧派主动收缩房地产客户订单，筛选合作优质大客户，降低风险。
2022年前三季度，江山欧派工程直营渠道同比下降34.61%；而截至今年第三季度，江山欧派依旧为万科、保利、中海等房企第一大木门供应商，且公司地产客户仅增加10家。
江山欧派表示，公司从原有的以民营房企为主的客户结构，能快速切换至国央企结构，充分显示其在木门行业的统治力，未来有望借优质房企的东风实现业绩增长。2022年，公司营业收入构中，木门占比95.27%。
此外，江山欧派还建立起线上线下全渠道覆盖营销模式，包括入驻京东、阿里巴巴、抖音、拼多多、苏宁云等线上销售平台，自建“欧派有品网上商城”，深入布局全国经销网络。
在代理商渠道方面，江山欧派聚焦中小项目，积极开拓非房业务。
江山欧派表示，有效代理商有望每年增加100家，新增者预计多为承接非房项目，包括公建、酒店、保障房等领域代理商。2022年前三季度，工程代理商数量也从100多家增加到400余家，工程代理商渠道同比增长66.01%。
同时，公司降低了加盟门槛，不到2万元就可签约享受一手直供价，进一步拓展市场空间。
在外贸渠道方面，江山欧派执行走出去战略，把握一带一路机会，积极开拓海外市场。
2022年下半年公司成立海外事业部，持续开拓中东、东南亚市场，与伊朗、沙特等中东国家及东南亚国家开展合作；同时，尝试生产美标防火门，打入北美市场。
江山欧派积极跟进主流市场项目，加强主流客户开发及转化，主流媒介引流及品牌推广，扩充销售类别，助力多品类销售。今年上半年，公司外贸渠道实现收入0.53亿元，同比增长29.48%。
截至 2023 年上半年，江山欧派拥有各类经销商 3万余家。
地产压身，坏账窟窿
虽然最新财报显示公司已经扭亏为盈，但恒大问题缠身，其欠下的巨额债务问题依旧难以解决，高额的应收账款和坏账计提损失，成为江山欧派面临的最棘手问题。
与地产捆绑的江山欧派，大客户中有不少房地产企业。2020年，公司前五大客户分别为万科地产、中国恒大、保利发展、阳光城、新城控股，合计在主营业务收入中占比64.8%。其中，作为第二大客户，恒大相关的业务营收占总收入比为20.6%，占据五分之一。
2021上半年，江山欧派应收票据总规模为6.99亿元，而来自恒大的票据总额就达到6.78亿元，占比高达97%，对此，江山欧派已采取协调沟通、法律诉讼等方式催收。
同时，2021年6月，恒大家居产业园转让持有的河南恒大欧派公司少数股东股权予江山欧派，用于冲抵恒大子公司的应收款项。然而这次股权转让的受让金额仅为7250.35万元，与巨大的应收账款窟窿相比，如同杯水车薪。
截至2022年9月末，江山欧派持有恒大集团的应收款项合计7.16 亿元，其中应收票据 6.62 亿元，逾期应收票据 6.62 亿元；应收账款 0.54 亿元，逾期应收账款 0.50 亿元。而截至今年上半年，公司关于恒大集团的应收款项仍有约7.13亿元。
江山欧派表示，已经对恒大提80%减值。截至2022年9月末，公司的应收账款、应收票据、其他应收款、应收款项融资、存货、合同资产计提资产减值准备合计2.46 亿元，约占2021年度经审计的归属于上市公司股东净利润的95.95%。
雪上加霜的是，除了恒大之外，江山欧派的以房地产企业为主的其他大宗业务客户，也出现财务困难的情况，应收账款数额不断增加。
截至2022年12月31日，江山欧派应收票据、应收账款、应收款项融资及合同资产账面余额合计18.68亿元，坏账准备合计为7.88亿元，账面价值合计为10.79亿元，占资产总额24.17%。
来自地产行业的债务压力，逼迫江山欧派不得不加速渠道拓展进程，这直接导致其成本大幅增加，毛利率下降。2021年，公司成本增长189.26%，而毛利率为21.83%，同比下降2.36%。
同时，应收账款和坏账计提损失的增加，净利润的下滑，以及支付现金股利的金额较大，共同导致了江山欧派现金流量净额的下降。从2020年到2022年，江山欧派的货币资金由6.44亿元下滑至6.36亿元。其中，在2021年，江山欧派的货币资金出现了较大的降幅，下滑幅度达到36.21%。
直到今年上半年，受销售结构优化、回款增加的影响，江山欧派经营活动产生的现金流量净额为4462.92万元，稍稍得到缓解。
现金数额减少的同时，江山欧派的负债率升高。2018-2020年前三季度，公司的负债率分别为42.12%、48.83%、51.75%；而截至2022年前三季度，公司负债率为60.83%，去年同期则为57.28%。
一直以来，门窗行业作为房地产行业的下游产业，其发展态势在很大程度上都深受地产行业的影响。因此，地产行业的波动起伏，对江山欧派的影响不言而喻。一时的业绩增长，虽然让江山欧派得以喘息，但来自行业下行的压力与财务隐患，依旧是其身上的大山。
来源：产业科技
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