计划，永远跟不上变化。

曾经是中国三大造车新势力之一的小鹏汽车，如今正处于尴尬的境地。更糟糕的是，该公司正试图通过对eVTOL（飞行汽车）和AI的高风险押注来拯救投资者预期，但几乎没有明确时间表的回报期，仍无法恢复市场信心。

今年一季度财报显示，小鹏汽车实现收入同比增长62%至65.5亿元人民币，然而，和2023年第四季度相比，却环比下降了40%以上。此外，一季度，小鹏汽车销量为2.18万辆，较去年同期仅增长19.7%，环比上一季度更是大幅下滑63.79%。

相比而言，同期蔚来的销量为3.01万辆，理想为8.04万辆。此外，小鹏的季度同比增速，甚至还低于同期纯电动市场的平均增速（20.09%）。

而唯一的利好，是从今年一季度开始，“平台和软件技术服务”的收入已开始成为小鹏汽车盈利的重要来源；按照官方的说法，这标志着公司已发展出与传统车企不同的创新商业模式。

但平台和软件技术服务的毛利率，同样需要品牌自身销量的保证才能维持一定的成本竞争力。要知道，以智驾为例，大众集团除了小鹏，还有地平线、大疆车载、华为等强劲对手也在加快项目落地进度。

这意味着，小鹏开始了「双线并行」前行模式。

作为智能化方案供应商，小鹏的新角色（类似Tier0.5）依靠的是，过去几年在自家车型研、产、销一体的垂直整合效应带来的先发优势。毕竟到目前为止，全市场真正跑通全场景NOA的车企和供应商，更是屈指可数。

比如，最早一批上车英伟达域控方案、最先开启感知的自研、最早落地高速和城区NOA等等数个行业领先标签，这也为小鹏在大众的合作谈判中争取到了足够的筹码。

而作为一家新势力车企，却已经从过去的前三强，变成了如今的追赶者。按照今年1-4月新车数据，小鹏的交付量排名已经掉落至新势力品牌第8名，排在前面的分别是理想、问界、埃安、零跑、极氪、蔚来和深蓝。

有意思的是，对于小鹏来说，两种商业模式并非并行线，而是紧密相关。

去年，小鹏汽车科技日活动期间，首次以小鹏汽车自动驾驶负责人身份亮相的李力耘表示，在进一步开放城市NGP覆盖范围的同时，将启动影子模式邀请用户参与开放计划，以完善更多具有地域特征的红绿灯、车道线等信息数据。

“在将来即使在没有开放的城市我们也会使用影子模式，希望我们朋友越来越多，帮我们跑的路也越来越广，开放城市的速度也会越来越快。”李力耘强调，用户数据返回至关重要。

这意味着，卖出更多的车，拿到更多的道路数据，这无疑是高阶智驾系统完成从可用到好用的关键。换个角度来说，搭载智驾传感器的车型保有量，将是车企未来算法持续、快速提升的战略资源储备。

而大众等外资品牌看中的，恰恰也是数据。

小鹏汽车原自动驾驶副总裁吴新宙曾坦言，城市的场景极为复杂，每个城市的道路规则也不一样，需要做大量的泛化性测试，解决海量的工程问题。

这意味着，对于目前销量没有达到预期目标的小鹏来说，是一个致命伤。数据显示，2023年小鹏新车销量为14.2万辆，同比增长17%，未能完成20万台的年度销量目标。

另一组数据更是凸显背后的尴尬境地。

按照小鹏汽车公开的信息，2024年春节期间，小鹏车主累计智驾总里程超372万公里，这相当于每天产生约50万公里。而在2023年初，特斯拉CEO马斯克曾披露，用户现在每天使用FSD测试版行驶100万英里（相当于160万公里）。

实际上，背后的差距就在于硬件配置率和销量。

数据显示，小鹏汽车在2020年交付的新车中，搭载前向ADAS的比重不到30%；2021年更是下滑至22.44%，2022年小幅回升至24.81%。而随着2023年新车配置的优化，这个比例才快速攀升至90%以上。

而截至2023年12月31日，小鹏汽车累计交付量才刚刚突破40万辆里程碑。数据显示，今年前5个月，小鹏汽车一共交付41360辆，同比也仅增长26%。按照年初设定的28万台年销量目标，仅完成目标的14.78%，排名新势力垫底。

同时，在其他几款车型方面，除了X9在小众的MPV市场表现尚佳，G6、G9由于硬件更新较慢（主要是座舱上一代8155平台未升级至8295），显然错失一波红利。相比而言，理想则是今年上半年实现了全系车型的8295换代升级。

毕竟按照小鹏的官方数据，基于8295再加上全新一代的XOS天玑系统，相比于上一代座舱平台，开机启动速度提升33%，应用响应速度提升50%，系统流畅度提升30%，滑动跟手速度提升30%，触控响应速度提升30%。

而从整车销量角度来看，MPV始终不是撑起销量的关键；X9对于小鹏来说，更像是锦上添花，而非雪中送炭。数据显示，今年1-4月，小鹏X9交付9426辆，而同期MPV整体市场交付为27.58万辆。

这意味着，冲量，还是要看SUV或者轿车。

2023年4月18日，上海车展，小鹏G6正式发布。作为搭载SEPA 2.0扶摇技术架构的首款车型，G6背负重任。尤其是半年前亮相的G9车型，因为各种原因没能成为「爆款」。

在当天的发布会上，何小鹏高喊，“下一个10年，市场将进行一场‘32进8’的淘汰赛，只有少数主流品牌能够存活，300-500万辆的规模是晋级门槛。”

如果要达到这个量级，对于任何一家车企都必须提前布局20万元以下，甚至是15万元以下市场。按照高工智能汽车研究院监测数据显示，在中国乘用车市场，20万元以下新车交付量占到全年整体市场比重的60%左右。

不过，在此之前，小鹏G3、P5两款20万元以下车型都没有取得成功。同时，由于小鹏标榜的智能化技术标签，此前也受制于成本因素，无法完全下放到这个价位区间。

这也是为什么去年何小鹏直言，2024年年内目标是实现智驾降本50%。打造“年轻人的第一台AI智驾汽车”，也是Mona的重任。能否成为「中国首个将高阶智驾能力带到10-15万元A级车市场的车企」，看起来也是小鹏的奋力一搏。

而从今年的新车发布节奏来看，Mona成了小鹏品牌放量的最大潜在机会之一。Mona是以智能驾驶为亮点的15万级别走量定位，并将陆续推出多款具备不同等级智驾能力的新车型。

目前，舆论方面，相对正面的评价是：小鹏MONA和P5还是有很多相似的地方，尤其是侧脸，可能这就是P5的优化版本，要是当时P5能早点设计成这样，可能有着更好的结局。

而负面评价是：MONA这个造型看着真像p5改款，搞这么多铺垫最后上这个图真拉垮。小鹏靠堆车型的方式对销量贡献有限，爆发力强但持久力不足。

小鹏的处境还是比较危险的，智能化的棱角被竞品磨平，销量掉队，缺乏爆款车型，打上AI智驾标签的MONA上市销量也存在较高的不确定性。

但最关键的还是滴滴（Mona作为小鹏从滴滴收购盘活的资产）的助力。按照计划，除了私人消费市场，Mona的重要目标市场就是网约车。其中，滴滴将负责Mona项目车型在网约车渠道的销量，目标是年销量超过10万辆。

而2023年，小鹏的全年新车交付量也才13.36万辆。而网约车的特性，意味着，Mona有机会在帮助小鹏快速拉动销量（从比亚迪到埃安，都是如此）的同时，可以争取在城区场景快速采集规模化道路数据。

公开信息显示，通常专职网约车的每天行驶里程在300-400公里左右，是私家车的4-6倍左右。此外，相比于私家车的高频固定AB点通勤模式，网约车可以覆盖城区主要的道路，甚至是一些相对偏僻的路线。

而按照滴滴此前发布的数据，该平台注册的网约车，每年可以获得近1000亿公里的有效驾驶场景数据。按照行业人士的预测，和早期依靠工程师和软件红利不同，数据会占据端到端自动驾驶方案80%以上的长尾成本。

这被视为小鹏未来生存的第三条路径。但最坏的情况是，Mona把整个小鹏的品牌认知度变成了另一个埃安，后者就是靠网约车起量。

就在本周，何小鹏在个人微博上宣布，新同学Candice（袁婷婷）现已加入小鹏汽车团队，担任小鹏汽车自动驾驶产品高级总监一职。而此前，袁婷婷除了曾担任阿里巴巴达摩院自动驾驶业务运营负责人，还有一个关键的履历：新能源汽车出行平台“盼达用车”的副总经理。

盼达用车创立于新能源分时租赁市场风口正起的2016年，由力帆控股战略投资；数据显示，到了2018年上半年，盼达用户全国累计已经超过300万，一度成为国内注册用户数量最多的分时租赁平台。

彼时，在智能化方面，盼达用车还与百度Apollo在重庆启动了共享汽车自动驾驶示范园区项目，正式宣布自动驾驶共享汽车的落地运营。关键场景之一，就是解决用户取还车场景的车找人以及自主泊车。

然而，由于公司经营原因（核心是业务模式的可持续和企业盈利的难题）以及行业寒冬（大量出行平台的恶性竞争和市场需求的骤减），盼达用车在2021年宣布全面停止运营。

此后，转战菜鸟，袁婷婷担任达摩院自动驾驶实验室运营负责人，其中重要的业务场景之一就是无人车「小蛮驴」在国内物流末端的规模运营。

这也不禁让人联想未来小鹏Mona的商业突围方向。

而在大洋彼岸，作为小鹏一直以来的对标玩家，同样正处于销量困境周期的特斯拉CEO马斯克，本周突然在X上宣布：“8月8日发布特斯拉Robotaxi”。（有意思的是，此前，马斯克多次透露，正在考虑将FSD授权于其他车企，类似小鹏与大众的合作）

显然，深陷造车、卖车场景的特斯拉和马斯克，也很难克服市场行情的突变。今年以来，全球市场对于纯电动车的需求正在下滑，尤其在中国市场，混动车型的销量正在成为主力。

高工智能汽车研究院监测数据显示，2023年，中国市场插混（含增程）与纯电的交付量是1:2.1，而今年1-4月，这个数字已经变成了1:1.42；尤其是随着华为、理想、比亚迪以及更多车企在非纯电市场的押注，全年数字更是有可能接近1:1。

这对于仍坚持单一纯电动路线的部分车企来说，压力倍增。

事实上，当下市场的这种形势突变，即便是对于有着中国汽车圈的“铁娘子”之称的小鹏总裁王凤英，也很难扭转乾坤。毕竟，仅仅依靠纯电车型，小鹏的市场触角已经受限。

这意味着，不管是特斯拉还是小鹏，都迫切需要转移大家（尤其是资本市场）的视线，从而为公司争取更多的主动权。

按照几年前马斯克的设想，如果实现完全自动驾驶，车辆本身可以在很多用户之间共享，能够提高5倍的车辆使用价值。同时，特斯拉的公司（估值）标签也将从一家造车公司真正转变为一家未来出行服务平台。

此前，一家投资机构曾预测，如果上述业务转型能够如期落地，到2030年，特斯拉移动出行业务收入将达到170亿美元，成为新的业务增长极。而此举，也是马斯克希望弱化资本市场对于新车销量的关注，转而聚焦想象空间更大的未来出行场景。

如今，对于小鹏来说，整车、技术输出以及出行服务，是三条看得见的路径；但现有的资源困局、市场形势以及白热化竞争环境，更是压在身上的三座大山。