击穿地板的低价，是Temu迅速打开海外市场的核武器。

如今，这一核武器化为一条巨蛇，在买家端和卖家端上，开始反噬Temu。

01.

击穿地板的低价，在买家端反噬Temu

Temu以击穿地板的低价，迅速占领了美国“五环之外”的下沉市场。

然而，大量美国人在Temu上“像亿万富翁一样购物”之后，开始密集吐槽Temu的产品“质量低下”“次品横行”“服务滞后”……

美国商业促进局（Better Business Bureau）的网站页面成为了展示美国消费者对Temu抱怨的一面镜子。

美国商业促进局（Better Business Bureau），简称BBB，成立时间已有100多年了，是一个在美国很有影响力的非盈利组织，许多媒体也经常援引其评级作为佐证。

如今，美国商业促进局（后统称为“BBB”）发展成为了“网上315”，当消费者遇到购物问题时，可以其网站上投诉，发表意见，而商家或者企业可以在上面进行回复甚至辩论。

BBB会充当近似于一个评委的角色，在买家与卖家之间居中主持，同时会对企业进行评级。目前，北美有超过40万个企业在BBB有对应的评级。

上线一年多的Temu，也在BBB上有了对应的评级，但它上面几乎被美国消费者喷成“筛子”。

Temu目前的评级为C+，而顾客评分仅为2.45星，算是一个比较低的水平。

图/Temu在BBB上的评级

在过去一年中，Temu收到了1714条顾客投诉以及大量差评。

顾客们以密密麻麻的文字，痛诉着对Temu的不满。Temu似乎也着慌了，在各条评论之下进行道歉和安抚。BBB的评论和评级，在美国广大消费者有很大的影响，因此Temu不得不严阵以待。

图/顾客在BBB上的投诉和Temu的回应

随手下拉这些评论，我们可以看到大量的1-2星的差评，中间页也夹着部分4星乃至5星的好评。

在众多差评中，顾客的抱怨集中在四类问题上：一、产品质量差，容易坏掉；二、服务跟不上，出了问题难以解决；三、物流时效慢，经常延迟到货，投递不准，经常收不到货；四“砍一刀”或“转发奖励”的营销手段经常带有欺骗性，砍了半天，没有得到回报或者无法兑现奖励。

图/顾客在BBB上称要永久不再用Temu

其中，质量方面的投诉非常醒目，措辞也最为激烈，许多顾客给了1星差评。

一位顾客称其购买了600美元劣质商品，所用的原材料和做工都非常差，比如一件首饰的镀金层脱落，露出了黑色金属。与此同时，Temu还不断以电子邮件进行轰炸。

“因为质量和邮件轰炸的原因，我不再从Temu购买东西了”，该顾客说。

此外，还有不少顾客称“产品不可靠，质量差”“衣服一洗就散了”“钻头用的金属质量很差”“商品尺寸始终比图片展示的小得多”“鞋子尺寸不合，质量差”，等等。

图/Temu顾客在BBB的投诉，为方便阅读，用了机器翻译，仅供参考

除了在BBB上抱怨，不少消费者还在美国媒体上吐槽Temu的产品质量差。

一位名为 Gianone的消费者向CBS新闻称，其在Temu上购买了一条 15美元的花园用软管，但在使用的第一次就坏掉了。

“我走到户外，把它连接起来，水喷出来后，内部的塑料衬里爆了，接着，整根管子在五分钟内爆掉了，”她说。

关于Temu产品质量差的抱怨，遍布BBB、媒体和社交媒体上。

产品质量差是一方面，Temu缓慢如蜗牛且经常无法准确送达的物流，也让许多美国顾客大为光火。

顾客们抱怨称“Temu声称已经送达了包裹，但实际上没有收到货”“等了两个星期才到货，却送到其他地址上”“已经修改了地址，但还是送到原地址”“配送速度让人难以忍受”，等等。

图/顾客对于Temu物流方面的投诉

其余的抱怨和投诉，集中在Temu“营销套路欺诈”“现金奖励虚假”“退款退货困难”“出现问题后找不到人”等方面。

与BBB网站页面上的投诉相印证的是，在2022年10月1日至2024年1月30日，美国联邦贸易委员会（FTC）收到了3323次关于Temu的投诉。

美国消费者对Temu的投诉，反映了它面临了的两大难题：一、在榨干卖家利润的竞价机制下商品质量低劣的问题；二、物流硬件以及售后服务跟不上发展速度问题。

Temu引入了冷酷的竞价机制，同款商品价低者才可以上架，上架销售后，哪怕日出10万单，如果其他卖家（供货商）报了更低的价格，那么，先上架的商品必须降价，如果不降价，那么，可能会被被限制备货与上新甚至下架。

图/Temu卖家因存在更低价的同款被下架

在这一铁血机制下，卖家们唯“低价”是务，为了上架或者不被下架，拼尽一切力量压低价格。而要做到更低的价格，必然会在原材料和工艺上省钱。

那么，这导致许多卖家在维持“商品同样外观”的前提下，在内部动手脚。因此，就出现了BBB用户投诉中的“镀金层脱落”“使用劣质金属”“ 衣服一洗就开了”等问题。

当然，为了打击劣质产品，Temu在加强质检的同时，也推出了5倍罚款等制度，然而，在几何级增长的单量面前，不排除许多卖家心存侥幸，抱着“捞一把就走”的心理，继续提供偷工减料的商品。

只要这样的卖家存在一定的基数，Temu就不得不无期限地与他们玩着“猫捉老鼠”的游戏，让其陷入“备前而后寡，备后而前寡”的尴尬境地。

久而久之，劣币驱逐良币，“价低而低质”的认知，会深入广大用户的心智之中，对Temu的长期发展造成伤害。

在质量之外，顾客们对Temu的不满，集中在拖沓的物流和售后服务之上。这主要因为Temu在“水、电、煤”硬件基础设施方面的先天不足造成的。

GWS的一份调查表明，消费者对Temu配送的满意度仅为30%，远低于亚马逊的52%。（Temu的配送时长大约需要7-10天的时间，相比之下，亚马逊Prime会员的配送速度一般为1-2天，普通用户则为2-5天。）

目前，Temu在物流方面受制于第三方。在干线物流方面，与极兔、云途等物流服务商合作，而尾程配送则与UPS、DHL等合作。Temu的主动权不足，因此，其配送时效成为了一个大短板。

目前来看，Temu在“多快好省”（SKU多，质量好，配送快，省钱）的目标中，主要实现了在“多”与“省”。

要实现“好”，Temu或需要反思和调整其“同款竞价，追求极致低价”的铁血做法，而要实现“快”，Temu则要像亚马逊那样，砸下海量的真金白银，同时埋头苦干，不断迭代，做时间的朋友。

02.

击穿地板的低价，在卖家端反噬Temu

深圳卖家中流传一个说法，Temu总是先是给一些卖家们流量，让他们使劲备货，等货备好了，流量就开始派给新卖家了。老卖家要恢复流量，则要不断降价，最终不得不清库存。

Temu严苛的核价和比价机制，让许多卖家胆寒：

一、初始核价环节的价格对标1688同款商品+一定百分比的毛利率。接着，Temu将在全平台实时监测，一旦检测到更低价格的同款商品，Temu就会提示卖家降价；二、对于部分上架后销量出现快速上涨单品，Temu会同步行动，寻找其他工厂卖家，得到更低的“工厂供货价”之后，便以此为标准要求原卖家降价。

如果卖家接受降价，Temu会把已经揣进卖家口袋的钱再掏出来。比如，一个一件产品已经卖出1万件，如果卖家同意每件降价5元的建议，那么Temu就会直接从卖家账户冻结5万元，接受一次降价，就类似于接受一次罚款。

正是这些极端手段，维持了Temu在市场上最低价的地位。

对于卖家而言，要维持商品不被下架，那么，只能绞尽脑汁从原材料和生产工艺方面省钱，而一省钱，则又导致质量下降，而质量下降，就会遭到顾客的投诉，遭到了投诉，卖家可能又会遭到Temu的5倍罚款。

如此一来，大量卖家陷入了一个无限循环的怪圈之中。

今年1月，有卖家因为尺码问题，被Temu罚款了13万，另一位卖家则晒出的1月份的“赔付金额”清单上，密密麻麻的罚款数字令人头晕。

图/Temu的赔付清单

在Temu铁血的“比价”和“罚款”制度下，许多卖家包括工厂型的卖家败下阵来。

比如， 一家生产香水香薰的深圳工厂去年入驻Temu。该工厂主本以为在“全托管”模式下，只要供了货就可以做甩手掌柜了。

结果，在店铺开设了一段时间后，压价、运费、罚款等问题接踵而至，结果核算下来，不仅没有赚到钱，反而亏了近百万元。

在这种情况下，该卖家选择了退出Temu。

在抖音、小红书等平台上，有大量卖家晒出自己从Temu退店、逃离的帖子，有卖家甚至称：“原本的风口，现在成了风险。

一位曾经做到日出千单的卖家，在Temu的10来个产品，有9个收到了Temu的降价弹窗提醒，直接让他的“利润款”变成了亏本款。他很矛盾，如果接受降价，只能是“赔本赚吆喝”，如果不接受降价，那么同款的低价卖家就会先出货，而自己的货品因为高价被压在仓库，还会被收取超时仓储费、逾期费等等，货物如果遭退回或者被处理，最终损失可能更大。

该卖家决定硬着头皮卖光库存，然后就不再做了，并从一个“Temu看多者”转变为“Temu劝退师”。

追求极致低价的做法，在供应端对Temu造成了反噬。

03.

Temu上的“爆款”很短命

Temu的机制决定了，整个平台只有Temu自己一个卖家，其余都是供货商。

卖家一个产品打爆了，爆款不属于卖家，而是属于Temu的，因为只要更低价格的卖家上来，原来的卖家就会被替换掉。

正如一位深圳卖家所说的那样“在Temu上一个爆品，经常最多只能吃两天的红利，第三天开始跟我们没什么关系了。”

Temu的实质是，以“强有力的供应链管控力+大把资金砸出的流量”，构建一个独立的电商大入口。

在这个入口里，没有生态，没有卖家，只有供货商，而真正的卖家只有一个，那就是Temu自己。所有的“爆款资产”和“品牌资产”也归属于Temu自己，跟供货商无关。

这跟亚马逊致力于打造一个生态平台的做法大相径庭。

亚马逊虽在卖家条款里规定，商品链接（listing）归属平台，但只要卖家合规经营，不被封号处罚，就可以享受爆款产品带来的长久利益，同时可以享受到自己的品牌资产带来的利益。

为此，亚马逊的理念催生了一个繁荣而健康的生态，而卖家们有机会实现“可持续”的经营。

相比之下，Temu铁血机制，让卖家们的“爆款很短命“，也很难沉淀品牌资产。

Temu似乎只关心商品的最终的售价，它不会像一些平台那样，尝试深入供应链，去辅导、指引和赋能供应商，并与它们构建一种比较温和的共生关系。

Temu是一台不带任何感情色彩的机器。（亿观分析组）