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在”亚马逊云科技出海日2024”上,演讲者黄庆春介绍了”云启出海亚马逊云科技出海工具包”。他阐述了医疗设备和药品企业出海的五大挑战:市场准入、产品差异化、合规性、本地生态系统整合和全球管理。他解释了亚马逊云科技如何通过市场调研、产品创新、合规支持、销售渠道和全球管理工具等方面帮助企业应对这些挑战,实现安全顺畅的出海。演讲重点介绍了亚马逊云科技与生态合作伙伴共同推出的”出海工具包”,旨在为生命科学企业提供全方位的出海支持,实现差异化产品出海、符合法规要求、整合本地渠道和高效全球管理。该演讲由亚马逊云科技举办。

以下是小编为您整理的本次演讲的精华，共1600字，阅读时间大约是8分钟。如果您想进一步了解演讲内容或者观看演讲全文，请观看演讲完整视频或者下面的演讲原文。

亚马逊云科技医疗与生命科学行业高级总监黄庆春先生在2024年的”亚马逊云科技出海日”大会上,为与会者带来了一场精彩的演讲。他首先解释了中国医疗设备企业为何迫切需要”出海”——国内市场的激烈竞争已经让企业在这片土地上难以喘息。尤其是在疫情期间,包括低值耗材在内的各类产品,都陷入了同质化的红海竞争。黄庆春先生曾亲身经历,就连创新药品也在集中采购中遭受了高达58%的平均降价。

令人欣喜的是,在东南亚、欧美以及中东等地区,中国医疗设备和药品的售价往往比国内更有利可图。这为企业出海提供了一个绝佳的机遇。另一方面,医疗设备和药品的细分领域正在不断增加,过去可能只有心脏类、放射类等传统领域,而现在则出现了诸如DSA血管造影机这样的创新产品,它兼具治疗和诊断的双重功能。在这些新兴领域,中国企业的起跑线与国际竞争对手是一致的,中高端产品的质量已经与国际接轨。

黄庆春先生分享了一个生动的案例。去年,他拜访了一家深圳手表血压计制造商,该公司在国内一台产品都没有卖出,但在巴西市场却成为了行业领先者。这正体现了深圳作为外向型经济的特色,拥有非常雄厚的出海基础。事实上,早在多年前,中国企业的出海之路就已经拉开序幕,只是我们没有察觉而已。像迈瑞医疗、联影医疗这样的龙头企业,已经在北美和国际大会上崭露头角,在海外拥有数十个布点。

另一个推动企业出海的原因,是疫情加速了各国对医疗服务需求的上升。在2020年,口罩、呼吸机等产品一度供不应求,这些设备的出海大幅增加。如果现在还没有出海,企业就有可能落后于行业发展趋势。

然而,出海绝非一个口号,企业必须真真正正地”出得去、站得住、活得下去”。这需要企业尊重海外市场,遵守合规要求,并清醒认识自身的能力。黄庆春先生总结了企业在出海过程中普遍面临的5大挑战:

第一,市场准入。企业需要确定产品销往东南亚、南美洲还是欧美?进入新市场需要遵守当地的文化特点和法规政策,是否必须与当地企业合作?提前调研和试错是必须的,以免”跑错地方”。

第二,产品差异化。如果产品没有差异化,就只能陷入同质化的价格战,与当地”地头蛇”竞争。企业希望通过数字化转型,赋予产品独特的差异性,从而在新市场立足。

第三,合规性。进入新市场后,企业必须持续符合当地的监管要求。黄庆春先生以美国的HIPAA法案为例,这项法律规范了18种个人隐私数据的使用,违规者将面临高达100万美元的罚款。对于中小企业来说,要让全员每年接受HIPAA培训并考试是一件负担过重的事情。

第四,当地生态融入。进入新市场后,企业需要整合当地资源,结交当地合作伙伴,了解当地文化,建立全球化的生态圈。

第五,全球化管理。过去企业只需管理本地工厂,但出海后需要管理海外员工、合作伙伴和客户,跨越时差和文化差异,这是一个全新的挑战。

面对这5大挑战,亚马逊云科技及其生态圈合作伙伴能够提供全方位的支持。

在市场准入方面,亚马逊与咨询公司合作,可以帮助企业进行前期市场调研,根据产品特点和组织特点,建议进入哪些市场,考虑当地税收等因素。亚马逊在全球100多个国家和地区拥有服务覆盖,企业可以利用云服务在当地快速试运营数字化产品,如手表血压计的APP,从而了解当地用户习惯,进行产品调整。一旦产品被市场接受,企业还可以借助云服务的弹性扩展能力,快速扩大业务规模,就像TikTok一样,在半年内实现了上亿用户的飞跃。

在产品差异化方面,亚马逊鼓励企业利用最新技术,快速创新并尝试适合当地市场的差异化产品。黄庆春先生以生成式人工智能为例,亚马逊在其平台上拥有7家公司的23种主流大模型,覆盖图像、视频、语言等不同领域,企业可以根据需求选择最合适的模型。他分享了一个生动案例:一家医疗设备公司利用生成式人工智能,不仅能从CT图像中识别出肺结节,还能自动生成诊断报告,大幅降低放射科医生的工作量。更有趣的是,这种技术可以”反向操作”,从文字诊断报告生成影像图片,这在医学教育和罕见病例研究领域有重要应用价值。

在合规性方面,亚马逊提供了两方面的支持。首先,亚马逊拥有130多项服务符合HIPAA、GDPR等法规的认证,企业在亚马逊平台上部署软件,可以继承这些合规资质。其次,亚马逊与合规咨询公司合作,为企业出海提供了合规建议白皮书,涵盖7个国家的医疗法规及数字化产品部署建议。

在当地生态融入方面,亚马逊提供了两种渠道。对于数字化产品,企业可以在亚马逊全球市场(Marketplace)上销售,利用亚马逊的背书和认证,让当地客户直接购买。黄庆春先生列举了一些案例,如基因分析工具Centio进入中国市场,中国产品也进入亚马逊全球市场。对于硬件产品和耗材,企业可以通过亚马逊电商平台Amazon.com进行销售,还可以利用其ToB招标平台Business.Amazon.com获取海外医院的采购需求。

除了自有渠道,亚马逊在全球拥有数万家合作伙伴,包括当地渠道商、医疗协会等,可以帮助企业产品在当地落地。

在全球化管理方面,亚马逊的全球基础设施使企业可以在任意地区部署管理软件,如ERP、CRM等,并由中国团队提供支持,消除时差和语言障碍。亚马逊自身也提供了100多种协助全球运营的软件,如商业智能展示平台QuickSight,该平台采用无服务器架构按使用量计费,并整合了生成式人工智能,用户可以通过自然语言查询获取所需报表或数据,无需编程。

此外,亚马逊还提供创新文化课程,帮助企业管理人员学习如何领导跨国团队、培养多元文化员工、促进员工成长等管理技能。

为了助力医疗设备企业全面出海,亚马逊云科技与生态合作伙伴共同推出了”出海工具包”。该工具包涵盖了出海的全流程:市场准入(贝恩咨询等)、产品创新(生成式人工智能等)、合规运营(普瑞诚镇产品注册、维佰临床实验等)、当地渠道拓展、全球化管理(物流等)。只要与亚马逊云科技及其合作伙伴通力合作,企业就能够安全顺畅地出海,在当地立足,并实现持续发展。

总的来说,亚马逊云科技及其生态圈合作伙伴为中国医疗设备企业出海提供了全方位的支持,帮助企业突破市场准入、产品差异化、合规性、当地生态融入、全球化管理等重重挑战,真正实现”出得去、站得住、活得下去”的出海目标。

下面是一些演讲现场的精彩瞬间：

亚马逊云科技高管分享了自己与深圳的情缘,并表示将重点探讨医疗健康领域的出海机遇。

亚马逊云科技为生命科学领域提供23个主流生成式人工智能模型,助力创新和尝试

通过生成式人工智能,不仅可以从CT图像生成诊断报告,还能从文字描述生成相应的医学影像,为医学培训和罕见病例研究带来新契机。

亚马逊云服务将帮助企业满足当地法规和监管要求,如HIPAA等,无需企业自行培训全体员工。

亚马逊云服务为全球医疗合规提供了全面的基础架构支持和建议,并与多家合作伙伴合作,助力客户在各国家和地区合规运营。

亚马逊云服务全球市场助力中国企业产品出海,同时也为海外优质产品进入中国市场提供便利

亚马逊云科技公司的代表分享了该公司在深圳地区与生命科学领域合作伙伴的合作细节和案例。

亚马逊云科技推出了”云起出海”工具包,旨在帮助医疗健康企业顺利出海。这个工具包涵盖了企业出海面临的五大挑战:市场准入、产品差异化、合规性、本地生态融入和全球管理。

亚马逊云科技及其合作伙伴通过前期市场调研、产品试运营、利用人工智能等创新技术、遵循当地法规、与本地合作伙伴合作以及提供全球管理工具等方式,为企业出海提供全方位支持。工具包中包括咨询公司、临床试验机构、合规服务商等多家合作伙伴,共同助力企业顺利进入海外市场、实现产品差异化、符合当地法规要求、融入当地生态并高效管理全球业务。

亚马逊云科技呼吁企业在出海时要推出有差异化的产品,真正为当地市场带来临床价值。通过与亚马逊云科技及其生态圈合作,企业能够安全顺畅地出海,在海外市场立足并持续发展。